如何給狗定目標(biāo)？

（論德魯克大師的經(jīng)驗主義管理模式）

 文/張從忠

    彼得·德魯克大師是管理學(xué)的開山鼻祖，他青年時代曾來到倫敦，為銀行家弗里德伯格先生打工。當(dāng)時，這家銀行的很多職員都和德魯克一樣是貴族子弟，弗里德伯格惹不起他們，但這位銀行家也不想白白花一大筆銀子養(yǎng)一批不會賺錢的公子哥。一天，倫敦降下了大霧，這樣的天氣銀行客戶就比較少了。弗里德伯格先生把這些公子哥召集起來開了一次下午茶的討論會，弗里德伯格給大家講了一個故事。

      他說：多年前，我養(yǎng)了一只奧地利短毛指示獵犬，這種獵犬相當(dāng)于狗中貴族的后代，它血統(tǒng)純正，服從性好，工作能力強。這種獵犬的整體形象是華貴、完美，它的體形構(gòu)造暗示了它的力量、耐力和敏捷性，它的形象顯示出了它的智慧和性情。一般而言，一頭忠誠的奧地利指示獵犬無論在陸地還是在水里，它們天生就喜歡獵取目標(biāo)，經(jīng)常能夠獵取到，鶴鶉、松雞、山鶉、天鵝、野鴨、野兔、浣熊和袋鼠，等等。為了養(yǎng)好這只獵犬，弗里德伯格先生每年花在飼養(yǎng)和訓(xùn)練上的費用就高達(dá)5000英鎊，大約是今天的50萬美元。

在當(dāng)時的倫敦，上流紳士們經(jīng)常帶上自己的獵槍和愛犬到野外去捕獵飛禽、野兔和狐貍等動物。他們除了相互炫耀獵物以外，也喜歡交流射擊技巧，談?wù)摫舜说闹覍嵈顧n——純種奧地利指示獵犬。訓(xùn)練有素的指示獵犬會幫助獵人發(fā)現(xiàn)、搜尋目標(biāo)，驅(qū)趕獵物，并且在主人射中獵物后迅速地把獵物叼取回來。這種獵犬是上流社會的身份象征。

一次，弗里德伯格先生帶著他的愛犬到郊外打獵。很快，他的獵狗將一只強壯的野兔趕出了窩，并緊追不舍，可是追了很久仍然沒有追到。這時有一個牧羊人就譏笑他的獵狗說：“這大的還不如小的?！币馑际?，這么一只體型碩大的獵犬卻跑不過一只小小的野兔。奧地利短毛指示獵犬解釋到：難道您不知道我們兩個跑的目的是完全不同的嗎？我僅僅是為了陪伴我的主人玩而已，即使抓不到獵物我也不會受罰，而野兔卻是為了性命而跑呀。

這話被獵狗的主人弗里德伯格先生聽到了，他想：我的獵狗它說的對啊，要想得到更多的獵物，我得想個好法子。于是，弗里德伯格先生又買來幾條英國獵狗，并且規(guī)定：今后凡是能在打獵中抓到兔子的，就可以得到幾根骨頭，抓不到兔子的獵狗的就沒有飯吃。這一招果然管用，因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃，而自己沒得吃。在內(nèi)部競爭的壓力下，獵狗們紛紛努力追趕兔子，很快獵狗們就抓到了大量的野兔。

二周以后，又出現(xiàn)了新問題。因為大兔子非常難抓，小兔子好抓。而且抓到大兔子所得到的獎賞和抓到小兔子所得到的骨頭一樣多。于是，獵狗們就專抓小兔子。發(fā)現(xiàn)兔子總重量大幅下降，銀行家就問一只老獵狗，最近你們捉的兔子越來越小了，為什么呢？老獵狗說，既然抓到大的和抓到小的沒有什么區(qū)別，那為什么我們還要費力氣去抓那些大的呢？

聽到這里，德魯克先生的同事問：我覺得，故事中的獵人就是弗里德伯格先生您自己，而那群獵狗就是我們在座的各位。您的意思是，如果不能為銀行找到一定數(shù)額的存款或者不能為銀行銷售一定數(shù)額的金融產(chǎn)品，這樣的人就沒有資格享受銀行提供的一切。為此，您打算給我們建立一個明確的崗位目標(biāo)體系和崗位考核體系，對嗎？

弗里德伯格先生嘿嘿一笑，沒有回答這位部下的問題，他說：獵人意識到管理有漏洞，經(jīng)過思考后，決定改變獎勵辦法。他推出的新辦法是：每個季度統(tǒng)計一次獵狗捉到兔子的總重量。然后，按照總重量來評價獵狗的貢獻，并決定獵狗在一段時間內(nèi)的待遇。于是，獵狗們又燃起了新希望，捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。

