眾說紛紜

山木公司是一家建材制造商，它的客戶都是一些房地產(chǎn)商，其特點不言而喻，客戶比較大，價格往往他們說了算，很少有討價還價能力，原材料在價格中的比例非常高。所以利潤相對而言既透明又少。而一般來說房地產(chǎn)的項目周期比較長，一個合同執(zhí)行的時間短的三五個月，長則能拖到兩三年之久。而原材料都是些石油化工的產(chǎn)品，如PVC等。這個價格不僅不可能與供應商談判，價格的漲落就像過山車那么劇烈。原材料供應商不肯對于長期的價格做任何的承諾，而客戶的合同簽訂時的價格在拖到真正執(zhí)行時，早已面目全非了。但客戶不接受原材料的價格隨行就市，進行價格調(diào)整。當然，當價格下降時，客戶還會來逼迫下調(diào)。山木廠本來的利潤就不高，被原材料的波動再一擠壓，一不小心就白做了，搞不好還虧本。

山木廠的老板幾次和采購部門討論對策。最初的方案是在訂合同時對原材料進行價格審核。但由于量比較大，公司的資金也有限，不可能將所有原材料都買進來放在倉庫里，庫房也沒有這么大地方可容納。銷售和采購是兩個部門，銷售訂了合同，就不管了，采購員買原材料時，不會也不可能再追溯到當時的合同價格，老板就把銷售和采購捆綁在一起，利潤同采購銷售的獎金掛鉤，確實采購員的工作更認真了，但認真的態(tài)度并沒有轉(zhuǎn)變局面，糟糕是銷售員的很大一部分精力也投入到采購中去了，而對客戶的關照少了。

老板聽說這種情況可以采用套期保值，他讓采購員試一試套期保值的方式，一段時間下來，從報表上看出來，還是有時候價格比市場低，有時候比市場價格高，公司完全沒有從套期保值交易中獲得任何利潤，反而倒貼出去不小的一筆手續(xù)費。老板決定不能再下去了。

再次召集采購開會，老板提出了要求，指定幾名采購員關注市場上原材料的漲落行情。根據(jù)市場變化，在最低價，不能做到最低，也希望在比較低的情況下出手采購。但情況試下來，時好時差，非常不穩(wěn)定。采購員所找的最佳點往往不正確，就是找到了時點，采購員提出方案，再一討論，時機轉(zhuǎn)瞬即逝。買的時候就不是哪個價了；有時候有機會，但財務沒有錢，也沒有辦法。這些原材料都不肯先發(fā)貨再付款；而每次買多少也往往猶豫不決，少了沒有意義，多了風險太大。

老板最后一咬牙，招了一名資深有經(jīng)驗的采購經(jīng)理進行操作，雖然有虧有贏，但總的來說還是贏多虧少。老板很是滿意，但老板的幾個業(yè)界朋友說，最近一段是市場行情見長的因素占了主要的原因。老板也聽有些人反映這個采購經(jīng)理利用公司的資源做生意的同時也在自己做。老板找了采購經(jīng)理談話，而這時的采購經(jīng)理正躊躇滿志，準備大干一番。他的建議是，在價格適當時候，不僅要買比需求更多的量為未來準備，還要在多買，在價格高端時賣給同行，以再獲取一份生產(chǎn)之外的超額利潤；根據(jù)投資組合理論，如果我們只關注我們需求的原材料，例如PVC的價格，只做一種產(chǎn)品，風險集中，相反的應該多做一些產(chǎn)品及擴展投資的類型，才可以減少風險。

老板聽他一席話，認為很有道理。但本來他就擔憂采購經(jīng)理的操作難以控制，如果在擴大范圍，公司所承擔的風險更大。他和公司其他一些管理層商量，也眾說紛紜，有的說要集體決策，但有些不同意認為集體決策和不決策沒有區(qū)別，大家對市場情況未必都很了解。集體決策又回到過去的老路上了，但共同的聲音是要加強控制，但如何控制并沒有一個方案。

討論：

1. 對以上幾種采購策略逐一分析。找出問題，各自的優(yōu)劣及分別在什么條件下使用。

2. 特別地對采購經(jīng)理的擴張性方案做一討論，是否可以做？管理層如何控制？如何考核？如何激勵？

點評：

有四種采購方式：按需采購；投機采購；套期保值；先期采購。

按需采購：這是最常見的采購方式，無論市場價格如何變化，采購都保持無動于衷，采購下單時機完全依賴于需求：沒有需求，市場價格再低也穩(wěn)如泰山，不動聲色，不被誘惑，而得到需求指令，立刻下單，市場價格再高也毫不猶豫。一般地，市場變化不敏感，價格波動不大的產(chǎn)品基本采用這種方法，而主要運用于初級原材料，如金屬，煤炭、礦石、塑料等，價格波動大，但有學者和管理者、企業(yè)家聲稱，采購的任務是滿足需求，而不是投機獲利，這不是企業(yè)的長項，不能承擔這樣的風險。

