《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理》

課程大綱：

第一部份  如何制定分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃？

第一節(jié) 為什么銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

1. 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無(wú)限細(xì)分、窮盡可能、全員營(yíng)銷(xiāo)...

2. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定：

l 挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定

l 力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定

l 必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定

第三節(jié) 制定行動(dòng)計(jì)劃的要求

1. 銷(xiāo)售路經(jīng)要求：

l 明確要求

l 準(zhǔn)確數(shù)據(jù)

l 0刪減

l 及時(shí)匯報(bào)

2. 銷(xiāo)售路徑難度程度的設(shè)定；

3. 銷(xiāo)售路徑設(shè)定時(shí)間要求；

第二部份  精準(zhǔn)分銷(xiāo)商識(shí)別與開(kāi)發(fā)

第一章 篩選分銷(xiāo)商

第一節(jié) 為什么要篩選分銷(xiāo)商？

1. 把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中

2. 商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；

3. 分銷(xiāo)商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷(xiāo)商的數(shù)量；

4. 篩選分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力

5. 任何銷(xiāo)售要追求投入與回報(bào)比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；

7. 任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選分銷(xiāo)商的機(jī)制

第一、產(chǎn)品評(píng)估

1. 探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷(xiāo)商特征分析

2. 成長(zhǎng)期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷(xiāo)商特征分析

3. 成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷(xiāo)商特征分析

4. 衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷(xiāo)商特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

1、區(qū)域或行業(yè)分析；

l 消費(fèi)能力、匹配度、成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...

2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析

l 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人

第一、分銷(xiāo)商定位

l 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷(xiāo)商畫(huà)像

1. 掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；

2. 根據(jù)TOP20分銷(xiāo)商提煉分銷(xiāo)商特征；

3. 根據(jù)不同分銷(xiāo)商設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘？

1. 不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，要知道魚(yú)在哪里；

2. 群體溝通帶來(lái)批量訂單；

3. 群體溝通不容易冷場(chǎng)；

二、如何尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘？

第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系？

l 找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？

l 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？

一、有沒(méi)有問(wèn)題？

l 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；

l 管理層的困難分析；

l 執(zhí)行層的瓶頸分析；

二、有沒(méi)有痛苦？

三、有沒(méi)有好處？

l 公司利益清單

l 部門(mén)利益清單

l 個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問(wèn)預(yù)測(cè)與阻礙消除

第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問(wèn)與提前解釋?zhuān)?

1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；

2、有憑有據(jù)，留下參考；

3、防止刪減、扭曲，無(wú)效歸納

第二、客戶的疑問(wèn)來(lái)源

1. 不愿花時(shí)間與精力了解；

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；

3. 經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？

1. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？

2. 一次拿不出這么多錢(qián)怎么辦？

3. 遇到舍不得花錢(qián)的怎么辦？

4. ......

第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶？

1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)，而不是被客戶推動(dòng)；

2、銷(xiāo)售過(guò)程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化

3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式

1、找誰(shuí)？

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

找從中開(kāi)始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

2、你希望客戶做什么？

1、你能給客戶什么？

2、為什么客戶要立即做？

3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

l 很多銷(xiāo)售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

l 每位銷(xiāo)售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？

l 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

l 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔(dān)心什么？

l 口頭承諾、書(shū)面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣(mài)的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？

3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第三部份 分銷(xiāo)商維護(hù)與管理

第一章 守價(jià)  

一、為什么老分銷(xiāo)商越做越?jīng)]有利潤(rùn)？

二、面對(duì)每年上升的成本，如何談判讓分銷(xiāo)商漲價(jià)？

三、如何應(yīng)對(duì)老分銷(xiāo)商降價(jià)要求？

1、降價(jià)對(duì)分銷(xiāo)商公司的好處分析及應(yīng)對(duì)；

2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì)；

3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì)；

4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì)；

四、大分銷(xiāo)商守價(jià)目標(biāo)及流程；

五、中型分銷(xiāo)商守價(jià)目標(biāo)及流程；

六、配合度高的小分銷(xiāo)商守價(jià)目標(biāo)及流程；

七、配合度低的小分銷(xiāo)商守價(jià)目標(biāo)；

八、新分銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟

第二章 增項(xiàng)

要解決的問(wèn)題：

1. 為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員先要敢賣(mài)，分銷(xiāo)商才會(huì)敢買(mǎi)？

2. 為什么說(shuō)簽訂“祼單”僅是半個(gè)分銷(xiāo)商，而不是一個(gè)分銷(xiāo)商？

3. 為什么分銷(xiāo)商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 為什么說(shuō)服務(wù)是投資，而不是成本？

5. 為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員消耗了分銷(xiāo)商的耐心是失敗的最主要原因？

第一節(jié)、分銷(xiāo)商成交目標(biāo)設(shè)定

談判籌碼：年總量、單次量、獨(dú)家量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售前目標(biāo)設(shè)定

1、最高期望目標(biāo)設(shè)定

2、理想目標(biāo)設(shè)定

3、最低成交目標(biāo)

二、售前服務(wù)內(nèi)容：

l 產(chǎn)品體驗(yàn)；

l 知識(shí)講解；

l 疑問(wèn)解釋?zhuān)?

