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王越:經銷商開發(fā)、維護與管理
2020-12-14 2324
對象
經銷商開發(fā)人員
目的
提升經銷商開發(fā)人員的能力
內容

《經銷商開發(fā)、維護與管理》


課程大綱:

第一部份  如何制定分銷商開發(fā)計劃?

第一節(jié) 為什么銷售計劃是銷售人員基本功課?

1、制定努力的方向;

2、把握努力程度;

3、合理的投入分配;

4、有效的工作節(jié)奏。


第二節(jié) 銷售目標的制定

1. 銷售目標設定的32字指導方針:以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷...

2. 銷售目標的設定:

l 挑戰(zhàn)目標的設定

l 力爭目標的設定

l 必達目標的設定


第三節(jié) 制定行動計劃的要求

1. 銷售路經要求:

l 明確要求

l 準確數據

l 0刪減

l 及時匯報

2. 銷售路徑難度程度的設定;

3. 銷售路徑設定時間要求;



第二部份  精準分銷商識別與開發(fā)


第一章 篩選分銷商

第一節(jié) 為什么要篩選分銷商?

1. 把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中

2. 商機的誘惑導致資源嚴重分散;

3. 分銷商的質量遠遠大于分銷商的數量;

4. 篩選分銷商標準不清晰導致業(yè)務員浪費大量時間與精力

5. 任何銷售要追求投入與回報比的最大化;

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求;

7. 任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有絕對優(yōu)勢。


第二節(jié) 建立篩選分銷商的機制

第一、產品評估

1. 探索期產品特點與分銷商特征分析

2. 成長期產品特點與分銷商特征分析

3. 成熟期產品特點與分銷商特征分析

4. 衰退期產品特點與分銷商特征分析


第二、市場機會評估

1、區(qū)域或行業(yè)分析;

l 消費能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...

2、市場時機分析

l 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責于人


第一、分銷商定位

l 大訂單特征及公關特點;

l 中訂單特征及公關特點;

l 小訂單特征及公關特點;


第三節(jié) 精準分銷商畫像

1. 掌握一個領域頭部用戶模型;

2. 根據TOP20分銷商提煉分銷商特征;

3. 根據不同分銷商設定銷售目標與優(yōu)先級別。


第四節(jié) 精準魚塘

一、為什么要尋找精準魚塘?

1. 不能見水就撒網,要知道魚在哪里;

2. 群體溝通帶來批量訂單;

3. 群體溝通不容易冷場;


二、如何尋找精準魚塘?


第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過關系去尋找關系?

l 找“杠桿”需要滿足哪3個條件?

l 業(yè)務員應該如何突破人脈之墻?


第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作?

一、有沒有問題?

l 高層領導的不滿分析;

l 管理層的困難分析;

l 執(zhí)行層的瓶頸分析;


二、有沒有痛苦?

三、有沒有好處?

l 公司利益清單

l 部門利益清單

l 個人利益清單


第二節(jié) 客戶疑問預測與阻礙消除

第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋?

1、客戶決策時業(yè)務員并不一定在現場;

2、有憑有據,留下參考;

3、防止刪減、扭曲,無效歸納


第二、客戶的疑問來源

1. 不愿花時間與精力了解;

2. 競爭對手不定時攪局;

3. 經辦人屬于新手;


第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙?

1. 內部觀點不統一怎么辦?

2. 一次拿不出這么多錢怎么辦?

3. 遇到舍不得花錢的怎么辦?

4. ......


第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶?

1、有計劃推動客戶購買,而不是被客戶推動;

2、銷售過程要一致性與標準化

3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預算等。


第二、推動方式

1、找誰?

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點與優(yōu)點;

從下向上找的特點與優(yōu)點;

找從中開始的特點與優(yōu)點;


2、你希望客戶做什么?

1、你能給客戶什么?

2、為什么客戶要立即做?

3、兩次聯系時間應該控制多久?


第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據清單

l 為什么說讓客戶相信業(yè)務員,是一個偽命題?

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實;

l 每位銷售人員必需具備證據思維;

l 你希望客戶相信你什么?你有哪些證據證明你說的?

l 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份?


第二節(jié) 主要競爭對手分析,我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競爭者比?

l 如何跟中檔競爭者比?

l 如何跟低檔競爭者比?

l 如何跟替代競爭者比?


第三節(jié) 0風險承諾

l 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔心什么?

l 口頭承諾、書面承諾的清單


第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料,而不僅是產品;

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件?

3. 宣傳資料內容包括9個部份:





第三部份 分銷商維護與管理


第一章 守價  

一、為什么老分銷商越做越沒有利潤?

二、面對每年上升的成本,如何談判讓分銷商漲價?

三、如何應對老分銷商降價要求?

1、降價對分銷商公司的好處分析及應對;

2、降價對經辦人好處的分析及應對;

3、面對經辦人習慣性壓價的應對;

4、為避嫌而壓價的心理分析與應對;


四、大分銷商守價目標及流程;

五、中型分銷商守價目標及流程;

六、配合度高的小分銷商守價目標及流程;

七、配合度低的小分銷商守價目標;

八、新分銷商討價還價應對的12個步驟


第二章 增項


要解決的問題:

1. 為什么說銷售人員先要敢賣,分銷商才會敢買?

2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個分銷商,而不是一個分銷商?

3. 為什么分銷商不知道自己要什么,但都知道自己不要什么?

4. 為什么說服務是投資,而不是成本?

