培訓(xùn)特點(diǎn)：

1、6~8人一組討論，每一組一臺(tái)筆記本電腦，既講既寫(xiě)；

2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷(xiāo)售手冊(cè)；

3、講師通過(guò)思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；

4、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場(chǎng)，確保答案精準(zhǔn)。

5、參加的人員要求是優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，公司管理層，通過(guò)他們?nèi)虆⑴c，為公司搭建系統(tǒng)銷(xiāo)售體系。

課程大綱：

第一部分 新客戶開(kāi)發(fā)流程體系

第一章 篩選客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶？

1. 追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力，最大化，最持久化簽單；

2. 20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；

3. 任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不能通吃市場(chǎng)，找到匹配的客戶；

4. 判斷客戶無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)，模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；

5. 任何銷(xiāo)售要先從“不求人”的客戶開(kāi)始；

6. 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。

第二節(jié) 如何篩選客戶？

第一、客戶識(shí)別-收集潛在客戶

一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估；

二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估；

三、根據(jù)客戶實(shí)力評(píng)估；

四、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分；

五、根據(jù)銷(xiāo)售人員能力區(qū)分；

第二、客戶分級(jí)-區(qū)分輕重緩急

1. 根據(jù)公司TOP20客戶進(jìn)行特征描述，抓住核心頭部客戶；

2. 客戶天生有差異，客戶分級(jí)的8個(gè)指標(biāo)；

3. 銷(xiāo)售要從“不求人”的客戶入手；

4. 時(shí)間、客戶、需求集中的批量需求；

第二、客戶開(kāi)發(fā)-集中優(yōu)勢(shì)資源

1、開(kāi)發(fā)客戶的5個(gè)原則；

2、把握市場(chǎng)節(jié)拍；

3、不用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi)。

第三、客戶管理-開(kāi)展動(dòng)態(tài)管理

1、根據(jù)客戶分布進(jìn)行管理

2、根據(jù)業(yè)務(wù)總類(lèi)進(jìn)行分析

3、根據(jù)客戶行為進(jìn)行管理

4、根據(jù)客戶使用情況進(jìn)行預(yù)測(cè)

第三節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘

1、銷(xiāo)售不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)；

2、如何簽定批量的訂單？

3、如何用一個(gè)客戶影響與帶動(dòng)更多客戶？

第四節(jié) 杠桿借力

1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量？

2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？

3、銷(xiāo)售人員終極目標(biāo)就是讓“獲客成本為0”

第二章 吸引客戶

第一節(jié) 客戶的問(wèn)題清單挖掘

1、客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品解決的問(wèn)題；

2、不同的客戶群體關(guān)注的問(wèn)題是不同的；

3、為什么說(shuō)很少有人會(huì)就事論事只關(guān)心企業(yè)的問(wèn)題？

4、如何區(qū)分“不適合我們”還是“不適合我”？

5、為什么說(shuō)一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)卻是另一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的缺點(diǎn)？

第二節(jié) 客戶的痛苦清單挖掘

1、為什么客戶會(huì)選擇觀望？

2、為什么客戶只愿意為雪中送炭買(mǎi)單，而不愿為錦上添花買(mǎi)單？

3、為什么客戶嫌產(chǎn)品貴？是“不值得”還是“沒(méi)必要”？

4、如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為消除客戶痛苦的工具？

第三節(jié) 客戶疑問(wèn)清單挖掘

1、為什么不要跟客戶說(shuō)“有什么問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我”？

2、為什么說(shuō)客戶在做決策時(shí)，我們根本沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)？

3、為什么有些問(wèn)題，我們沒(méi)本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)？

4、為什么客戶就算有疑問(wèn)也不會(huì)提？

5、面對(duì)沒(méi)有精力了解的客戶，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)問(wèn)題清單？

第四節(jié) 客戶決策阻礙挖掘

1、是什么阻礙客戶決策？

2、銷(xiāo)售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？

3、為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員要花一半時(shí)間在消除客戶的決策阻礙？

第三章  黏住客戶

第一節(jié) 拜訪順序與節(jié)奏；

1、為什么拜訪客戶時(shí)要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對(duì)者？

2、為什么不要花過(guò)多時(shí)間說(shuō)服反對(duì)者？

3、為什么說(shuō)客戶只負(fù)責(zé)“想法”，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“做法”？

