主講：張從忠 一、學(xué)習(xí)本課程的四個(gè)原因 第一，靠行賄和走后門等灰色手段創(chuàng)造財(cái)富已經(jīng)不太可能了，在反腐敗的社會(huì)環(huán)境中行賄等于找死，害人害己。而不行賄，也同樣把事情辦好的方法就是——“做聰明的談判者”。這是學(xué)習(xí)的第一個(gè)原因。 第二，一個(gè)企業(yè)的智商主要反映在員工的談判能力和談判的結(jié)果上，而老板和中高層是員工最好的談判輔導(dǎo)者。更重要的原因是：“談判可以立刻創(chuàng)造利潤”。所以，談判課程可以有立桿見影效果，不會(huì)將培訓(xùn)費(fèi)打了水漂。這是學(xué)習(xí)的第二個(gè)原因。 第三，跨國公司和大企業(yè)已經(jīng)把中高層和主管的談判能力納入了績效考核之中。這是學(xué)習(xí)的第三個(gè)原因。 第四，中國社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入談判的社會(huì)，人的生存就是與社會(huì)的談判，生活中買米買菜需要談判，工作中與上司、與下屬、與同僚、與客戶、與朋友需要談判，辦事情和解決問題需要談判，只有談判才是人們獲得生存的唯一途徑。 二、培訓(xùn)方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動(dòng)問答 三、講師簡介 張從忠 安徽合肥人，管理實(shí)踐派專家（獨(dú)立學(xué)者）?！栋头铺氐奈绮蜁?huì)》作者，德魯克授權(quán)課程中國講師，EMBA教育基礎(chǔ)板塊的實(shí)戰(zhàn)講師（主講銀行行長國際視野——猶太商戰(zhàn)策略），EMBA經(jīng)典案例課程講師（主講毛澤東管理思想與企業(yè)經(jīng)營，這一課程曾經(jīng)獲得李克強(qiáng)同志的高度評價(jià)）。 1999年11月至今：現(xiàn)任董事會(huì)雜志總編輯，北京大學(xué)德魯克學(xué)院兼職教授,四川大學(xué)EDP中心教授，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授，浙江大學(xué)人文學(xué)院客座教授，復(fù)旦大學(xué)EMBA中心客座教授。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二級集團(tuán)總裁。 1986年7月至1990年10月：安徽某三線廠車間從事生產(chǎn)管理工作。 主要作品： 《企業(yè)中高層談判技巧》、《3.0贏利時(shí)代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會(huì)》、《像巴菲特一樣滾雪球》作者。 【研究領(lǐng)域】 張從忠老師的第一研究方向是毛澤東管理思想與中國企業(yè)經(jīng)營；第二研究方向是彼得﹒德魯克管理思想與毛澤東管理思想的比較研究，第三研究方向是猶太人的商業(yè)行為研究。 一天課程大綱： 課程引言：談判談的是什么？ 第一部分 商務(wù)談判智慧 第一節(jié) 雙贏談判原則（教學(xué)互動(dòng)） 第二節(jié) 猶太人的談判前規(guī)劃 1、了解談判對手的5個(gè)方面 2、提前預(yù)測談判對手 3、談判中的讀心術(shù) 4、暴露真相的第一個(gè)信號 5、盡量和有權(quán)的人談判 6、合作只是獲利的戰(zhàn)術(shù) 7、沒有永恒的朋友，只有永恒的利益 第三節(jié) 談判代表天賦測試題 1、吃著碗里，看著鍋里，想著田里。 2、培養(yǎng)親近關(guān)系，必獲利。 3、拿出足夠的業(yè)務(wù)量做誘餌。 4、保持采購的強(qiáng)勢爭取最大利益。 5、作為采購你還必須問自己，如果所有供應(yīng)商都斷貨了，我該怎么做呢？ 6、沉穩(wěn)和耐心 7、堅(jiān)守核心利益不動(dòng)搖 第二部分 商務(wù)談判技巧 第一節(jié) 談判前的心理誘導(dǎo) 1、商業(yè)誘餌的效應(yīng) 2、買賣中的相對論 3、錨定客戶的心 4、羊群效應(yīng) 第二節(jié) 談判桌上的先手 1、出價(jià)要狠喊價(jià)要慢 2、冷靜應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) 第三節(jié) 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 1、使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件 2、買方的談判話術(shù) 3、賣方的談判話術(shù) 第四節(jié) 轉(zhuǎn)移談判壓力的策略 1、買家轉(zhuǎn)移壓力策略 2、賣方轉(zhuǎn)移壓力策略 第五節(jié) 談判桌上的讓步技巧 1、讓步必須拿到一定的好處 2、沒有回報(bào)，決不讓步 3、談判讓步的五條原則 4、談判中的探子成交策略 第六節(jié) 談判中的24條紀(jì)律 第三部分 商務(wù)談判禮儀 第一節(jié) 什么是禮？ 1、有德就有禮 2、規(guī)范就有禮 3、一雙鞋子看紳士 4、行為舉止看紳士 5、中國傳統(tǒng)的禮儀太虛？ 第二節(jié) 社交禮儀規(guī)范 1、社交五不問 2、記住別人名字 3、社交介紹得當(dāng) 4、商務(wù)介紹學(xué)問 5、敬語、謙語、雅語、恭維 第三節(jié) 李嘉誠遞名片 第四節(jié) 收獲好感 1、傾聽的六大收獲 2、傾聽的壞習(xí)慣 3、傾聽的技巧 第五節(jié) 男性修飾與穿著 1、頭發(fā) 2、胡須 3、穿衣的技巧 4、搭配的禁忌 第六節(jié) 男性工作配置 1、男人看表 2、商務(wù)手提箱 3、精致的名片 第七節(jié) 握手技巧 1、強(qiáng)勢握手 2、恭順的握手 3、勢均力敵握手 4、雙手握手法 5、沒有誠意握手 6、友好的握手 第四部分 商務(wù)宴會(huì)策略 第一節(jié) 請客的十種境界 1、吃的第一種境界是——“果腹” 2、吃的第二種境界是——“饕餮” 3、吃的第三個(gè)境界是——“聚會(huì)” 4、吃的第四個(gè)境界是——“宴請” 5、吃的第五個(gè)境界是——“養(yǎng)生” 6、吃的第六個(gè)境界是——“解饞” 7、吃的第七個(gè)境界是——“覓食” 8、吃的第八個(gè)境界是——“獵艷” 9、吃的第九個(gè)境界是——“約會(huì)” 10、吃的第十個(gè)境界——“獨(dú)酌” 第二節(jié) 宴會(huì)主人的禮儀 1、宴請賓客的接待禮儀 2、商務(wù)宴會(huì)桌次和座次安排 3、宴會(huì)主人的祝酒辭 第三節(jié) 來賓的第一眼印象 1、高矮胖瘦 2、手形 3、眼睛 4、坐有坐相 5、站有站相 第四節(jié) 吃相反映人的教養(yǎng) 1、來者不拒型 2、吃完一種食物再吃另一種 3、將食物分割成若干小塊逐一食用 4、仔細(xì)咀嚼型 5、淺嘗即止型 6、獨(dú)食獨(dú)享型 7、飲食過量型 8、風(fēng)卷殘?jiān)菩? 第五節(jié) 商務(wù)宴請技巧 1、要有明確的目標(biāo) 2、要懂得請客套路 3、酒桌上敲定合同的技巧 第六節(jié) 商務(wù)賀詞與賀信 1、元旦賀詞 2、員工生日賀詞 3、員工生日答謝詞 4、商務(wù)合作伙伴生日賀詞 課程結(jié)束！