1．對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的基本要求 人們對(duì)于一些柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)會(huì)有抵觸的情緒，而另一些柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)卻讓人們覺(jué)得恰到好處。究竟什么樣的行為具有專業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧？什么樣的行為能讓顧客產(chǎn)生輕松愉快的感覺(jué)，并且能促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品呢？ 【案例】 在公司的表彰大會(huì)上，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個(gè)非常偏僻的商場(chǎng)銷(xiāo)售商品，銷(xiāo)量卻比別人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于內(nèi)向的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員。公司特別觀察了她一個(gè)星期的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)在她身上具備一些從工作中摸索出來(lái)的正確的技巧或行為表現(xiàn)。當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，她不是像一般柜臺(tái)銷(xiāo)售人員那樣地立刻迎上去，而是微笑著對(duì)顧客點(diǎn)一下頭，讓顧客置身于她的商品當(dāng)中，自由地去選擇、去欣賞她的商品，只有當(dāng)顧客確實(shí)有了需求的時(shí)候，她才走上去對(duì)商品作介紹。她專業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧，幫助她推銷(xiāo)出了許多的商品。 2．如何有效地吸引顧客 對(duì)于柜臺(tái)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不僅需要具備以上這些基本的要求，更要注重善于與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，恰到好處地推薦商品，不能像轟炸一樣，一古腦地把所有信息都告訴顧客，應(yīng)該根據(jù)顧客的需求，恰到好處地介紹商品。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的要求也相應(yīng)地日益不斷提高，柜臺(tái)銷(xiāo)售人員如何提高自己的技巧，就變得非常重要。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的柜臺(tái)永遠(yuǎn)挨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。在這種情況下，柜臺(tái)銷(xiāo)售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺(tái)，而是要采用一些有效的方法去吸引顧客，讓他們更關(guān)注你的柜臺(tái)，走向你的柜臺(tái)。 ◆展示公司的形象 專業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員不僅僅要推銷(xiāo)商品，還要注意給顧客留下好的深刻印象。一旦顧客對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)生了好印象，隨之而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)想法時(shí)，他首先會(huì)想到你的柜臺(tái)。例如：一些品牌為了推銷(xiāo)商品，聘請(qǐng)有知名度的演員、模特作為商品代言人，招聘形象好的推銷(xiāo)人員等等，這些做法都是通過(guò)展示公司形象，給顧客留下深刻的好印象。 ◆使商品更能吸引顧客 急功近利地向顧客打招呼，把顧客生硬地拉過(guò)來(lái)不僅不是一個(gè)好方法，還容易使顧客產(chǎn)生抵觸情緒。銷(xiāo)售人員需要在工作的過(guò)程中不斷地總結(jié)一些有效的方法去吸引顧客，讓顧客更多地關(guān)注你的柜臺(tái)。 【案例】 很多大商場(chǎng)中都有施瓦洛奇的柜臺(tái)，這是一個(gè)水晶飾物品牌，在展臺(tái)中的每件商品上方都有一盞射燈，襯托了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過(guò)，就會(huì)被燈光和商品所吸引。顧客在欣賞商品的過(guò)程中，自然也相應(yīng)地留下了非常深的印象。 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員吸引顧客的方法往往不是語(yǔ)言，而是商品和整個(gè)柜臺(tái)的布置。作為柜臺(tái)銷(xiāo)售人員，應(yīng)盡力把你的柜臺(tái)收拾得更加亮麗，將商品擺放在更好的位置上，把商品擦拭得一塵不染，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中吸引更多顧客的注意力。 【本講小結(jié)】 這一講對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧做了初步的介紹。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員只有具備了積極的工作態(tài)度、全面的商品知識(shí)和良好的銷(xiāo)售技巧，才能有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。而其中的銷(xiāo)售技巧一項(xiàng)是大多數(shù)銷(xiāo)售人員都需要認(rèn)真地不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)的，通過(guò)本講的具體學(xué)習(xí)將會(huì)有效地提高你的銷(xiāo)售技巧，幫助你成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________