翻身農(nóng)奴直接把歌唱

旺奔制造廠是飛錦公司一手提攜起來的供應(yīng)商，早年旺奔制造廠是一個小作坊，只是飛錦公司的二級供應(yīng)商，替飛錦公司的外協(xié)件廠加工一些金屬扣等非常低端的配件，但旺奔制造廠的老板不但胸懷鴻鵠大志，腦袋瓜還異常聰明，手腳也勤快，服務(wù)意識更是無微不至，真正做到：“召之即來揮之不去”，深得飛錦公司從上到下各個部門的喜愛，不但采購員和技術(shù)、生產(chǎn)工程師認為與旺奔制造廠合作簡直是無縫接軌，就是飛錦公司老板也愿意和他們打交道。漸漸地，旺奔制造廠地位也得到了提升，成為一級供應(yīng)商，加工的產(chǎn)品也越來越多。

旺奔制造廠的老板非常熱情主動，常常有事沒事地到公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一則增進感情，更重要地捕捉一些機會，能得到更多的訂單。他是生產(chǎn)現(xiàn)場的?？停@位老板深深地知道，依賴于采購員的口頭承諾：“如果表現(xiàn)好，多給些份額”是遠遠不夠的，因為訂單量不是采購決定的，是市場和客戶的需求。從別的供應(yīng)商嘴里挖出來，那是虎口奪食，實屬不易。只有不斷增加種類，才是拓展財路的主旋律。有一次，他在生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工人正在做塑料管的切割，他立刻找到生產(chǎn)經(jīng)理，表示愿意把這道加工轉(zhuǎn)移到自己的車間。生產(chǎn)經(jīng)理也樂意將這些不大增值，還沒有技術(shù)含量的活交與旺奔制造廠。一來二去，旺奔制造廠所承接的活越來越寬泛。開始是一些不起眼的附件，慢慢地，做的產(chǎn)品也越來越多，越來越復(fù)雜，因為旺奔制造廠的服務(wù)，績效表現(xiàn)都很好，技術(shù)上也愿意投入，飛錦公司也考慮到這是一家可以發(fā)展的供應(yīng)商，應(yīng)該作為合作伙伴對待，常常派技術(shù)人員到旺奔制造廠的現(xiàn)場指導(dǎo)工作，旺奔制造廠對到來的客人照顧的非常周到，車接車送，虛心學(xué)習(xí)，人心都是肉長的，技術(shù)人員也毫無保留地將經(jīng)驗傳授給供應(yīng)商。逐漸地，旺奔制造廠成為飛錦公司的第一大供應(yīng)商，為飛錦公司生產(chǎn)主控設(shè)備，在訂單緊張忙不過來時，還替飛錦公司裝配主機，以解燃眉之急。

飛錦公司是一家跨國企業(yè)，本身也是一些通用件的提供商，主要為一些世界著名公司供貨，長期以來，質(zhì)量穩(wěn)定，供貨穩(wěn)定可靠，在業(yè)界建立了比較高的聲譽。雖然不是最終產(chǎn)品的提供商，但在市場上品牌還是有一定的知名度。但近年來，市場越來越不好做，客戶降價的呼聲一浪高過一浪，飛錦公司怎么也扛不過，公司的利潤越來越薄，客戶的壓力自然不能自己頂著，一定要傳遞給供應(yīng)商，本來對供應(yīng)商就有年度降價的要求，隨著客戶的壓力的不斷提升，對供應(yīng)商的也變本加厲，不但價格苛刻，付款周期也不斷延長，以緩解自己的資金短缺壓力。

雖然，仍然能看到旺奔制造廠老板那熱情、卑謙的笑臉，一如既往的“召之即來揮之不去”的響應(yīng)速度。但明顯感到供應(yīng)商心中流露出的不快。但飛錦公司的采購經(jīng)理的名言是：“供應(yīng)商過著舒適美滿的幸福生活則說明我們采購員的工作還沒有做到位，價格還太高。如果你不把供應(yīng)商壓的喘不過氣來，我不會讓你過舒坦的日子。他們的油水還可以再擰一擰?！辈煌耆遣少徑?jīng)理的無情，他也是被公司的“降本”指標所逼的。

終于有一天，年底合同結(jié)束要續(xù)簽之際，旺奔制造廠的老板向飛錦公司遞交“辭職報告”，不干了，說“過不下去了”。飛錦公司開始還以為是旺奔制造廠的老板耍手腕，要挾公司要漲價呢，采購經(jīng)理說，先涼著他，看他還回頭找我們不，可事實上，一個月過去了，合同也到期了，旺奔制造廠的老板還是沒有露面。采購經(jīng)理堅持要再忍一忍，看看到底誰先低頭，可計劃員，叫嚷上了，要是逾期旺奔制造廠不交貨，倉庫里的庫存不多啦，堅持不了一周的生產(chǎn)的。采購經(jīng)理胸有成竹地說，不要急，不要慌。旺奔制造廠的老板一定會來找我們的。要是我們先找他，明年的合同價格難談啦。

