君子愛財取之以道

公司讓采購員季小靜負(fù)責(zé)管理鍍金件的外協(xié)加工任務(wù)。供應(yīng)商是一家不大的私營企業(yè)，叫集慧鍍金廠。主件來自另外一家供應(yīng)商，過去的流程是：主件拉到公司，做來料檢驗(yàn)，合格品后入庫，不合格品退回，如果小問題，公司內(nèi)部處理一下，做讓步接收，給供應(yīng)商發(fā)個報告，月底做一次維修費(fèi)的結(jié)算。然后再發(fā)給集慧鍍金廠加工，再拉到公司。

季小靜接手鍍金件采購后，考慮如何為公司節(jié)約成本，他首先想到的是，兩次采購、兩次運(yùn)輸是否可以合并，即由主件供應(yīng)商向鍍金廠直接發(fā)貨，完成之后再交給公司成品。實(shí)施之后，遇到的最大問題是不合格品的判斷和處理。當(dāng)鍍金廠接到不合格時，兩家公司往往互相推諉，都將責(zé)任指向?qū)Ψ剑鋵?shí)鍍金廠也拿到主件的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，但鍍金前的外觀檢查主觀性強(qiáng)，基本上靠肉眼，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是非。出了幾次糾紛之后，集慧鍍金廠干脆將標(biāo)準(zhǔn)加嚴(yán)，造成大批不合格品被退回，主件廠叫苦不迭。矛盾不斷，最終還影響供貨，只能放棄，改革宣告失敗。

鍍金工藝的成本非常透明，黃金的價格加上固定的加工費(fèi)，加工費(fèi)占總價的5-7%。隨著黃金不斷上漲，加工費(fèi)的比重還在下降。金價的波動是世界性的，黃金不僅僅是工業(yè)原料，還作為飾品銷售，更重要的它被作為硬通貨來儲備。更遭投機(jī)者的肆意炒作。和集慧鍍金廠談價格，只能談加工費(fèi)，幅度在三五元上下，也只占總價的0.1-0.2%左右，而金價的波動比整個加工費(fèi)還要大好幾倍。

對于金價，集慧鍍金廠提議采用三種方式任客戶選擇：第一種，隨行就市，以訂單當(dāng)日的中國銀行掛牌價格為準(zhǔn)；第二種，一個季度核一次價，以上兩個季度的趨勢延伸為下一個季度的價格；第三種，全年定一個固定不變的價格，但量一定，超出部分還是隨行就市。哪種定價方式集慧鍍金廠都接受。

過去，季小靜的公司一直采用隨行就市的定價，公司認(rèn)為這樣風(fēng)險小，但事實(shí)上，對未來價格的未知，本身就是一個巨大的風(fēng)險。但哪一種更好一些，或風(fēng)險小一些，季小靜心中也沒有底，更想不出更好的定價方式。

因?yàn)槌３Ｈゼ坼兘饛S聯(lián)系業(yè)務(wù)，季小靜發(fā)現(xiàn)這個廠的老板很有錢。他就經(jīng)營一個小廠，沒有別的生意。鍍金的競爭非常激烈，利潤這么薄，他怎么就這么有錢呢？在一次閑聊中，老板吐露了秘密。他說，無論如何，靠加工費(fèi)是賺不了大錢的，還是靠做黃金。前面的三種定價方式，鍍金廠的客戶都有選擇。他將未來一年的黃金預(yù)估用量，再加上一個增長量，分為三份，一份隨行就市，還有一份套期保值，這就是為什么集慧鍍金廠敢于和客戶簽未來一年固定價格合同的原因。第三份，進(jìn)行黃金的投機(jī)業(yè)務(wù)，瞅準(zhǔn)了時機(jī)下手賺一筆。他研究黃金市場已經(jīng)有好幾十年歷程了，談起來滔滔不絕，頗有心得體會，也夾雜著酸甜苦辣。沒有一天不關(guān)注金價的走勢動向、行情分析研究。他還會和其他鍍金廠的老板們綁在一起做一些，或者在高價時向同行拋出一些。這些操作都是他自己親自經(jīng)手，決不讓手下過問。他自豪地說，沒有投機(jī)，我不可能發(fā)財。借用一句流行歌詞：“不經(jīng)風(fēng)雨，哪里有彩虹！”

季小靜回來反復(fù)思考，就覺得不對勁，集慧鍍金廠拿我們的原材料做他的投機(jī)生意，做套期保值，那我們就無動于衷，或是袖手旁觀看熱鬧？我們是否應(yīng)該做些什么？也做投機(jī)？我們這么大公司，誰來做，不可能是老板自己吧？風(fēng)險會不會太大？季小靜還是理不出來一條清楚的思路。

