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營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
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王越:《老客戶(hù)維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》
2020-12-14 2291
對(duì)象
所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員
目的
提升老客戶(hù)維護(hù)的能力
內(nèi)容

培訓(xùn)背景:

l 遇到老客戶(hù)要求降價(jià),只會(huì)被動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),怎么處理?

l 客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理,浪費(fèi)公司大量時(shí)間、精力、成本,回報(bào)卻很低;

l 一味迎合客戶(hù)的交期、賬期,增加公司的成本,客戶(hù)越多,利潤(rùn)越低,怎么辦?

l 做了大量服務(wù),卻沒(méi)有回報(bào),導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老客戶(hù),怎么辦?

l 客戶(hù)為什么會(huì)流失?怎么挽回流失的客戶(hù)?

l 不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者除了價(jià)格,其他什么都不會(huì)談;


培訓(xùn)收益:

1. 學(xué)會(huì)跟客戶(hù)談價(jià)的流程;

2. 掌握跟客戶(hù)談大訂單的方法;

3. 學(xué)會(huì)怎么跟客戶(hù)談批量、獨(dú)家訂單;

4. 學(xué)會(huì)怎么跟客戶(hù)談長(zhǎng)期、持續(xù)的訂單;

5. 掌握0成本獲客的技巧;

6. 學(xué)會(huì)如何預(yù)防客戶(hù)流失的方法;

7. 學(xué)會(huì)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,開(kāi)始市場(chǎng)攔截;

8. 學(xué)會(huì)如何深挖護(hù)城河。


教學(xué)特點(diǎn):

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;

2. 通過(guò)PPT補(bǔ)充;

3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行;

5. 說(shuō)了就寫(xiě),寫(xiě)了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。


課程大綱

第一章 優(yōu)化老客戶(hù)結(jié)構(gòu),如何守價(jià)?

1. 老客戶(hù)經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì);

2. 如何守住大型客戶(hù)的價(jià)格,使大客戶(hù)不降價(jià)?

3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷(xiāo)售額?

4. 如何使小訂單增加利潤(rùn)?

5. 守住價(jià)格的11個(gè)步驟。


第二章 如何讓老客戶(hù)增項(xiàng)?

第一節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)

l 客戶(hù)不確定自己要什么;

l 客戶(hù)明確自己不要什么;

l 客戶(hù)耐心是有限的;


第二節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析

第三節(jié) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響?

第四節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容

一、售前

1、售前服務(wù)7個(gè)方向;

2、售前服務(wù)三大目標(biāo):

l 挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…

l 力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定;

l 必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;


二、售中

集中服務(wù)5個(gè)方向;

集中服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定;


三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;

四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

第三章 如何跟老客戶(hù)談合作期?

第一節(jié) 如何跟客戶(hù)談長(zhǎng)期合同?

1. 為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?

2. 為什么單次簽的合同意外越多,客戶(hù)報(bào)怨越大?

3. 為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通?發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮?

4. 為何對(duì)客戶(hù)非常重視,但對(duì)方卻不領(lǐng)情?


第二節(jié) 如何跟客戶(hù)談延長(zhǎng)交期?提前付款?

1. 如何讓客戶(hù)相信交期越短,成本越高?

2. 銷(xiāo)售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率

3. 讓客戶(hù)延長(zhǎng)交期的籌碼;


第三節(jié) 如何跟客戶(hù)談續(xù)費(fèi)時(shí)間?提前續(xù)約?

1. 為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)?

2. 如何減少客戶(hù)對(duì)公司的猜疑?

3. 讓客戶(hù)提前續(xù)約的談判籌碼


第五節(jié) 如何跟客戶(hù)談采購(gòu)期?延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期?

l 為什么要讓客戶(hù)錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃?

l 讓客戶(hù)提前或延后采購(gòu)的理由有哪些?


第四章 如何讓客戶(hù)增大訂單量?

第一節(jié) 銷(xiāo)售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶(hù)總采購(gòu)量的比例?

第二節(jié) 如何針對(duì)不同客戶(hù)設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)?

第三節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談年度量?

第四節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談獨(dú)家量?

第五節(jié) 怎么樣跟客戶(hù)談單次提貨量?


第五章 如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹?

l 為什么滿(mǎn)意的客戶(hù)不幫我們主動(dòng)介紹客戶(hù)?

l 如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?

第二節(jié) 讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹?

第三節(jié) 讓客戶(hù)幫我們介紹什么內(nèi)容?

第四節(jié) 讓客戶(hù)怎么幫我們介紹?

l 當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻

第五節(jié) 如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹?


第六章 如何挽回流失的客戶(hù)?

第一節(jié) 挽回流失客戶(hù)的4個(gè)重要性;

第二節(jié) 流失客戶(hù)5大原因分析

第三節(jié) 挽回流失客戶(hù)的方法

1. 溝通意愿

2. 效果預(yù)期

3. 后期配套;

4. 失敗承受;

5. 團(tuán)隊(duì)包容;

6. 后續(xù)期望;

7. 競(jìng)爭(zhēng)防范。

第四節(jié) 6大不可控行為分析


第七章 市場(chǎng)攔截,如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者?

第一節(jié) 潛在黑馬,漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二節(jié) 為什么要對(duì)標(biāo)?

第三節(jié) 對(duì)標(biāo)的圍度有哪些?

第四節(jié) 如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?

第五節(jié) 攔截客戶(hù)的6大方法。


第八章 如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有客戶(hù)?

第一節(jié) 為什么說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是“妥協(xié)”的結(jié)果?

第二節(jié) 如何增加客戶(hù)的退出成本?

第三節(jié) 如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本?


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