被蒙在鼓里的招標(biāo)

李大齊是西風(fēng)模具公司的一位新采購(gòu)員，正負(fù)責(zé)采購(gòu)一種塑料材料——“超亮2008”。今年總年度需求量估計(jì)在1,000,000公升。前些日子向5家供應(yīng)商發(fā)了詢價(jià)單，現(xiàn)在收到了他們的投標(biāo)書。“超亮2008”是一種用于生產(chǎn)鍍膜的特殊塑料，只專門用在西風(fēng)模具公司的產(chǎn)品上。四年以來(lái)中標(biāo)的供應(yīng)商都是一化公司。五家的每公升價(jià)格（USD）報(bào)價(jià)如下：

美蘭公司          4.46

北星公司          5.13

幻想公司          4.68

一化公司          4.90

飛揚(yáng)公司          4.30

李大齊看完這些報(bào)價(jià)有些困惑。她剛和美蘭公司的客戶經(jīng)理劉先生通完電話，生產(chǎn)“超亮2008”需要一次性投入工程建設(shè)費(fèi)150萬(wàn)USD。這個(gè)費(fèi)用要在一年中分期攤銷以適應(yīng)將來(lái)不穩(wěn)定的定單。李大齊和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們也確認(rèn)了類似的工程建設(shè)費(fèi)投入。

接下來(lái)，李大齊看了過(guò)去購(gòu)買“超亮2008”競(jìng)標(biāo)歷史記錄。他發(fā)現(xiàn)4 年前最開(kāi)始的一次采購(gòu)招標(biāo)中，一化公司的報(bào)價(jià)是4.27 USD，比倒數(shù)第二名價(jià)少了0.28 USD美元。第二年起，報(bào)價(jià)上升了，即使如此，一化公司總比其他供應(yīng)商低10~15美分。

李大齊為了進(jìn)一步弄清事實(shí)，又聯(lián)系自己公司的材料工程師，得知生產(chǎn)“超亮2008”的人工占成本的40%，并符合90%的學(xué)習(xí)曲線。為此可以計(jì)算出四年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)墚a(chǎn)生的價(jià)格上優(yōu)勢(shì)。

據(jù)過(guò)去采購(gòu)員的經(jīng)驗(yàn)和判斷和深入的了解，排除了供應(yīng)商串標(biāo)的可能性。再有這些年的物價(jià)和人工整體水平是非常平穩(wěn)的。

李大齊不愿意看到他所看到的。有些東西看起來(lái)沒(méi)有考慮到。難道我們?cè)谶^(guò)去一直被多收錢了嗎？

討論：

1、以美蘭公司的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素，今年的價(jià)格應(yīng)該降為多少？

2、一化公司的行為有何不當(dāng)之處？你會(huì)斷絕與一化公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與一化公司的商務(wù)合作，又為什么？

3、為什么會(huì)在四年中錯(cuò)誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問(wèn)題出在什么地方？

答案：

一次性投入建設(shè)費(fèi)  1，500，000

第一年銷售：4，460，000

第一年除去建設(shè)費(fèi)攤銷的價(jià)格應(yīng)該是2.96USD （A）

人工和材料成本占40%：（B）

第一年除去建設(shè)費(fèi)攤銷的價(jià)格×0.4＝2.96×0.4＝1.184

根據(jù)90%的學(xué)習(xí)率，四年后的材料和人工成本應(yīng)該是：（C）

（B）×學(xué)習(xí)率＝1.184×0.9×0.9＝0.95904

價(jià)格中的不變部分：（D）

（A）－（C）＝ 2.96－1.184＝1.776

最終，四年后的價(jià)格應(yīng)該合理地訂于：

價(jià)格中的不變部分＋四年后的材料和人工成本＝（D）＋（C）＝1.776＋0.95904＝2.735

附： 學(xué)習(xí)曲線的概念首先是科蒂斯在20世紀(jì)30年代在飛機(jī)的制造過(guò)程中提出的?？频偎顾^察到的現(xiàn)象是：每當(dāng)生產(chǎn)的零件的總數(shù)增加一倍的時(shí)候，直接勞動(dòng)時(shí)間就以一定的百分比在減少。在采購(gòu)中的應(yīng)用是：價(jià)格隨著數(shù)量的增加而下降，特別是較短的生產(chǎn)流水線。如果供應(yīng)商為第100個(gè)單元所定的價(jià)格與為第1個(gè)單元所定的價(jià)格相同，那么采購(gòu)方支付的價(jià)格就偏高了。