討論：

1. 季小靜的交付方式的改變是否可行？何處理好兩家的質(zhì)量糾紛？

2. 對于本案例中的定價方式，有些什么建議？

3. 如何運(yùn)用套期保值和投機(jī)的手法？又如何防范運(yùn)作過程中的風(fēng)險？

4. 外觀件如何檢驗(yàn)？

 點(diǎn)評：

在供應(yīng)商管理中，按照季小靜所設(shè)計的的交付方式是非常常見的，總體來說，對一二級供應(yīng)商的合同形式有兩種：第一種是直接從一級供應(yīng)商購買，一級供應(yīng)商再向二級供應(yīng)商購買；第二種是自己從二級供應(yīng)商購買材料，再送到二級供應(yīng)商加工。這樣控制起來比較方便，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收都由本公司來完成，但顯然能看到在入庫、檢驗(yàn)、訂單、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)忍幚砩媳鹊谝环N增添了許多環(huán)節(jié)。將第二種方式改變?yōu)榈谝环N方式，可以為企業(yè)節(jié)省上述環(huán)節(jié)上的重復(fù)費(fèi)用。但在改變過程中也會出現(xiàn)一些問題。例如，案例中描述的質(zhì)量糾紛就是其中問題之一。發(fā)生的原因有很多：

一是，顯然二級供應(yīng)商是客戶指定供應(yīng)商，許多采購都知道，客戶指定供應(yīng)商不好管理，由于供應(yīng)商的評選，績效考核都是由客戶做的，客戶掌握著二級供應(yīng)商的生死大權(quán)，價格也是也是由客戶定的，毫無疑問，二級供應(yīng)商當(dāng)然只聽從客戶的指令。一二級供應(yīng)商之間的矛盾不言而喻。

二是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否清晰，產(chǎn)品的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)制定的應(yīng)該客觀、明確，沒有含糊，這一點(diǎn)要做到并不容易。很多的外觀指標(biāo)都是依靠檢驗(yàn)員的肉眼判斷的，當(dāng)然存在著很大的差別。

三是對質(zhì)量的理解誤區(qū)，質(zhì)量的要求是正確地理解客戶的需求，從而以此制定標(biāo)準(zhǔn)，并按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。而有些企業(yè)的理解是，加嚴(yán)測量標(biāo)準(zhǔn)，減少麻煩。這樣雙方的指標(biāo)定義不一致，當(dāng)然引起矛盾。

四是溝通不暢，雙方在有些問題時，由于處理方式的不恰當(dāng)，造成對方的不愉快，使得工作上的不配合，不合作，從而影響到最終客戶的利益。

五是推卸責(zé)任，正是因?yàn)橐肪控?zé)任，供應(yīng)商雙方都不愿意承擔(dān)責(zé)任，這意味著賠償費(fèi)用的發(fā)生。特別是一級供應(yīng)商，如果被客戶檢驗(yàn)出來不合格，不僅僅要自己的材料、人工損失，還要承擔(dān)主件的全部費(fèi)用。

六是客戶的強(qiáng)勢地位往往比二級供應(yīng)商高得多，有問題供應(yīng)商對采購方也是敢怒不敢言。而現(xiàn)在，兩個供應(yīng)商基本上是勢均力敵，不差上下，這時他們之間的交鋒會更激烈一些。

知道了上面的問題，針對性的解決方案也由此而應(yīng)運(yùn)而生，

采購要加強(qiáng)對二級供應(yīng)商的管理，加強(qiáng)溝通，了解二級供應(yīng)商的狀況，并能夠引入一級供應(yīng)商共同參與管理；盡可能的使雙方對質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)上達(dá)成一致，對于主觀性強(qiáng)的檢驗(yàn)項(xiàng)目，更要加強(qiáng)培訓(xùn)，取得雙方的共識，金樣，限樣也是解決方案之一；對于質(zhì)量的理解，更是要通過教育，使得員工建立正確的質(zhì)量意識，這不僅僅對雙方的糾紛解決有利，也對整個供應(yīng)鏈上質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的推行有益；溝通不暢，需要我們成為一、二級供應(yīng)商之間的調(diào)解人。還有重要的一條，對供應(yīng)商的激勵比懲罰更加有效，但往往采購方懲罰工具使用的多，相對而言，激勵很少使用。采購方用地最多的激勵方式是“未來多一些的訂單”，但誰都知道，未來的訂單是由市場而不是采購決定的，激勵往往不能最終兌現(xiàn)，有一個統(tǒng)計表明，采購方對于供應(yīng)商的激勵/懲罰比為1/17；對于推卸責(zé)任，采購則應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起法官的角色，該是誰的責(zé)任誰負(fù)責(zé)，絕不姑息，客觀公正地解決問題；最后一個解決方案應(yīng)當(dāng)更加以積極的態(tài)度幫助雙方解決問題。

采購要深入供應(yīng)商做調(diào)查研究，了解問題的根源，才能對癥下藥，解決問題，最終實(shí)現(xiàn)藥到病除。而節(jié)約成本時常會產(chǎn)生一些滋生的問題，我們稱之為“次生災(zāi)害”。采購需要更細(xì)致的工作才能達(dá)到成本節(jié)約的目標(biāo)，否則，好的項(xiàng)目也有可能無疾而終。