5. 為什么說業(yè)務員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因?


第一節(jié)、分銷商成交目標設定

談判籌碼:年總量、單次量、獨家量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標設定與服務規(guī)范

一、售前目標設定

1、最高期望目標設定

2、理想目標設定

3、最低成交目標


二、售前服務內容:

l 產品體驗;

l 知識講解;

l 疑問解釋;

l 必要的其他服務;


第二、售中目標設定與服務規(guī)范

一、售中目標設定

二、售中服務內容:

l 0等待或舒適等待;

l 風險提醒;

l 省時、省力、省利、省心


第三、售后目標設定與服務要求

第四、長期目標設定與服務要求


第三章 增量


要解決的問題:

l 為什么說大分銷商談成小訂單,只是失敗的案例?

l 小分銷商消耗自己大量的精力與時間,回報很低怎么辦?

l 中分銷商時不時跟競爭對手親密地接觸,怎么辦?

l 競爭對手挺而走險動用一切關系搶大分銷商怎么辦?


主講內容:

1. 為什么要跟分銷商談增量?

2. 小分銷商單次增量目標與談判籌碼;

3. 中型分銷商年度增量目標與談判籌碼;

4. 大分銷商獨家量目標與談判籌碼;


第四章 合作期限


要解決的問題:

l 為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣,是失敗的案例?

l 為什么合作期限一定是業(yè)務員主動提?

l 為什么說業(yè)務員跟分銷商談合作期限越長,分銷商越有好感?

l 為什么說越短期的合作,雙方出現的矛盾就越多?


主講內容:

第一、如何描述合作前景,引導分銷商長期合作?

一、“磨合期”常見問題及預防;

1、雙方經辦人溝通的理解偏差;

2、銷售過程中的不適應;

3、產品本身的小缺點;

4、分銷商為了適應而產生的學習與改變的成本。


二、“蜜月期”常見問題及預防;

1. 分銷商內部不同人的配合默契程度;

2. 能否獲得之前反對者的支持;

3. 經辦人的緊張與顧慮。


三、“熱戀期”常見問題及預防;

1、對不同階段目標雙方接納程度;

2、試錯成本的分擔。


四、“恩愛期”常見問題及預防;

1. 發(fā)展與控制的矛盾


第二 如何引導分銷商提前續(xù)約?

4、為什么要引導分銷商提前續(xù)約?

5、讓分銷商提前續(xù)約的談判籌碼。


第五章 轉介紹---全員營銷(不一定是分銷商轉介紹)

課程目的:

l 讓獲客成本=0

l 用最少時間與精力最大化獲得訂單;

l 讓別人給自己做信譽擔保;

l 如何把自己的“能力”轉化成“能量”?

l 如何組建自己的虛擬團隊?

l 如何通過關系去尋找關系?


課程內容:

1. 為什么要轉介紹?

2. 誰可以為自己介紹?

3. 希望別人介紹什么?

4. 讓別人怎么幫我們介紹?

l 如何當面說?

l 如何背后說?

l 如何被動說?

5. 如何讓別人幫我們轉介紹?


第六章 挽回--挽回流失的分銷商


第一、為什么要挽回流失的分銷商?

l 為什么說挽回流失分銷商才是提高分銷商滿意度的前提?

l 負面信息比正面信息更容易傳播;


第二、分銷商流失的原因有哪些?

1. 競爭對手原因分析;

2. 分銷商自身原因分析;

3. 業(yè)務員原因分析


第三、挽回流失分銷商的方法?

1. 售后風險預測

2. 售后問題防范

l 行動計劃

l 告之意外

l 階段成果

l 安撫反對者

l 關注人事變動

l 擴大內部關系


第七章 對標-市場攔截

l 為什么說沒有競爭,老員工很快沒有工作激情,新員工很容易自滿?

l 為什么說任何公司沒有絕對的優(yōu)勢,只有相對的優(yōu)勢?

l 為什么說銷售成功,情報很重?

l 如何才能監(jiān)控競爭對手?


第一、為什么要開展市場攔截?

一、商場如戰(zhàn)場

l 銷售人員僅僅考慮分銷商的態(tài)度是不夠的,打仗,情報最重要;

l 失敗是因為別人成功了,知道輸給了誰?

l 同質化嚴重,需要重新梳理自己的賣點;


1、決策參考

l 產品重新定位;

l 提煉賣點;

l 盈利模式;

l 競爭策略;


2、學習借鑒

l 抄:模仿競爭對手的優(yōu)勢

l 超:超越競爭者

l 鈔:實現更高的市場份額


3、市場預警

l 宏觀環(huán)境異動

l 行業(yè)環(huán)境異動

l 監(jiān)測對手推廣手段、市場表現


二、向誰對標?

l 直接競爭者分析;

l 間接競爭者分析;

l 替代性競爭者分析;

l 預算競爭者分析;


三、確定對標的維度

四、競爭數據收集的渠道

l 成功分銷商;

l 流失分銷商;

l 落單分銷商;

l 離職業(yè)務員;


五、對標的策略

加法、減法、乘法、除法


第八章 鎖住

第二、為什么要“鎖住”分銷商?

1、永遠會有一家公司比我們更好;

2、競爭對手的手段是變化;

3、沒有最好,只有更好,分銷商搖擺不定是常態(tài);


第三、如何“鎖住”分銷商?

1. 增加分銷商退出成本的方法;

2. 增加分銷商轉換成本的方法。


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