但市場上傳來一條對于飛錦公司來說是噩耗般的驚人消息：旺奔制造廠開始在市場上銷售他自己品牌的產(chǎn)品，成為飛錦公司的競爭對手，而且已經(jīng)從飛錦公司手里搶走了一部分客戶。市場部從客戶那里得到的反饋是，原來從飛錦公司購買的產(chǎn)品就是出自旺奔制造廠，現(xiàn)在直接從供應(yīng)商那里采購，價格還便宜，何樂而不為呢？再有客戶在采購戰(zhàn)略上做了一些調(diào)整，向小企業(yè)傾斜，增加小供應(yīng)商的比例，增加公司對供應(yīng)商的控制力度，并降低采購成本。從旺奔制造廠內(nèi)部傳來的信息是，政府最近提升觀念，執(zhí)行黨中央精神從“中國制造”轉(zhuǎn)型為“中國設(shè)計”，積極為自主品牌鳴鑼開道，正好與旺奔制造廠不謀而合，將旺奔制造廠從一個代工廠發(fā)展成為品牌提供商，政府在資金、政策上都給予了大力支持，旺奔制造廠也趁勢飛躍而起，擺脫了飛錦公司的控制。在自己眼皮子低下成長起來。飛錦公司的采購經(jīng)理感嘆到這是“翻身農(nóng)奴把歌唱呀”，旺奔制造廠真不應(yīng)該叫這個名字，他應(yīng)該叫“忘本”制造廠，忘記了當年我們是如何手把手地教他，把他扶植起來，徒弟學(xué)了手藝，卻搶奪了師傅的飯碗呀！重要的是，來料斷貨成了飛錦公司采購最刻不容緩要面對的現(xiàn)實。

討論：

1.在這個案例中，飛錦公司有哪些問題？

2.在培養(yǎng)供應(yīng)商時，如何防范各種未知的風(fēng)險？

點評：

這是一個不可避免的情況，“天下沒有不散的筵席”，只是在筵席散去的時候，是否準備好了后面的午餐。在這個案例中，采購并沒有向供應(yīng)商承諾，這是一張永久的船票，所以也不能期待供應(yīng)商對你忠貞不渝。采購方總是在不斷地尋找質(zhì)量更好，價格更低，交期更快，響應(yīng)更敏捷的供應(yīng)商。供應(yīng)商也不是木頭疙瘩一無所知，它也會不斷地尋求新的客戶，新的機會。采購應(yīng)該將損失供應(yīng)商的風(fēng)險考慮在自己的風(fēng)險管理應(yīng)急計劃中。

具體的，在和供應(yīng)商交往中，特別是涉及到知識產(chǎn)權(quán)、專利、設(shè)計及生產(chǎn)訣竅時，在向供應(yīng)商傳授這些知識時，應(yīng)在合同上有所限制，最好是簽訂保密協(xié)議，但應(yīng)該注意到合同和協(xié)議都不能完全防止知識產(chǎn)權(quán)的流失。在與供應(yīng)商分享經(jīng)驗之前，應(yīng)該在內(nèi)部進行風(fēng)險評估，是否可以將這些知識傳遞給供應(yīng)商；供應(yīng)商是否值得信賴。對于核心技術(shù)應(yīng)該做好保密工作，有一些公司將產(chǎn)品分給幾個供應(yīng)商分別完成，他們各自都不知道自己做的是什么。但這樣的后果是供應(yīng)商參與度，特別是設(shè)計改進的參與度會非常低，效率和風(fēng)險需要作出平衡。

在與供應(yīng)商交流中應(yīng)該保持警覺和對風(fēng)險的敏感，關(guān)注可能發(fā)生的變化，采購在不斷地尋找更低價的供應(yīng)商，我們在這么做，我們的客戶也在這么做，我們的供應(yīng)商也在尋求更加可靠、出價更高的客戶，不斷地在開拓客戶市場，所以這種警覺是對于整個供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的視察，而不是僅僅盯住我們的供應(yīng)商。更可悲的是一些企業(yè)在客戶流失之后，還絲毫沒有察覺，當供應(yīng)商離開之后，還不知道它繞過了采購方這一環(huán)節(jié)，直接鏈接到供應(yīng)鏈的前端了。

再有，我們要認清自己企業(yè)的核心競爭力是什么，如果將核心競爭力定位于低成本、或是一些低端的技術(shù)水平之上，是非常不牢靠的，雖然今天沒有被超過或替代，如同本案例中所描述的情況，明天也會被替代掉，當飛錦公司的客戶問自己一個問題，我為什么要向飛錦公司采購，而不直接選取旺奔制造廠作為供應(yīng)商時，飛錦公司所能提供的核心競爭力是什么？現(xiàn)在的企業(yè)越來越將制造之外的延伸和整體解決方案作為核心競爭力。飛錦公司也應(yīng)該考慮產(chǎn)品之外，我們還能向客戶提供什么？

采購與供應(yīng)商的關(guān)系是一種博弈，當彼此沒有信任時，雙方都在隨時隨地尋找新的合作伙伴，這時候希望對方對自己忠誠不變是不現(xiàn)實的，這只能說明與供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要性，為什么像豐田這樣的企業(yè)可以在自己的周圍建立一個牢固而長久的供應(yīng)商群，而許多其它公司做不到的原因所在，供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)的戰(zhàn)略管理的一部分，是采購的理念和哲學(xué)的體現(xiàn)，而不是一時半會兒的權(quán)宜之計。