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王越:《老客戶維護與深度開發(fā)》
2020-12-14 2126
對象
所有從事銷售相關的人員
目的
提升老客戶維護的能力
內容

培訓背景:

l 遇到老客戶要求降價,只會被動向領導申請,怎么處理?

l 客戶結構不合理,浪費公司大量時間、精力、成本,回報卻很低;

l 一味迎合客戶的交期、賬期,增加公司的成本,客戶越多,利潤越低,怎么辦?

l 做了大量服務,卻沒有回報,導致業(yè)務員不愿意服務老客戶,怎么辦?

l 客戶為什么會流失?怎么挽回流失的客戶?

l 不知道誰在跟自己競爭,面對競爭者除了價格,其他什么都不會談;


培訓收益:

1. 學會跟客戶談價的流程;

2. 掌握跟客戶談大訂單的方法;

3. 學會怎么跟客戶談批量、獨家訂單;

4. 學會怎么跟客戶談長期、持續(xù)的訂單;

5. 掌握0成本獲客的技巧;

6. 學會如何預防客戶流失的方法;

7. 學會如何收集競爭對手信息,開始市場攔截;

8. 學會如何深挖護城河。


教學特點:

1. 講師使用思維導圖講解;

2. 通過PPT補充;

3. 學員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;

5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復制。


課程大綱

第一章 優(yōu)化老客戶結構,如何守價?

1. 老客戶經常要求我們降價的4個原因與應對;

2. 如何守住大型客戶的價格,使大客戶不降價?

3. 如何把中訂單擴大銷售額?

4. 如何使小訂單增加利潤?

5. 守住價格的11個步驟。


第二章 如何讓老客戶增項?

第一節(jié) 客戶購買標準特點

l 客戶不確定自己要什么;

l 客戶明確自己不要什么;

l 客戶耐心是有限的;


第二節(jié) 客戶購買標準4個來源分析

第三節(jié) 客戶購買標準由哪5個因素影響?

第四節(jié) 服務營銷目標設定與執(zhí)行內容

一、售前

1、售前服務7個方向;

2、售前服務三大目標:

l 挑戰(zhàn)目標設定:大批量、多品項、長年合作…

l 力爭目標設定;

l 必達目標設定;


二、售中

集中服務5個方向;

集中服務銷售目標設定;


三、售后目標設定與服務內容;

四、長期目標設定與服務內容

第三章 如何跟老客戶談合作期?

第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同?

1. 為什么說單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?

2. 為什么單次簽的合同意外越多,客戶報怨越大?

3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通?發(fā)生問題只會扯皮?

4. 為何對客戶非常重視,但對方卻不領情?


第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期?提前付款?

1. 如何讓客戶相信交期越短,成本越高?

2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機率

3. 讓客戶延長交期的籌碼;


第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費時間?提前續(xù)約?

1. 為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內?

2. 如何減少客戶對公司的猜疑?

3. 讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼


第五節(jié) 如何跟客戶談采購期?延長或提前采購期?

l 為什么要讓客戶錯開采購計劃?

l 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些?


第四章 如何讓客戶增大訂單量?

第一節(jié) 銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例?

第二節(jié) 如何針對不同客戶設定相對應的增量目標?

第三節(jié) 怎么樣跟客戶談年度量?

第四節(jié) 怎么樣跟客戶談獨家量?

第五節(jié) 怎么樣跟客戶談單次提貨量?


第五章 如何讓獲客成本為0?轉介紹

第一節(jié) 為什么要轉介紹?

l 為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶?

l 如何讓別人為我們作信譽擔保?

第二節(jié) 讓誰幫我們轉介紹?

第三節(jié) 讓客戶幫我們介紹什么內容?

第四節(jié) 讓客戶怎么幫我們介紹?

l 當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻

第五節(jié) 如何讓客戶幫我們轉介紹?


第六章 如何挽回流失的客戶?

第一節(jié) 挽回流失客戶的4個重要性;

第二節(jié) 流失客戶5大原因分析

第三節(jié) 挽回流失客戶的方法

1. 溝通意愿

2. 效果預期

3. 后期配套;

4. 失敗承受;

5. 團隊包容;

6. 后續(xù)期望;

7. 競爭防范。

第四節(jié) 6大不可控行為分析


第七章 市場攔截,如何對標競爭者?

第一節(jié) 潛在黑馬,漁翁得利的5大競爭對手分析

第二節(jié) 為什么要對標?

第三節(jié) 對標的圍度有哪些?

第四節(jié) 如何收集競爭對手的信息?

第五節(jié) 攔截客戶的6大方法。


第八章 如何深挖護城河?鎖住現(xiàn)有客戶?

第一節(jié) 為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結果?

第二節(jié) 如何增加客戶的退出成本?

第三節(jié) 如何增加客戶的轉換成本?


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