課程大綱：

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?

3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；

5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。

6、換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。

7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；

8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；

9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程獨(dú)特亮點(diǎn)：

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

第一部份，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

目前銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)，走到哪里是哪里；

2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶(hù)，誰(shuí)只是“消費(fèi)者”，每次只能簽小訂單；

4、對(duì)市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；

5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)跟別人競(jìng)爭(zhēng)；

6、不知道如何給客戶(hù)做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶(hù)的方案；

7、總是被客戶(hù)牽著走，就是不知道如何推動(dòng)客戶(hù)往我們想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客戶(hù)，最后什么客戶(hù)都得不到；

. 銷(xiāo)售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單；

. 選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶(hù)；

. 不區(qū)分客戶(hù)會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，定位定江山，抓住20%核心的客戶(hù)

. 誰(shuí)是客戶(hù)？對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；

. 客戶(hù)集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘，在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。

. 杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶(hù)？

. 計(jì)算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本

. 找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完

. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶(hù)，給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由

1、客戶(hù)目前存在哪些問(wèn)題？銷(xiāo)售人員存在的唯一目的就是解決客戶(hù)的問(wèn)題；

2、如何挖掘客戶(hù)的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預(yù)測(cè)客戶(hù)有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；

4、消除客戶(hù)的決策阻礙，為什么客戶(hù)已認(rèn)同我們，但還是沒(méi)有決定？

第三章 黏住客戶(hù)，梳理客戶(hù)跟進(jìn)流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客戶(hù)做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)

. 你能給什么？給出誘餌

. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍

4、大、中、小客戶(hù)區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

5、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶(hù)

第一、證據(jù)清單

1.為什么說(shuō)讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員是一個(gè)偽命題？

2.讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員；

3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內(nèi)容？

4.你希望客戶(hù)相信你什么？

5.你如何用證據(jù)證明你說(shuō)的話(huà)？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?

7.完整的客戶(hù)體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？

第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

搞定兩個(gè)客戶(hù)之間最大的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶(hù)的隱患；

第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾

. 打動(dòng)客戶(hù)的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶(hù)的心，客戶(hù)相同會(huì)被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；

. 有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；

. 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？

. 區(qū)分口頭承諾與書(shū)面承諾的項(xiàng)目；

第四 如何制作書(shū)面的方案

1. 銷(xiāo)售人通過(guò)文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過(guò)產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異：

. 如何確定“客戶(hù)產(chǎn)品”？

. 如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？

. 如何做好“期望產(chǎn)品”？

. 如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？

. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶(hù)傳播

. 如何用現(xiàn)有的客戶(hù)影響與帶動(dòng)更多的新客戶(hù)？

. 傳播的渠道；

. 傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；

第六章 如何提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？

1、如何提升有效電話(huà)溝通率？

2、如何提高客戶(hù)預(yù)約面談率？

3、如何提高預(yù)約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？

7、如何提升毛利率？

第二部份  老客戶(hù)深挖

課程解決問(wèn)題：

1.不知道如何維護(hù)老客戶(hù)，沒(méi)有方向，沒(méi)有方法；

2.老客戶(hù)年年要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

3.面對(duì)要求高，價(jià)格低，居然還高高在上的老客戶(hù)？怎么處理？

4.沒(méi)訂單時(shí)，很郁悶，有訂單時(shí)交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問(wèn)題？

5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶(hù)多次談判；

6.大客戶(hù)簽成了小訂單，浪費(fèi)公司的資源，如何化解這樣的問(wèn)題？

7.老客戶(hù)輕易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，如何化解？

8.……

學(xué)員將學(xué)會(huì)：

1.如何跟客戶(hù)談高價(jià)？

2.如何跟客戶(hù)談大單？

3.如何跟客戶(hù)談多單？

4.如何跟客戶(hù)談長(zhǎng)期訂單？

5.如何挽回流失的客戶(hù)？

6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶(hù)？

7.如何0風(fēng)險(xiǎn)成交客戶(hù)？

第一章 漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶(hù)談漲價(jià)？

. 案例：遇到老客戶(hù)要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦？

. 通過(guò)對(duì)大客戶(hù)談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格

. 通過(guò)對(duì)中客戶(hù)談漲價(jià)優(yōu)化合作

. 通過(guò)對(duì)小客戶(hù)談漲價(jià)增加利潤(rùn)