通過(guò)如下方程式，可以根據(jù)特定的學(xué)習(xí)曲線，計(jì)算生產(chǎn)x個(gè)單位產(chǎn)品所需要的時(shí)間：

    式中 Y_x——生產(chǎn)第x個(gè)單元所需要的時(shí)間；

         K－生產(chǎn)第1個(gè)單元所需要的時(shí)間；

         x—單元數(shù)；

         b－學(xué)習(xí)率。

例如，對(duì)于一個(gè)學(xué)習(xí)率為80％的曲線，生產(chǎn)第1個(gè)單位產(chǎn)品所需要的時(shí)間是43分鐘，生產(chǎn)第5個(gè)產(chǎn)品所需要的時(shí)間就是：

    通過(guò)采用5個(gè)單位、80％的學(xué)習(xí)曲線的改進(jìn)因子（0.5956），并與生產(chǎn)第1個(gè)單位所需要的時(shí)間（43分）相乘就可以得到同樣的結(jié)果。

當(dāng)重復(fù)的次數(shù)增加的時(shí)候，所有重復(fù)性的工作都將顯示出學(xué)習(xí)曲線的效果。工作越復(fù)雜，學(xué)習(xí)率就越高，成本的百分比減少的幅度就越大；工作越簡(jiǎn)單，成本減少的幅度就越小。

點(diǎn)評(píng)：

在這里我們首先排除供應(yīng)商串標(biāo)、圍標(biāo)及內(nèi)部操作不規(guī)范的情況，這是一個(gè)正規(guī)正常的招標(biāo)流程，在這兩個(gè)條件下討論這個(gè)案例。

顯然，一化公司在報(bào)價(jià)中有三個(gè)項(xiàng)目被忽視或者說(shuō)被隱藏：一是學(xué)習(xí)曲線的四年累積，二是建設(shè)工程費(fèi)用四年來(lái)一直被重復(fù)地計(jì)算，三是，還是建設(shè)工程費(fèi)用在一年內(nèi)就被完全攤銷，在財(cái)務(wù)管理中也不多見(jiàn)。那么由此作出結(jié)論，認(rèn)為一化公司行為上有什么不當(dāng)之處，則恐怕很難斷定。西風(fēng)模具公司每年招標(biāo)，一化公司等潛在供應(yīng)商年年來(lái)投標(biāo)，在同的條件下，一化公司的價(jià)格比其它公司低，雖然從第二年起，一化公司已經(jīng)沒(méi)有建設(shè)工程費(fèi)用的負(fù)擔(dān)，還有學(xué)習(xí)曲線的額外利潤(rùn)，造成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著巨大的優(yōu)勢(shì)，它清楚地知道，只需要比對(duì)手少10～20美分，就可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。

既然一化公司是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有欺詐成分在其中，就沒(méi)有理由斷絕與其合作。在這里，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要注意，顯然當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，采購(gòu)員心中肯定不愉快，還可能會(huì)有些憤怒，但這是商場(chǎng)，各自為了企業(yè)利益而已，應(yīng)該理性看待，理性處理。不可以因?yàn)樽约旱母星樵獾絺Χ斆У財(cái)嘟^與供應(yīng)商的合作，值得一提的是，這種感情沖動(dòng)的舉措并非罕見(jiàn)。

