培訓(xùn)背景：

1. 為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見(jiàn)不到?jīng)Q策層？

2. 為什么某部門看重的優(yōu)勢(shì)另一部門并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)？

3. 為什么說(shuō)大客戶銷售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷售？

4. 想討好所有部門高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？

5. 私下見(jiàn)面支持我的人，為什么決策會(huì)議中不表態(tài)？

6. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

7. 為什么說(shuō)項(xiàng)目能否成功，取決于客戶內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者？

8. 為什么有些部門領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

9. 不知道如何推進(jìn)銷售進(jìn)程，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走；

10. ......

教學(xué)特點(diǎn)：

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2. 通過(guò)PPT補(bǔ)充；

3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：

第一章 大客戶角色分析

第一節(jié)、決策層

1. 決策層關(guān)注焦點(diǎn)分析；

2. 決策層職務(wù)特點(diǎn)；

3. 如何見(jiàn)到?jīng)Q策層？

4. 如何跟決策層打交道？

5. 怎樣才能見(jiàn)到?jīng)Q策層？

第二節(jié)、管理層

第一、采購(gòu)者/對(duì)接人

l 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近？

l 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人告知的信息具備虛假性？

l 采購(gòu)都/對(duì)接人喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員？

第二、技術(shù)負(fù)責(zé)人

l 技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)？

l 為什么說(shuō)技術(shù)負(fù)責(zé)人不喜歡、不相信純業(yè)務(wù)員？

l 業(yè)務(wù)員如何跟技術(shù)負(fù)責(zé)人打交道？

第三、使用部門負(fù)責(zé)人

l 使用部門負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)？

l 跟使用部門負(fù)責(zé)人打交道注意要點(diǎn)；

第三節(jié) 執(zhí)行層

l 執(zhí)行層的特點(diǎn)；

l 為什么說(shuō)客戶是否長(zhǎng)期采購(gòu)取決于執(zhí)行層？

第三節(jié) 不同人參與程度與影響力分析

l 為什么有的部門比另外的部門更積極？

l 為什么有些人說(shuō)一句頂另外的人說(shuō)100句？

l 如何判斷誰(shuí)才是最關(guān)鍵的人？

第二章 大客戶需求分析

第一節(jié) 大客戶需求特點(diǎn)

第一、滿足跨部門、多人的需求

1. 由很多“個(gè)人”共同決策，而非公司決策；

2. 要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？

l 解決自己什么問(wèn)題？

l 給自己帶來(lái)什么收益？

l 自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？

l 收益是否公平？

3. 不同人關(guān)注點(diǎn)與傾向不同；

4. 組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；

5. 很少人會(huì)就事論事只考慮為公司帶來(lái)的價(jià)值；

第二、不同參與者之間有對(duì)抗

1. 人際之間因事沖突

2. 派系之間因人矛盾

3. 部門之間天生對(duì)立

l 我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方；

l 各部門在競(jìng)爭(zhēng)與合作中保持平衡

l 銷售人員應(yīng)該得罪或放棄哪一方？

4. 上下級(jí)之間因職位對(duì)立

l 上下級(jí)矛盾分析；

l 下級(jí)工作中較勁；

l 上下級(jí)圈子文化；

5. 工作流程沖突

l 用的人不買

l 買的人不定

l 定的人不用

第三、如何判斷關(guān)鍵人？

l 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

第四、各部門負(fù)責(zé)人態(tài)度動(dòng)態(tài)分析

l 理想與現(xiàn)實(shí)不一致；

l 說(shuō)得與做得不一致；

l 不同人要求不一致；

l 兩次說(shuō)的不一致；

第二節(jié) 組織需求分析

第三節(jié) 個(gè)人需求分析

1、哪些人追求安全需求？

l 推遲采購(gòu)，過(guò)于小心

l 不出頭，不發(fā)表意見(jiàn)，隨大流

l 為了避嫌跟業(yè)務(wù)員保持距離

2、哪些人追求歸屬需求？

l 態(tài)度與高層高度一致

l 聽(tīng)大多數(shù)人或核心人員的建議

3、哪些人追求尊重需求？

l 證明自己，不惜與眾為敵

4、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)

l 關(guān)注業(yè)務(wù)突破

第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析

第一、為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析？

l 做銷售僅僅考慮客戶是不夠的，很多銷售是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；

l 兩個(gè)大客戶公關(guān)最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

l 任何公司只有相對(duì)優(yōu)秀，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；

l 客戶是在比較中做出決策，沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞；

l 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；

第二、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集

1. 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

2. 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

3. 替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

4. 如何確定競(jìng)爭(zhēng)維度？

l 如何收集競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)？

l 如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整我方方案？

第四章 大客戶營(yíng)銷進(jìn)程推進(jìn)

第一節(jié) 誰(shuí)在推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程？

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；

l 我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；

l 第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；

第二節(jié) 不同階段推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

1、意向階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

2、方案階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

3、評(píng)估階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

4、選擇階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

5、決策階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

第三節(jié)、銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定

1. 先找誰(shuí)？后找誰(shuí)？

2. 你希望對(duì)方做什么？

3. 你能給什么？

4. 對(duì)方為什么要立即做？

5. 兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間？