在江西婺源遇到一個(gè)導(dǎo)游，給我們講了一個(gè)很有意思的砍價(jià)故事，

婺源，被稱(chēng)為“中國(guó)最美麗的鄉(xiāng)村”，每年四月是油菜花的季節(jié)，也是旅游的高峰，其它季節(jié)都還不算太擠，上海一家公司組織二百多員工外出旅游，在淡季選擇了婺源，因?yàn)槭谴蠊尽⒋髨F(tuán)，公司習(xí)慣性的思維是不走標(biāo)準(zhǔn)的線路，要求旅行社按照公司的要求設(shè)計(jì)一個(gè)特別為自己“量身定做”的，滿足公司特殊要求的路線。線路決定了，其中一項(xiàng)是在大鄣山臥龍谷山下的別墅住一個(gè)晚上，這個(gè)別墅群就在山腳下，風(fēng)景非常漂亮，依山傍水。第一家旅行社報(bào)價(jià)其中房間是200元一個(gè)晚上，公司還決定要再找?guī)准衣眯猩鐖?bào)價(jià)，進(jìn)行貨比三家，第二家旅行社報(bào)價(jià)很快也回來(lái)了，其他費(fèi)用都差不多，只是房間是300元一個(gè)晚上，理由是房源緊張。公司又去找了第三家旅行社，房間升到450元一個(gè)晚上，而且聲稱(chēng)如果不立刻定下了，房間就給別人了。更不解的是，第一家公司來(lái)電話說(shuō)，原來(lái)的200元房間沒(méi)有了，也要漲到450元。而且房源緊張得很，如果不定，別人就要走了。公司很生氣，怎么越報(bào)越高，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為下面人員辦事不利，說(shuō)我們不找旅行社訂房間了，直接問(wèn)問(wèn)賓館，總經(jīng)理讓秘書(shū)查到別墅的電話，自己親自給婺源的別墅酒店打電話。酒店說(shuō)房間很緊張，有很多人要，但都還沒(méi)有完全定下了，正在商量著給誰(shuí)不給誰(shuí)呢。酒店的銷(xiāo)售小姐說(shuō)，他們要優(yōu)先照顧旅行社，只有旅行社不要了，才可以考慮是否可以給散客?？偨?jīng)理說(shuō)是否可以給我們呢？我們有兩百多人呢，酒店小姐猶豫了一下，說(shuō)道，反正這幾家旅行社給誰(shuí)都要得罪其他人，就500元/間給你吧?？偨?jīng)理說(shuō)能少一些嗎？酒店銷(xiāo)售小姐說(shuō)，能給你就不錯(cuò)啦，還和我講價(jià)錢(qián)呢。總經(jīng)理只能先答應(yīng)下來(lái)。回過(guò)頭再和旅行社談，但旅行社回復(fù)說(shuō)，房子多少錢(qián)都沒(méi)有啦，給別人搶走啦。公司只能和旅行社訂這500元的房間。但旅行社又說(shuō)因?yàn)椴缓块g，團(tuán)費(fèi)要上漲20%。經(jīng)過(guò)這樣嚴(yán)格輪回，比來(lái)比去，比初始報(bào)價(jià)多付出好幾萬(wàn)元。

事后，各旅行社在競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束一通氣，發(fā)現(xiàn)這么多需求實(shí)際就一家公司，就是同一個(gè)公司兩百多人的一個(gè)團(tuán)，而婺源的山腳下只有一個(gè)別墅酒店，只有一百多個(gè)房間，不到三百個(gè)床位，所有的需求只有一個(gè)團(tuán)不斷螺旋放大的一個(gè)泡。然而從此之后，這個(gè)酒店別墅的淡季報(bào)價(jià)就成為450元/天了。

點(diǎn)評(píng)：

在上面的案例中，這種貨源單一的情形不適合于貨比三家的方式，這種情況不僅僅發(fā)生在酒店這樣的服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)物產(chǎn)品也有類(lèi)似的情況，不銹鋼只來(lái)自太鋼，而且產(chǎn)量有限時(shí)，找許多家報(bào)價(jià)，這許多家只能是代理商，因?yàn)樘摰牟讳P鋼只能來(lái)自太鋼，不可能來(lái)自武鋼、寶鋼或鞍鋼。幾家報(bào)來(lái)報(bào)去，貨源就這么一家，就這么多。越報(bào)越高的可能性極大，而且現(xiàn)實(shí)中的案例不少見(jiàn)。例如，2010年上下，力拓的鐵礦石就是被大量的中國(guó)鋼鐵廠給炒上去的，結(jié)果是鋼鐵的需求在下降，鐵礦石的需求卻在上升的怪現(xiàn)象，幾年后，各個(gè)鋼鐵廠堆積著大量的鐵礦石。當(dāng)然這里面還有一個(gè)因素是，力拓是一個(gè)壟斷或寡頭，而它面對(duì)這的是一盤(pán)散沙的、眾多嗷嗷待哺的小鋼鐵廠。貨比三家在此只是天方夜譚。

在討論中有人提出一開(kāi)始就直接找酒店，自己訂飛機(jī)票、訂火車(chē)票、訂景點(diǎn)，但實(shí)踐證明，最終客戶拿到的價(jià)格遠(yuǎn)比旅行社拿到的價(jià)格高許多。而且因?yàn)樘鞖?、道路等原因造成下一行程的延誤，會(huì)造成銜接不上等問(wèn)題，而交給旅行社則不僅行程改變等必須由旅行社進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，就是發(fā)生改期等損失也由其承擔(dān)。有人提出一種競(jìng)爭(zhēng)性的方法，即明白地告訴這幾家旅行社，就是一個(gè)團(tuán)讓他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)；或選擇其他幾個(gè)實(shí)際并不去住宿的酒店造成互相之間的競(jìng)爭(zhēng)，從而得到更好的價(jià)格。這樣做的前提是，對(duì)市場(chǎng)的信息掌握得非常充分，例如知道這個(gè)酒店的房間數(shù)有限，了解附近的酒店價(jià)位等。

在此案例中，還有個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)應(yīng)盡量選擇標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品會(huì)引起價(jià)格上的上升和質(zhì)量問(wèn)題，即使像旅游會(huì)議這類(lèi)的產(chǎn)品。旅行社的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多少次的實(shí)踐檢驗(yàn)，而我們自己提出的線路，是否考慮到交通的路況，線路的合理性，景點(diǎn)的停留時(shí)間是否充足等，都存在疑問(wèn)，而許多采購(gòu)常常把“個(gè)性化需求”掛在嘴邊上，實(shí)際上只是滿足一種與種不同的心理需求而已。iphone 將所有的個(gè)性化都集中在一部手機(jī)上，最多給你外殼上的差別，就僅僅這種差別，也只是黑白兩種而已，千萬(wàn)的客戶也不都接受了嗎？而且還要這么多趨之若鶩的蘋(píng)果粉絲。實(shí)踐中，許多組織和企業(yè)會(huì)將采購(gòu)物料的標(biāo)準(zhǔn)化率做為一個(gè)重要的指標(biāo)進(jìn)行考核，以達(dá)到降低非標(biāo)物料的購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)該記住，標(biāo)準(zhǔn)化是降低采購(gòu)成本的一個(gè)最重要的手段。