. 漲價(jià)的9個(gè)步驟

. 每位銷(xiāo)售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

. 談判中漲價(jià)的10個(gè)理由

. 為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶(hù)“打包買(mǎi)”，而不是“拆分買(mǎi)”

. 設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)

. 設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

. 不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

. 不要把“自然銷(xiāo)售”當(dāng)成了自己的能力；

. 客戶(hù)不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)做減法

. 先要“敢賣(mài)”，客戶(hù)才會(huì)“敢買(mǎi)”，關(guān)注客戶(hù)“隱性需求”

. 談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由

第三章 提前：把大客戶(hù)談成忠誠(chéng)的客戶(hù)

. 案例：客戶(hù)總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？

. 烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶(hù)“提前買(mǎi)”而不是“即時(shí)買(mǎi)”？

. 跟客戶(hù)談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；

. 跟客戶(hù)談判現(xiàn)在買(mǎi)的8個(gè)理由；

. 跟客戶(hù)談判提前續(xù)約的6個(gè)理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

. 案例：關(guān)注客戶(hù)給我們訂單占客戶(hù)全年采購(gòu)支出的比例

. 引導(dǎo)客戶(hù)“批量買(mǎi)”，而不是“適量買(mǎi)”；

. 如何引導(dǎo)客戶(hù)“獨(dú)家買(mǎi)”而不是“多家買(mǎi)”？

. 如何跟客戶(hù)談合同總量？

. 如何跟客戶(hù)談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

. 只有客戶(hù)才能了解客戶(hù)，挖掘客戶(hù)隱性?xún)r(jià)值；

. 如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹？

. 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

. 銷(xiāo)售終極目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶(hù)？

. 案例：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶(hù)還是流失的客戶(hù)？

. 通過(guò)了解斷約的客戶(hù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

. 分析客戶(hù)流失的原因？

. 為什么說(shuō)有些客戶(hù)出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？

第七章 對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距

. 案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶(hù)最大的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好

. 打仗，情報(bào)最重要；

. 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多

. 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖?。禾岣呖蛻?hù)忠誠(chéng)度

. 案例：在第一次合作時(shí)，你就應(yīng)該知道客戶(hù)遲早會(huì)流失？

. 為什么客戶(hù)的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

. 如什么滿(mǎn)意的客戶(hù)，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶(hù)？

. 如何增加客戶(hù)的退出成本？

. 如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本？

第三部份 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)背景：

. 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

. 為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

. 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

. 大客戶(hù)每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

. 明明對(duì)客戶(hù)企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？

. 價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

. 相同的事，客戶(hù)不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

. 相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

. 面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？

. 為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

第一章 客戶(hù)背景分析

第一節(jié)、 客戶(hù)價(jià)值分析與授信

1.1  如何判斷客戶(hù)的價(jià)值？

1.2 如何判斷客戶(hù)的支付能力？

1.3 如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)？

第二節(jié)  客戶(hù)內(nèi)部角色分析

2.1 客戶(hù)內(nèi)部角色定位與分析

. 決策人需求清單

. 采購(gòu)者需求清單

. 技術(shù)人員需求清單

. 具體使用者需求清單

. 第三方機(jī)構(gòu)的需求清單

. 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

. 滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…

. 不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

. 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

. 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系；

. 客戶(hù)不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

. 某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

. 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

. 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

. 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

. 為什么采購(gòu)專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié) 客戶(hù)最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)

. 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

. 在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

. 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、 對(duì)客戶(hù)需求要進(jìn)行確認(rèn)

4.1 基層、中層與高層的需求分析；

4.2 需求類(lèi)型

4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析