一、課程天數(shù):
2天
二、授課對(duì)象:
新員工、融合營(yíng)銷(xiāo)能力較弱的老員工、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)長(zhǎng)偏長(zhǎng)的老員或精英、期望帶領(lǐng)班組提升業(yè)績(jī)的班組長(zhǎng)
三、課程特色:
摒棄大而全,專(zhuān)注精與簡(jiǎn);實(shí)踐磨合,迭代更新;講練配實(shí)戰(zhàn),效果好跟蹤。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練,讓學(xué)員掌握一套易于上手且能快速落地的光纖寬帶、融合套餐營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。
四、課程大綱:
第一章:營(yíng)銷(xiāo)流程(營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就像談戀愛(ài))
1. 導(dǎo)入篇:光寬與融合套餐營(yíng)銷(xiāo)的定義
2. 第一節(jié):丘比特之箭該射向哪里?(識(shí)景查情)
2.1 識(shí)景:鎖定目標(biāo)場(chǎng)景
2.1.1 顯性目標(biāo)場(chǎng)景
2.1.2 隱性目標(biāo)場(chǎng)景
2.2 查情:掌握彼此情況
2.2.1 掌握客戶情況
2.2.1.1 系統(tǒng)已有信息
2.2.1.2 客戶消費(fèi)習(xí)慣
2.2.2 掌握客服情況
2.2.2.1 怕拒絕心理
2.2.2.2 怕麻煩心理
2.2.2.3 怕投訴心理
3. 第二節(jié):什么時(shí)候認(rèn)識(shí)TA?(伺機(jī)切入)
3.1 切入的三個(gè)時(shí)機(jī)
3.1.1 直接切入
3.1.2 先答后切
3.1.3 預(yù)登再切
3.2 切入時(shí)機(jī)連連看(練習(xí))
4. 第三節(jié):如何推薦你自己?(推薦套餐)
4.1 推薦準(zhǔn)備
4.1.1 人的準(zhǔn)備
4.1.2 物的準(zhǔn)備
4.2 推薦技巧
4.2.1 橫式法
4.2.2 豎式法
4.3 推薦話術(shù)
4.3.1 三融合話術(shù)及異議
4.3.2 二融合與單寬+話術(shù)及異議(練習(xí))
5. 第四節(jié):TA要猶豫怎么辦?(異議處理)
5.1 了解癥結(jié)
5.2 識(shí)別動(dòng)機(jī)
5.2.1 異議處理全流程
5.2.2 客戶7種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5.2.2.1 求廉動(dòng)機(jī)
5.2.2.2 求利動(dòng)機(jī)
5.2.2.3 從眾動(dòng)機(jī)
5.2.2.4 求俏動(dòng)機(jī)
5.2.2.5 求實(shí)動(dòng)機(jī)
5.2.2.6 偏好動(dòng)機(jī)
5.2.2.7 好勝動(dòng)機(jī)
5.3 尋找方法
5.3.1 求廉動(dòng)機(jī)匹配方法
5.3.2 求利動(dòng)機(jī)匹配方法
5.3.3 從眾動(dòng)機(jī)匹配方法
5.3.4 其余四種動(dòng)機(jī)的匹配方法
第二章:綜合演練
1. 第一節(jié):案例分析
1.1 融合套餐案例分析一
案例:劉先生的500M
1.2 融合套餐案例分析二
案例:林女士的200M
1.3 融合套餐案例分析三
案例:李女士的優(yōu)惠
1.4 融合套餐案例分析四
案例:王先生第一通
1.5 單寬兜底案例分析五
案例:王先生第二通
2. 第二節(jié):實(shí)戰(zhàn)演練
2.1 三融合套餐營(yíng)銷(xiāo)
2.2 二融合套餐營(yíng)銷(xiāo)
2.3 單寬+兜底營(yíng)銷(xiāo)
3. 附:實(shí)用話術(shù)分享
注:具體課程內(nèi)容,將根據(jù)需求或調(diào)研結(jié)果適當(dāng)調(diào)整。