賠錢也做

于石峰是云蒙公司的采購經(jīng)理，云蒙公司是一家著名的外資在華企業(yè)，但由于近年來，原材料價(jià)格的不斷上漲，而在市場競爭的壓力下，產(chǎn)品價(jià)格卻一年比一年低。因此，公司對采購部的要求也一再追加，采購部每年的價(jià)格壓縮任務(wù)是一個(gè)硬指標(biāo)。

于經(jīng)理將公司部分物料試行“反向競標(biāo)”（也有人稱為“反向拍賣”）的方式，即對某一種或某一類物料的全年采購量定一個(gè)最高價(jià)，并把詳細(xì)的規(guī)格書標(biāo)準(zhǔn)都發(fā)給幾家合格的供應(yīng)商，然后將供應(yīng)商召集到一起，同現(xiàn)場拍賣一樣，只不過這里是價(jià)格不斷降低，最終合同發(fā)包給出價(jià)最低的供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)開展了三年，每年的價(jià)格下降幅度大約都能維持在5~7%左右，因而得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊許和肯定。最近他們又找到一家專業(yè)網(wǎng)站，將過去的現(xiàn)場拍賣變成網(wǎng)上“反向競標(biāo)”，即由供應(yīng)商發(fā)送一個(gè)軟件包，下載、打開、安裝后，各個(gè)供應(yīng)商同時(shí)在網(wǎng)上競標(biāo)，價(jià)格不斷下降，最后，價(jià)格最低者中標(biāo)。

然而，“反向拍賣”還是有一些美中不足，總有一兩家供應(yīng)商在“競標(biāo)”中失去理智，將價(jià)格壓到不可思議的低價(jià)，以得到合同，問題是，拿到合同，履行合同遇到了麻煩，因?yàn)闆]有利潤或者根本就是虧本，因而，沒有積極性去做，干脆偷工減料，生產(chǎn)任務(wù)不飽滿時(shí)尚且如此，忙時(shí)就更加糟糕，交期得不到保證，而對設(shè)備的投資積極性也不足，因?yàn)樗麄儾恢烂髂赀@份合同花落誰家。

更有一次，兩家供應(yīng)商較上勁，不斷地壓價(jià)，干脆，一個(gè)供應(yīng)商鼠標(biāo)一點(diǎn)，出價(jià)為零，那就是說我不要錢給你做了，弄得于經(jīng)理哭笑不得，然而于經(jīng)理認(rèn)為自己不能和供應(yīng)商在競標(biāo)關(guān)口通氣，例如上面的情況發(fā)生時(shí)，告誡他們不能往下降了，因?yàn)?/span>這樣是損害公司利益的行為，也對別的供應(yīng)商不公平，但不要錢做也是不現(xiàn)實(shí)的。然而也有不成功的另一極端，一個(gè)價(jià)格出手之后，沒有供應(yīng)商接盤，整個(gè)一個(gè)失敗的“反向拍賣”，當(dāng)然這種情況并不多見，另一種情況更糟糕，為了引出競爭，有時(shí)于經(jīng)理會(huì)自己點(diǎn)出一個(gè)價(jià)格，好像有人要價(jià)，但如果沒人跟進(jìn)，就陷入自己做的套，最后完全失敗了。

做了幾年后于經(jīng)理希望規(guī)范公司“反向拍賣”流程，他提出了一些問題供大家討論。

討論：

1.         什么物料可以做反向拍賣？什么不適合做反向拍賣？

2.         對于供應(yīng)商報(bào)出可能的低于成本的價(jià)格，采購方是否可以阻止供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？簡述“是”與“否”的利弊與使用條件。

3.         如何有效地防止供應(yīng)商對中標(biāo)合同的短期行為？

4.         是否可以在報(bào)價(jià)過程中采購方假扮供應(yīng)商出一個(gè)假的價(jià)格，以挑起供應(yīng)商之間的競爭氣氛，闡述這種行為的利和弊及使用條件。

5.         如果反向拍賣失敗，如何補(bǔ)救？下一步的行動(dòng)是什么？提高價(jià)格重新做一次，還是找供應(yīng)商談判？

6.         如何防止供應(yīng)商不接盤而造成的反向拍賣失敗？

7.         “反向拍賣”的優(yōu)缺點(diǎn)各有哪些？如何才能揚(yáng)長避短？

點(diǎn)評：

反向競價(jià)（反向競拍）是近年來采購常用的一種工具，他的特點(diǎn)是簡單實(shí)用，降價(jià)幅度大，實(shí)踐和統(tǒng)計(jì)都表明反向競拍壓價(jià)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于談判，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，現(xiàn)在的反向競拍大多在網(wǎng)上實(shí)施，不需要召集供應(yīng)商到采購方企業(yè)或指定的會(huì)場，使反向競拍更容易吸引眾多的供應(yīng)商參與。