特別是，設(shè)想一化公司如果按照一般的財(cái)務(wù)原則，對(duì)工程建設(shè)費(fèi)用分若干年折舊，如果第二年中標(biāo)的不是一化公司，“超亮2008”又是西風(fēng)模具專用材料，剩下向誰(shuí)攤銷呢？一化公司沒(méi)有錯(cuò)，它必須在中標(biāo)后的一年內(nèi)將工程建設(shè)費(fèi)全部讓西風(fēng)公司承擔(dān)吸收。而第二年可以輕裝上陣，但又沒(méi)有必要以低于3USD的價(jià)格去投標(biāo)，因?yàn)閯e的公司還有工程建設(shè)費(fèi)，別的公司沒(méi)有學(xué)習(xí)曲線產(chǎn)生的利潤(rùn)，只要低一點(diǎn)點(diǎn)，以中標(biāo)為目的就可以了。長(zhǎng)此以往，年復(fù)一年，一化公司總是可以以比別的公司低十幾美分擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最低價(jià)中標(biāo)。在第一次招標(biāo)中，聰明的一化公司將價(jià)格壓的比別的公司低一些，以準(zhǔn)備博弈未來(lái)更大的收益。

西風(fēng)公司的采購(gòu)也沒(méi)有錯(cuò)，正常的招標(biāo)、評(píng)標(biāo)流程，相同條件下最低價(jià)中標(biāo)。從正常的招標(biāo)流程來(lái)說(shuō)，開(kāi)標(biāo)以后不可以再同供應(yīng)商談判，再談價(jià)格條款，或再壓一壓價(jià)等，因?yàn)檫@會(huì)違反公平、公正的原則。

那么，問(wèn)題又出在哪里？根源在于案例中這種項(xiàng)目不適合于“招標(biāo)”采購(gòu)方式，許多企業(yè)規(guī)定，只要采購(gòu)金額大于一定數(shù)量，就一定要招標(biāo)，這種要求是不全面的，招標(biāo)的條件是比較苛刻的。當(dāng)一次性投入NRE，例如，工程建設(shè)費(fèi)用、設(shè)備模具費(fèi)用、設(shè)計(jì)費(fèi)用，相對(duì)比較高時(shí)，重復(fù)性的招標(biāo)并不適用，再一次的招標(biāo)就有可能出現(xiàn)類似“超亮2008”的情形，各家供應(yīng)商不是站在同一起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)，而且如何分?jǐn)偺幚磉@些費(fèi)用，特別是無(wú)形的設(shè)計(jì)及不能搬走的建設(shè)投資，都是繞不開(kāi)的話題。

分析到此，結(jié)果不言自明，對(duì)于這類采購(gòu)，采用供應(yīng)商選擇流程，根據(jù)需求制定的標(biāo)準(zhǔn)，選擇一家供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作，逐年降低成本，建設(shè)費(fèi)用連續(xù)分?jǐn)?。這么大的采購(gòu)金額選擇兩家供應(yīng)商也并非不失為一種好的方案，讓他們互相競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)年度的績(jī)效表現(xiàn)，決定第二年的份額，價(jià)格也可以再競(jìng)爭(zhēng)中降低。

招標(biāo)不僅僅需要金額大，該項(xiàng)采購(gòu)的金額足以超過(guò)相應(yīng)的競(jìng)標(biāo)成本，及剛才所提到的工程建設(shè)等一次性投入相對(duì)較小、模具費(fèi)用不高，還有一些別的條件，例如，買賣雙方對(duì)所采購(gòu)的具體的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格非常明確，市場(chǎng)上必須有足夠多的賣方，市場(chǎng)上的賣方必須有技術(shù)資格，而且有爭(zhēng)取合同的積極愿望，采用這種定價(jià)方法必須有充足的時(shí)間，再有就是信息不對(duì)稱，買方對(duì)賣方的充分了解，供應(yīng)商不知道競(jìng)爭(zhēng)者及采購(gòu)方得底牌。而且賣方之間不能串通，信息不對(duì)稱。