第二節(jié) 銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定

1、如何提高電話預(yù)約率？找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人

2、如何提高預(yù)約面談率？成功約到關(guān)鍵人的時(shí)間？

3、如何提高約見(jiàn)成功率？客戶多部門(mén)溝通，且配合我方下一步計(jì)劃？

4、如何提高成交率？成交意向

5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率？多系列、長(zhǎng)期且高利潤(rùn)的訂單

第三節(jié) 程序與說(shuō)辭的設(shè)定

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備

1、如何讓客戶相信我講的話？

2、信任程度的4個(gè)層次；

3、如何寫(xiě)客戶體驗(yàn)故事？

第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

1、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；

2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；

3、如何做書(shū)面承諾與口頭承諾？

第三節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)分析

1、如何跟高檔比？

2、如何跟中檔比？

3、如何跟低檔比？

4、如何跟替代方案比？

第四章 成交傳播

第一節(jié)  如何設(shè)計(jì)宣傳方案？

1、如何讓客戶看到封面就想打開(kāi)？

2、如何讓客戶打開(kāi)資料就有興趣？

3、如何讓客戶看完資料就想購(gòu)買(mǎi)？

第二節(jié) 傳播渠道的選擇

第三節(jié) 傳播流程的設(shè)定

第四節(jié) 傳播效果的跟進(jìn)

第二部份 客戶維護(hù)

第一章 守價(jià)

1、遇到客戶總是壓我的價(jià)怎么辦？如何守住價(jià)格？

2、為什么很多業(yè)務(wù)輕易地給客戶底價(jià)？

3、為什么給了客戶的底價(jià)，客戶也不會(huì)買(mǎi)？

4、守價(jià)的11個(gè)步驟；

第二章 增項(xiàng)

1、如何讓客戶買(mǎi)更多的產(chǎn)品？

2、為什么說(shuō)“裸單”僅僅是“自然銷(xiāo)售”？

3、為什么業(yè)務(wù)員成交后就跟客戶“絕交”？

4、如何讓客戶成交后立即再次追銷(xiāo)？

5、如何讓客戶體驗(yàn)完產(chǎn)品后定期追銷(xiāo)？

6、如何讓客戶不定期地購(gòu)買(mǎi)？

第三章 增量

1、為什么說(shuō)很多業(yè)務(wù)員僅簽定了半個(gè)客戶而不是一客戶？

2、如何提高客戶單次購(gòu)買(mǎi)量？

3、如何提高客戶年度采購(gòu)量？

4、如何讓客戶跟我們簽定獨(dú)這購(gòu)買(mǎi)？

第四章 增時(shí)

1、如何讓客戶從普通客戶升級(jí)為VIP客戶？

2、如何讓客戶提前下訂單？

3、為什么說(shuō)“交期”越短，公司成本越高，違約風(fēng)險(xiǎn)越大？

第五章 轉(zhuǎn)介紹

1、為什么要橫向開(kāi)發(fā)客戶而不是絕縱向開(kāi)發(fā)客戶？

2、如可讓獲得一個(gè)客戶的成本為0元？

3、如何用一個(gè)客戶影響與帶動(dòng)更多客戶？

第六章 挽回

1、為什么說(shuō)提高客戶滿意度應(yīng)該從挽回流失的開(kāi)始？

2、導(dǎo)致客戶流失的原因有哪些？

3、如何預(yù)防客戶流失？

4、大、中、小客戶區(qū)別挽回的要求；

第七章 攔截

1、為什么說(shuō)兩個(gè)客戶最大區(qū)別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

2、大客戶公關(guān)的過(guò)程就是情報(bào)收集的過(guò)程；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我人提供了哪些重要的市場(chǎng)信息？

4、客戶的攔截方法與措施。

第八章 鎖住

1、為什么今天所有的客戶都將會(huì)流失？

2、如何增加客戶采購(gòu)的機(jī)率？