一、通過外在形象進(jìn)行觀察

在孟森看來，通過店面形象、老板的狀態(tài)、產(chǎn)品陳列等外在狀態(tài)，再輔以三類門店的“核心三問”——你是誰、從哪里來、到哪里去，基本可以圈定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的篩選范圍。

第一種門店，稱為“百年老店”。

有些小五金門店的形象非常好，一定是某個(gè)大品牌的門頭，而且一定是最新版的VI識別系統(tǒng)。最有特色的是門柱，有無數(shù)品牌的海報(bào)在爭搶它的包柱。

在店門口站10分鐘?15分鐘。你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的人流基本不斷，主要品牌的爆款產(chǎn)品基本都有。

“核心三問”的第一問：“老板，您的店開了多長時(shí)間？”（你是誰？）

第二種門店，稱為“水電工型”門店。

黃金店的店面形象大幅下降，除了門頭可能是某個(gè)品牌的門頭外，基本沒有大品牌的海報(bào)，即使有也很少。

店內(nèi)基本沒有規(guī)范的陳列，更不要說裝修標(biāo)準(zhǔn)了。

店內(nèi)的產(chǎn)品主要是水電相關(guān)的產(chǎn)品，比如，電線、開關(guān)、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等。

“核心三問”的第二個(gè)問題：“咱們店里的老板，以前是干什么的？”（從哪里來？）老板娘會(huì)告訴你：“我老公以前是水電工，平時(shí)就幫別人安電線、換水管。以前都去別人那兒買五金配件，又貴又麻煩，后來干脆開了一家店，圖個(gè)方便。

“水電工型”的門店依靠水電工自身的安裝資源進(jìn)行銷售，客源穩(wěn)定、技術(shù)背書，因此能賣高價(jià)產(chǎn)品

第三種門店，稱為“門背后的生意”。

門店的形象更差，站在店門外，你可能連店招和包柱都找不到。

產(chǎn)品品類非常多，也非常全，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出水電工程的范疇，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店甚至堆著磚塊和水泥。

“核心三問”的第三個(gè)問題：“老板，咱們店里的貨主要賣到哪里？”（到哪里去？）這時(shí)，店老板才有了話題：“我大舅是鎮(zhèn)政府的書記……店里的生意主要靠他們做中小工程。”

這種門店顯然是靠自身的關(guān)系資源做生意。

二、如何驗(yàn)證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

多數(shù)人都希望找一個(gè)找一個(gè)積極主動(dòng)、四處出擊的行商。

1、問

一問小區(qū)、團(tuán)購、裝修公司的相關(guān)信息。

市場推廣，講究的是最后一公里戰(zhàn)斗，沒有在小區(qū)、團(tuán)購網(wǎng)站、裝修公司打拼過的經(jīng)銷商算不上真正的行商。招聘員的時(shí)候，要了解他們過去的經(jīng)歷有沒有造假，在一個(gè)問題上層層追問，直至問到細(xì)節(jié)。

二問銷售隊(duì)伍的構(gòu)成。

銷售隊(duì)伍能不能打硬仗主要看兩點(diǎn)：一是銷售人員的出處，都是從哪里來的哪些人。二是這些人供職的穩(wěn)定性，如果都是剛?cè)肼殐扇齻€(gè)月的人，這樣的隊(duì)伍要做出業(yè)績還需要時(shí)間。

“核心三問”經(jīng)銷商對廠家的要求。

坐商對廠家最大的要求是什么？是價(jià)格。行商要價(jià)格，但是他不盯著價(jià)格，他會(huì)用政策換價(jià)格。

行商更關(guān)注的是能不能通過投入把市場撬動(dòng)起來。

2、看

一看經(jīng)銷商的倉庫。

要在充分鋪墊后，以虛心請教的姿態(tài)試探道:“趙總，不知道有沒有機(jī)會(huì)去您的倉庫看看，也讓我學(xué)習(xí)一下?！?

第一，庫存總額和近效期產(chǎn)品。庫存總額怎么看？每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)每立方米的貨值可能有差異，但是自己公司每立方米的貨值是知道的。近效期產(chǎn)品怎么看？走進(jìn)倉庫就要留心看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，問經(jīng)銷商：“其他廠家的呆滯品多不多，都是怎么處理的？”如果呆滯品存放有序、數(shù)量偏少，說明他是一個(gè)庫存管理比較得當(dāng)?shù)男猩獭?

二看經(jīng)銷商員工的狀態(tài)。員工是經(jīng)銷商的一面鏡子，他們的狀態(tài)直接反映經(jīng)銷商的狀態(tài)，也說明了經(jīng)銷商的管理水平?？从唵稳藛T的催單習(xí)慣是用電話催單還是用社交軟件催單？看銷售人員開完早會(huì)，幾點(diǎn)出門。

三看經(jīng)銷商的車輛后備廂。一般來說，經(jīng)銷商的送貨車子都應(yīng)該放各類物料、海報(bào)、宣傳圖冊。經(jīng)銷商自己開的車子，如果后備廂里活動(dòng)物料、海報(bào)、宣傳圖冊扎堆，說明這個(gè)經(jīng)是一個(gè)能夠奮斗在一線的“大業(yè)務(wù)員”；如果后備廂里有很多好酒，這個(gè)經(jīng)銷商有可能是一個(gè)拉關(guān)系的好手；如果后備廂里只有一副高爾夫球桿，你就得看看這個(gè)經(jīng)銷商到底有多大體量。