培訓(xùn)特點：

1、6~8人一組討論，每一組一臺筆記本電腦，既講既寫；

2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷售手冊；

3、講師通過思維導(dǎo)圖、PPT進行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；

4、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場，確保答案精準。

5、參加的人員要求是優(yōu)秀的銷售精英，公司管理層，通過他們?nèi)虆⑴c，為公司搭建系統(tǒng)銷售體系。

課程大綱：

第一部分 新客戶開發(fā)流程體系

第一章 篩選客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶？

1. 追求最短時間、最少成本、最少精力，最大化，最持久化簽單；

2. 20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；

3. 任何企業(yè)只有相對優(yōu)勢，不能通吃市場，找到匹配的客戶；

4. 判斷客戶無標準，錯誤標準，模糊標準導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；

5. 任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；

6. 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。

第二節(jié) 如何篩選客戶？

第一、客戶識別-收集潛在客戶

一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進行評估；

二、根據(jù)市場機會進行評估；

三、根據(jù)客戶實力評估；

四、根據(jù)產(chǎn)品進行區(qū)分；

五、根據(jù)銷售人員能力區(qū)分；

第二、客戶分級-區(qū)分輕重緩急

1. 根據(jù)公司TOP20客戶進行特征描述，抓住核心頭部客戶；

2. 客戶天生有差異，客戶分級的8個指標；

3. 銷售要從“不求人”的客戶入手；

4. 時間、客戶、需求集中的批量需求；

第二、客戶開發(fā)-集中優(yōu)勢資源

1、開發(fā)客戶的5個原則；

2、把握市場節(jié)拍；

3、不用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、商機誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費。

第三、客戶管理-開展動態(tài)管理

1、根據(jù)客戶分布進行管理

2、根據(jù)業(yè)務(wù)總類進行分析

3、根據(jù)客戶行為進行管理

4、根據(jù)客戶使用情況進行預(yù)測

第三節(jié) 精準魚塘

1、銷售不能見水就撒網(wǎng)；

2、如何簽定批量的訂單？

3、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？

第四節(jié) 杠桿借力

1、如何把個人的能力轉(zhuǎn)化為個人的能量？

2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？

3、銷售人員終極目標就是讓“獲客成本為0”

第二章 吸引客戶

第一節(jié) 客戶的問題清單挖掘

1、客戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品解決的問題；

2、不同的客戶群體關(guān)注的問題是不同的；

3、為什么說很少有人會就事論事只關(guān)心企業(yè)的問題？

4、如何區(qū)分“不適合我們”還是“不適合我”？

5、為什么說一個部門認為的優(yōu)勢卻是另一個部門認為的缺點？

第二節(jié) 客戶的痛苦清單挖掘

1、為什么客戶會選擇觀望？

2、為什么客戶只愿意為雪中送炭買單，而不愿為錦上添花買單？

3、為什么客戶嫌產(chǎn)品貴？是“不值得”還是“沒必要”？

4、如何將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消除客戶痛苦的工具？

第三節(jié) 客戶疑問清單挖掘

1、為什么不要跟客戶說“有什么問題隨時聯(lián)系我”？

2、為什么說客戶在做決策時，我們根本沒有在現(xiàn)場？

3、為什么有些問題，我們沒本沒有解釋的機會？

4、為什么客戶就算有疑問也不會提？

5、面對沒有精力了解的客戶，我們?nèi)绾卧O(shè)計問題清單？

第四節(jié) 客戶決策阻礙挖掘

1、是什么阻礙客戶決策？

2、銷售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？

3、為什么說銷售人員要花一半時間在消除客戶的決策阻礙？

第三章  黏住客戶

第一節(jié) 拜訪順序與節(jié)奏；

1、為什么拜訪客戶時要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對者？

2、為什么不要花過多時間說服反對者？

3、為什么說客戶只負責(zé)“想法”，銷售負責(zé)“做法”？

第二節(jié) 銷售推進計劃的制定

1、如何提高電話預(yù)約率？找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人

2、如何提高預(yù)約面談率？成功約到關(guān)鍵人的時間？

3、如何提高約見成功率？客戶多部門溝通，且配合我方下一步計劃？

4、如何提高成交率？成交意向

5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率？多系列、長期且高利潤的訂單

第三節(jié) 程序與說辭的設(shè)定

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單的準備

1、如何讓客戶相信我講的話？

2、信任程度的4個層次；

3、如何寫客戶體驗故事？

第二節(jié) 0風(fēng)險承諾

1、客戶感知的5個風(fēng)險；

2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；

3、如何做書面承諾與口頭承諾？

第三節(jié)  競爭分析

1、如何跟高檔比？

2、如何跟中檔比？

3、如何跟低檔比？

4、如何跟替代方案比？

第四章 成交傳播

第一節(jié)  如何設(shè)計宣傳方案？

1、如何讓客戶看到封面就想打開？

2、如何讓客戶打開資料就有興趣？

3、如何讓客戶看完資料就想購買？

第二節(jié) 傳播渠道的選擇

第三節(jié) 傳播流程的設(shè)定

第四節(jié) 傳播效果的跟進

第二部份 客戶維護

第一章 守價

1、遇到客戶總是壓我的價怎么辦？如何守住價格？

2、為什么很多業(yè)務(wù)輕易地給客戶底價？

3、為什么給了客戶的底價，客戶也不會買？

4、守價的11個步驟；

第二章 增項

1、如何讓客戶買更多的產(chǎn)品？

2、為什么說“裸單”僅僅是“自然銷售”？

3、為什么業(yè)務(wù)員成交后就跟客戶“絕交”？

4、如何讓客戶成交后立即再次追銷？

5、如何讓客戶體驗完產(chǎn)品后定期追銷？

6、如何讓客戶不定期地購買？

第三章 增量

1、為什么說很多業(yè)務(wù)員僅簽定了半個客戶而不是一客戶？

2、如何提高客戶單次購買量？

3、如何提高客戶年度采購量？

4、如何讓客戶跟我們簽定獨這購買？

第四章 增時

1、如何讓客戶從普通客戶升級為VIP客戶？

2、如何讓客戶提前下訂單？

3、為什么說“交期”越短，公司成本越高，違約風(fēng)險越大？

第五章 轉(zhuǎn)介紹

1、為什么要橫向開發(fā)客戶而不是絕縱向開發(fā)客戶？

2、如可讓獲得一個客戶的成本為0元？

3、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？

第六章 挽回

1、為什么說提高客戶滿意度應(yīng)該從挽回流失的開始？

2、導(dǎo)致客戶流失的原因有哪些？

3、如何預(yù)防客戶流失？

4、大、中、小客戶區(qū)別挽回的要求；

第七章 攔截

1、為什么說兩個客戶最大區(qū)別是競爭對手不一樣？

2、大客戶公關(guān)的過程就是情報收集的過程；

3、競爭對手給我人提供了哪些重要的市場信息？

4、客戶的攔截方法與措施。

第八章 鎖住

1、為什么今天所有的客戶都將會流失？

2、如何增加客戶采購的機率？