投機采購：正好與按需采購的理念相悖，采購的使命是“以最低的價格買到最好的產(chǎn)品”，對于初級原材料，無疑投機采購是降低采購成本的最有效手段之一。但高收益伴隨的是高風險?？傮w來說，小企業(yè)因為管理層短，決策快，高層管理者親自操作等因素，比大企業(yè)更愿意參與投機采購。但研究表明，投機采購并不能比按需采購獲得更明顯的收益，但投機心理和誘惑的驅(qū)動下，有許多人參與投機采購。因投機采購失敗拖垮企業(yè)的例子也屢見不鮮。

套期保值：采購的套期保值是指與客戶簽訂了在未來交付的合同，為了防止價格的變化，在期貨市場做套期保值以鎖定價格，防止價格上升帶來的損失，但也不去奢望價格下降產(chǎn)生額外利潤。

先期采購：與采購的套期保值類似，指企業(yè)本身已經(jīng)制定了在未來所采購產(chǎn)品的預算，為了防止價格的變化帶來的風險，在期貨市場做套期保值以鎖定價格，同樣防止價格上升帶來的損失，但也不去奢望價格下降產(chǎn)生額外利潤。

投機采購，套期保值和先期采購都市針對初級原材料，有些企業(yè)采購的制成品，但初級原材料在成本所占的比例極高，也會考慮這幾種方式。

期貨套期保值包括：多頭套期保值：交易者先在期貨市場買進期貨，以便在將來現(xiàn)貨市場買進時不至于因價格上漲而給自己造成經(jīng)濟損失的一種期貨交易方式。因此又稱為“多頭保值”或“買空保值”。空頭套期保值：又稱賣出套期保值，是指交易者先在期貨市場賣出期貨，當現(xiàn)貨價格下跌時以期貨市場的盈利來彌補現(xiàn)貨市場的損失，從而達到保值的一種期貨交易方式?？疹^套期保值為了防止現(xiàn)貨價格在交割時下跌的風險而先在期貨市場賣出與現(xiàn)貨數(shù)量相當?shù)暮霞s所進行的交易方式。持有空頭頭寸，來為交易者將要在現(xiàn)貨市場上賣出的現(xiàn)貨而從進行保值。因此，賣出套期保值又稱為“賣空保值”或“賣期保值”。 

期貨投機的功能作用：投機是期貨市場中必不可少的一環(huán)，其經(jīng)濟功能主要有如下幾點： 

1、承擔價格風險。期貨投機者承擔了套期保值者力圖回避和轉(zhuǎn)移的風險，使套期保值成為可能。 

2、提高市場流動性。投機者頻繁地建立部位，對沖手中的合約，增加了期貨市場的交易量，這既使套期保值交易容易成交，又能減少交易者進出市場所可能引起的價格波動。 

3、保持價格體系穩(wěn)定。各期貨市場商品間價格和不同種商品間價格具有高度相關性。 

投機者的參與，促進了相關市場和相關商品的價格調(diào)整，有利于改善不同地區(qū)價格的不合理狀況，有利于改善商品不同時期的供求結(jié)構(gòu)，使商品價格趨于合理；并且有利于調(diào)整某一商品對相關商品的價格比值，使其趨于合理化，從而保持價格體系的穩(wěn)定。 

4、形成合理的價格水平。投機者在價格處于較低平時買進期貨，使需求增加，導致價格上漲，在較高價格水平賣出期貨，使需求減少，這樣又平抑了價格，使價格波動趨于平穩(wěn)，從而形成合理的價格水平。

兩者比較

1、交易目的不同。套期保值是為了規(guī)避或轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價格漲跌帶來風險的一種方式，目的是為了鎖定利潤和控制風險；而投機者則是為了賺取風險利潤。

2、承受風險不同。套期保值者只承擔基差變動帶來的風險，相對風險較小；而投機者需要承擔價格變動帶來的風險，相對風險較大。

3、操作方法不同。套保者的頭寸需要根據(jù)現(xiàn)貨頭寸來制定，套保頭寸與現(xiàn)貨頭寸操作方向相反，種類和數(shù)量相同或相似；而投機者則根據(jù)自己資金量、資金占用率、心里承受能力和對趨勢的判斷來進行交易。