集慧鍍金廠提議采用三種定價方式可歸結(jié)為兩種，隨行就市及在一段時間內(nèi)商議的固定價格。無非這一段時間到底取多長，三個月，半年還是一年。選擇兩種方式都存在風(fēng)險，采購方選擇的原則是緊跟客戶的需求：銷售價格客戶能夠接受隨行就市，那么采購和供應(yīng)商也應(yīng)該訂隨行就市的價格，反之，銷售價格客戶能夠接受固定價格，那么采購和供應(yīng)商也應(yīng)該訂固定的價格。如果前方形式不清，那么采購方傾向于采用固定價格，因?yàn)橹辽?，對于未來的價格是可預(yù)期的，那么對于企業(yè)而言，未來的成本可測、可控。

套期保值是采購常用的一種方式，簡單地說就是現(xiàn)在就將未來的預(yù)期價格鎖定。應(yīng)用套期保值的一個重要條件是與客戶已經(jīng)簽訂了合同或確定了價格。這樣無論未來價格是漲還是落，成本都是確定的，因而利潤也是保證的，除非現(xiàn)在的合同就是虧的。不存在套期保值采購賺了多少，或虧了多少。有媒體報道說，某某航空公司在石油危機(jī)后做套期保值虧了幾百億，是概念上的錯誤，想要通過期貨賺錢，那是另一種采購：投機(jī)采購，（許多人不喜歡用“投機(jī)”這個詞，稱為“戰(zhàn)略采購”。實(shí)際上戰(zhàn)略采購是指對供應(yīng)商市場的影響和作用）。在學(xué)術(shù)上，投機(jī)活動是否屬于采購的范疇一直有爭議的。有學(xué)者認(rèn)為，“采購”一定是針對“需求”的，沒有需求，就沒有采購。而投機(jī)則不是以滿足需求為目的，而是賺錢。但也有學(xué)者認(rèn)為，投機(jī)采購是要滿足未來的需求，還是屬于采購活動。應(yīng)該看到，許多國際著名的大公司都不去涉獵投機(jī)采購。而我們看到的是許多的小公司喜歡參與投機(jī)采購。分析原因有三，一是大公司傾向于規(guī)避風(fēng)險；而小公司更依賴于風(fēng)險獲得機(jī)會。二是，小公司的決策層短，審批流程快，往往老板自己親自操作。若像大公司那樣上報層層審批，到?jīng)Q策下了，價格早已是昨日黃花了。第三是小公司老板自己的操作自己負(fù)責(zé)，而大公司采購員不可能承擔(dān)得起這樣大的責(zé)任，管理層也不是老板，做虧了，沒有人能承擔(dān)責(zé)任。

投機(jī)采購有著巨大的風(fēng)險，它有可能給公司產(chǎn)生巨大的利潤，也有可能帶來滅頂之災(zāi)。即使參與投機(jī)采購，我們也反對這種方式：平時不在意，當(dāng)大家都發(fā)現(xiàn)這是一個好機(jī)會時，狠狠切下一刀，這種貿(mào)然的決策常常是錯誤的：當(dāng)大家都知道這是機(jī)會時，機(jī)會早已經(jīng)逝去，等待在面前的很可能是陷阱了。而我們推薦的方式是，一要做長期分析、跟蹤和模擬操作，經(jīng)過一段時間熱身之后才去試試身手，二是要有限額，有些成功的公司的經(jīng)驗(yàn)是最多拿出三分之一的量做投機(jī)操作，無論虧贏絕對不再加量，不能有賭徒心理：越是虧，越想撈回來，投入的越多，虧的越慘。三是做一些投資組合，將投資、投機(jī)的許多項(xiàng)目結(jié)合起來，不將所有雞蛋放在一個籃子里。需要和財務(wù)密切聯(lián)系，做出合適企業(yè)自身的理財方案。

風(fēng)險和機(jī)遇同在，投機(jī)采購一定要有企業(yè)管理層的批準(zhǔn)和支持，國有企業(yè)更不能參與到投機(jī)活動。由于投機(jī)將公司拖入破產(chǎn)境地，而操作者鋃鐺入獄的例子并不少見。

外觀件，例如內(nèi)外飾件，很難給出一個可量化的外觀標(biāo)準(zhǔn)，因此，外觀評價是困難的。多用的是主觀判斷來決定，有些使用點(diǎn)紋規(guī)來輔助檢查，限度樣板也有用的，再有就是7秒鐘原則，即看7秒如果沒有看到瑕疵，就算通過。

有一些企業(yè)給出了書面的流程，例如對于車燈，由于德國海拉最早寫出外觀評價標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)了其他的汽車主機(jī)廠，因此許多主機(jī)廠都有車燈外觀評價標(biāo)準(zhǔn)。對于車燈的外觀，從4個角度觀察：

一. 1.7米高的視角，相當(dāng)于人直立觀察，可見區(qū)域?yàn)锳區(qū)，外觀最嚴(yán)格，可見缺陷僅允許直徑1mm，2個缺陷之間的距離也有規(guī)定。

二. 1米的視角，相當(dāng)于人蹲著觀察。B區(qū)。

三. 相當(dāng)于人貼地觀察， C區(qū)。

四. 在打開引擎蓋可見，D區(qū)，無要求。

上面都是一些外觀件的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和原則，但最終還是應(yīng)該以客戶的要求，特別是客戶的體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)。