反向競拍指的是與通常的正向拍賣相對應(yīng)的競價(jià)方式。通常的拍賣以賣方為主導(dǎo)，賣方給出要拍賣的商品，由多家買方依次出價(jià)，價(jià)格逐步升高，最后價(jià)高者中標(biāo)，其直接受益方為賣方；反向競價(jià)與此剛好相反，由買方主導(dǎo)，采購商（買方）給出要采購商品的詳細(xì)規(guī)格描述，由多家供應(yīng)商依次出價(jià)，價(jià)格越來越低，最后由價(jià)低者中標(biāo)，其直接受益方為采購商（買方）。
　　網(wǎng)上反向競價(jià)自2000年以來逐漸在歐美開始流行，它把反向競價(jià)過程放到網(wǎng)上執(zhí)行，可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢：
　　1.反向競價(jià)過程不受時(shí)間和空間的限制，可以隨時(shí)隨地進(jìn)行
　　2.競價(jià)過程更加透明，給供應(yīng)商帶來公平競爭的機(jī)會(huì)
　　3.實(shí)施成本低，用戶只需要一臺(tái)可以上網(wǎng)的電腦即可，這樣更多的采購都可以用反向競價(jià)的方式執(zhí)行，從而給采購商節(jié)省更多的采購成本，帶來更大的利潤
　　4.把傳統(tǒng)采購中采購商和供應(yīng)商之間的一對一談判轉(zhuǎn)換成供應(yīng)商之間的競爭，高效且省心省力
　　5.供應(yīng)商可以分布在世界各地，利于拓寬貨源
　　6.供應(yīng)商彼此不知道競爭者是誰，從而可以有效遏制價(jià)格聯(lián)盟的形成
　　7.競價(jià)過程被完整記錄在數(shù)據(jù)庫中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招標(biāo)中可能存在的問題
　　8.可以對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理
　　9.歷史數(shù)據(jù)的積累有助于指導(dǎo)以后的決策
　　采購商會(huì)先通過日常的積累，選定部分"資質(zhì)合格供應(yīng)商"。在確定采購商品后，會(huì)通知這些供應(yīng)商，在約定的時(shí)間內(nèi)，通過搭建好的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，進(jìn)行競價(jià)采購。供應(yīng)商登陸互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)用競價(jià)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)異地的集中競價(jià)。
　　在競價(jià)過程中，報(bào)價(jià)是公開和透明的，供應(yīng)商可以及時(shí)了解到現(xiàn)在的最低報(bào)價(jià)，從而根據(jù)自己的成本和市場策略選擇壓低報(bào)價(jià)或者放棄報(bào)價(jià)。
　　競價(jià)結(jié)果在網(wǎng)上即時(shí)的、客觀的、公開的按照事前的約定自然產(chǎn)生，不再需要人為的議標(biāo)過程。在反拍賣采購過程中，買方事前不知道所購商品的價(jià)格，更不知道其成本，可經(jīng)過各個(gè)賣主之間一番激烈的降價(jià)競爭，自然就會(huì)輸出一條降價(jià)曲線，更接近于成本價(jià)的價(jià)格也將浮出水面。
　　采購方可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)了解報(bào)價(jià)的情況，并通過趨勢圖直觀地了解到價(jià)格變化情況，把握競價(jià)過程，競價(jià)活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)產(chǎn)生勝出的供應(yīng)商。
　　競價(jià)采購?fù)ㄟ^利用和引導(dǎo)供應(yīng)商的競爭心理，可以顯著地降低采購成本。當(dāng)然這個(gè)過程要通過網(wǎng)上和網(wǎng)下的工作實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這些工作可能包括：
　　參加競價(jià)的供應(yīng)商選定：為了確保競價(jià)采購的順利進(jìn)行，采購商與預(yù)先選定的參加競價(jià)的供應(yīng)商需事先簽署承諾書，確認(rèn)資質(zhì)，供應(yīng)商需交納競價(jià)保證金。
　　競價(jià)規(guī)則的制定：采購方需事先確定競價(jià)的規(guī)則，包括時(shí)間限制、每筆報(bào)價(jià)的下降金額或者比例等等，并在競價(jià)系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)定，以保證競價(jià)活動(dòng)的有序進(jìn)行。
　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境測試：由于競價(jià)活動(dòng)實(shí)時(shí)進(jìn)行，所以必須在開始正式競價(jià)前，通過系統(tǒng)進(jìn)行模擬，以確定參與者的網(wǎng)絡(luò)正常，保證競價(jià)活動(dòng)的公正性。
　　競價(jià)過程監(jiān)控：采購方可以即時(shí)查看競價(jià)情況，如果出現(xiàn)特定情況，采購方可以通過系統(tǒng)及時(shí)調(diào)整競價(jià)的過程。
　　同傳統(tǒng)的談判方式相比，這種做法能給采購方平均節(jié)省11％-12%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：每年它都會(huì)組織上萬多次反向競價(jià)，這為它省下了大約超過10億美元。
　　法國的一些大集團(tuán)也很好地利用了這種方式，如達(dá)能、歐萊雅、家樂福以及一些汽車制造商。甚至連政府也加入了它們的行列，總理府和軍備總局都曾通過這種方式購買過辦公用品。法國在線競價(jià)最大買家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說：“有兩個(gè)條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競爭?！?/span>

反向競拍過程中，參與者的心理較量是最后成交的最大因素之一，在反向競拍之前，相信供應(yīng)商都會(huì)帶著低價(jià)來，但經(jīng)過多輪的競拍和交鋒，往往使人沖動(dòng)，從而突破底線，這也使“鷸蚌相爭，漁翁得利”采購方往往能收獲到意想不到的價(jià)格。

但就這種低價(jià)格，也會(huì)帶來一些風(fēng)險(xiǎn)，在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，時(shí)有供應(yīng)商因?yàn)榉聪蚋偱臅r(shí)承諾的價(jià)格太低，而在供貨時(shí)以次充好，降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，偷工減料。甚至有可能干脆做不下去，放棄了，等等。這反而使采購方斷貨，不合格品等問題蒙受不必要的損失。

因而，在反向競拍過程中，老練有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)在異常情況下及時(shí)提醒供應(yīng)商保持理性出價(jià)，不要一時(shí)意氣用事。在委托第三方操作是，一般不會(huì)有人提醒，也有企業(yè)不容許操作者在反向競拍過程中有任何提示，為了防止暗箱操作的可能性。