l 必要的其他服務(wù)；

第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售中目標(biāo)設(shè)定

二、售中服務(wù)內(nèi)容：

l 0等待或舒適等待；

l 風(fēng)險(xiǎn)提醒；

l 省時(shí)、省力、省利、省心

第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第三章 增量

要解決的問(wèn)題：

l 為什么說(shuō)大分銷(xiāo)商談成小訂單，只是失敗的案例？

l 小分銷(xiāo)商消耗自己大量的精力與時(shí)間，回報(bào)很低怎么辦？

l 中分銷(xiāo)商時(shí)不時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親密地接觸，怎么辦？

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶大分銷(xiāo)商怎么辦？

主講內(nèi)容：

1. 為什么要跟分銷(xiāo)商談增量？

2. 小分銷(xiāo)商單次增量目標(biāo)與談判籌碼；

3. 中型分銷(xiāo)商年度增量目標(biāo)與談判籌碼；

4. 大分銷(xiāo)商獨(dú)家量目標(biāo)與談判籌碼；

第四章 合作期限

要解決的問(wèn)題：

l 為什么說(shuō)長(zhǎng)期合作的訂單談成了短期買(mǎi)賣(mài)，是失敗的案例？

l 為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提？

l 為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員跟分銷(xiāo)商談合作期限越長(zhǎng)，分銷(xiāo)商越有好感？

l 為什么說(shuō)越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

主講內(nèi)容：

第一、如何描述合作前景，引導(dǎo)分銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作？

一、“磨合期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；

1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差；

2、銷(xiāo)售過(guò)程中的不適應(yīng)；

3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn)；

4、分銷(xiāo)商為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。

二、“蜜月期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；

1. 分銷(xiāo)商內(nèi)部不同人的配合默契程度；

2. 能否獲得之前反對(duì)者的支持；

3. 經(jīng)辦人的緊張與顧慮。

三、“熱戀期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；

1、對(duì)不同階段目標(biāo)雙方接納程度；

2、試錯(cuò)成本的分擔(dān)。

四、“恩愛(ài)期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；

1. 發(fā)展與控制的矛盾

第二 如何引導(dǎo)分銷(xiāo)商提前續(xù)約？

4、為什么要引導(dǎo)分銷(xiāo)商提前續(xù)約？

5、讓分銷(xiāo)商提前續(xù)約的談判籌碼。

第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營(yíng)銷(xiāo)（不一定是分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹）

課程目的：

l 讓獲客成本＝0

l 用最少時(shí)間與精力最大化獲得訂單；

l 讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；

l 如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”？

l 如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)？

l 如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系？

課程內(nèi)容：

1. 為什么要轉(zhuǎn)介紹？

2. 誰(shuí)可以為自己介紹？

3. 希望別人介紹什么？

4. 讓別人怎么幫我們介紹？

l 如何當(dāng)面說(shuō)？

l 如何背后說(shuō)？

l 如何被動(dòng)說(shuō)？

5. 如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章 挽回--挽回流失的分銷(xiāo)商

第一、為什么要挽回流失的分銷(xiāo)商？

l 為什么說(shuō)挽回流失分銷(xiāo)商才是提高分銷(xiāo)商滿意度的前提？

l 負(fù)面信息比正面信息更容易傳播；

第二、分銷(xiāo)商流失的原因有哪些？

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因分析；

2. 分銷(xiāo)商自身原因分析；

3. 業(yè)務(wù)員原因分析

第三、挽回流失分銷(xiāo)商的方法？

1. 售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

2. 售后問(wèn)題防范

l 行動(dòng)計(jì)劃

l 告之意外

l 階段成果

l 安撫反對(duì)者

l 關(guān)注人事變動(dòng)

l 擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系

第七章 對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)攔截

l 為什么說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，老員工很快沒(méi)有工作激情，新員工很容易自滿？

l 為什么說(shuō)任何公司沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？

l 為什么說(shuō)銷(xiāo)售成功，情報(bào)很重？

l 如何才能監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第一、為什么要開(kāi)展市場(chǎng)攔截？

一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

l 銷(xiāo)售人員僅僅考慮分銷(xiāo)商的態(tài)度是不夠的，打仗，情報(bào)最重要；

l 失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？

l 同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣(mài)點(diǎn)；

1、決策參考

l 產(chǎn)品重新定位；

l 提煉賣(mài)點(diǎn)；

l 盈利模式；

l 競(jìng)爭(zhēng)策略；

2、學(xué)習(xí)借鑒

l 抄：模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

l 超：超越競(jìng)爭(zhēng)者

l 鈔：實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額

3、市場(chǎng)預(yù)警

l 宏觀環(huán)境異動(dòng)

l 行業(yè)環(huán)境異動(dòng)

l 監(jiān)測(cè)對(duì)手推廣手段、市場(chǎng)表現(xiàn)

二、向誰(shuí)對(duì)標(biāo)？

l 直接競(jìng)爭(zhēng)者分析；

l 間接競(jìng)爭(zhēng)者分析；

l 替代性競(jìng)爭(zhēng)者分析；

l 預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者分析；

三、確定對(duì)標(biāo)的維度

四、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集的渠道

l 成功分銷(xiāo)商；

l 流失分銷(xiāo)商；

l 落單分銷(xiāo)商；

l 離職業(yè)務(wù)員；

五、對(duì)標(biāo)的策略

加法、減法、乘法、除法

第八章 鎖住

第二、為什么要“鎖住”分銷(xiāo)商？

1、永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比我們更好；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段是變化；

3、沒(méi)有最好，只有更好，分銷(xiāo)商搖擺不定是常態(tài)；

第三、如何“鎖住”分銷(xiāo)商？

1. 增加分銷(xiāo)商退出成本的方法；

2. 增加分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)換成本的方法。