獵人很開心。但是過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降得就越厲害。于是銀行家又去問老獵狗。老獵狗說：“我們把最好的時間都奉獻給了您，主人，但是我們隨著時間的推移會變老，當(dāng)我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？”

思前想后獵人又作了一個決定，這是一種論功行賞的模式。如果獵狗捉到的兔子達(dá)到了成為榮譽獵狗的標(biāo)準(zhǔn)，比如這一標(biāo)準(zhǔn)是30噸。只要達(dá)到或者超過30噸后，即使獵狗不去捉兔子了，這只獵狗每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。這個政策在獵狗中引起強烈反響，獵狗們都很高興，大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的總數(shù)量目標(biāo)。一段時間過后，終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們所捉到的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這幾根骨頭，我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉野兔呢”于是，有些有能力獵狗紛紛離開主人，單獨抓野兔去了。

這一下獵人遇到一場巨大危機。銀行家弗里德伯格先生意識到有經(jīng)驗的獵狗正在快速流失，而那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗搶奪野兔。經(jīng)營情況是越來越糟，不得已他引誘了一條野狗，然后問：到底野狗比獵狗強在那里。野狗說：“獵狗吃的是骨頭，吐出來的是肉啊！接著又說道：“也不是所有的野狗都頓頓有肉吃，大部分野狗最后連骨頭都沒得舔！所以，野狗的日子不好過，不然我也不至于被您誘惑。”

于是銀行家又進行了改革，他規(guī)定：每條榮譽獵狗除了享有基本的骨頭外，還可獲得其所獵兔肉總量的X%，而且隨著服務(wù)時間加長，貢獻變大，該比例還可遞增，并有權(quán)分享獵人總兔肉的0.X%。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈要求重歸獵狗隊伍。日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務(wù)時間長的老獵狗們老得不能捉到兔子了，但它們?nèi)匀辉跓o憂無慮地享受著那些他們自以為是應(yīng)得的大份食物。終于有一天獵人再也不能容忍了，把這批老獵狗全部掃地出門，因為獵人更需要身強力壯的獵狗……

這些被掃地出門的老獵狗集資創(chuàng)辦了第一家老獵狗兄弟合作公司。他們采用連鎖加盟的方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，他們從獵得的兔子中抽取一部分作為管理費。當(dāng)這些老狗把賠償金全部用于廣告后，他們終于有了足夠多的野狗加盟。公司迅速開始贏利，這家老獵狗公司給了過去主人沉重一擊。于是，一場消耗戰(zhàn)打響，而競爭雙方都苦不堪言，沒有任何利潤可言！

借鑒老獵狗兄弟公司的經(jīng)驗，又有三只老狗決定離開兄弟，獨資成立一家骨頭公司。 很快骨頭公司就進入高速發(fā)展階段。 因為骨頭公司許諾給加盟野狗條件是，如果野狗加盟后能完成老狗規(guī)定的指標(biāo)，那么加盟的野狗就能得到總公司X%的股份。這實在是太有吸引力了。這些自認(rèn)為懷才不遇的野狗們都認(rèn)為找到了知音：它們感覺本野狗終于做公司的主人，再也不用忍受獵人們呼來喚去的不快，再也不用為捉到足夠多的兔子而累死累活，再也不用眼巴巴地乞求獵人多給兩根骨頭，而扮得楚楚可憐。這一切對這些野狗來說，比多吃兩根骨頭更加受用。

不久野狗們拖家?guī)Э诘丶尤肓斯穷^股份公司，一些在獵人門下的年輕獵狗也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以為聰明實際愚蠢的獵人也想加入。好多同類型的公司像雨后春筍般地成立了，骨頭中國北京公司，骨頭韓國首爾公司，骨頭南非約翰內(nèi)斯堡公司，骨頭印度尼西亞雅加達(dá)公司，骨頭中國慈善公司等等……一時間，全球森林都熱鬧了起來。

此時，獵人在干什么呢？原來，獵人把自己的公司出售給老獵狗以后，他拿著錢也走上了老獵狗走過的路，經(jīng)過獵人不懈努力，獵人終于在經(jīng)營上超過了老獵狗，于是獵人想收購骨頭公司。當(dāng)獵人和獵狗坐在一起談判的時候，老獵狗們想到過去與獵人一起奮斗的歲月，不禁感慨萬千，隨后老獵狗居然出人意料地答應(yīng)了獵人，把骨頭公司賣給了他。

老獵狗們從此不再經(jīng)營公司，轉(zhuǎn)而開始寫自傳《老獵狗的一生》，又寫：《如何成為出色的獵狗》、《如何從一只普通獵狗成為一只管理層的獵狗》、《獵狗成功秘訣》、《成功獵狗500條》、《窮獵狗，富獵狗》、《知道為誰工作的獵狗》，并將老獵狗的故事搬上屏幕，取名《獵狗花園》，最后三只老獵狗成了家喻戶曉的明星。收版權(quán)費，沒有風(fēng)險，利潤更高。