課程對象 已經(jīng)掌握基本銷售技能的業(yè)務(wù)人員。專門針對大客戶，大合同銷售的技術(shù)型業(yè)務(wù)人員。負(fù)責(zé)銷售包含大量附加價值在內(nèi)的產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)人員。 學(xué)員獲益 理解作為具有專業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素學(xué)習(xí)一套適合于所有大客戶的關(guān)鍵銷售技巧學(xué)會如何根據(jù)大客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學(xué)會與大客戶決策人打交道學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解,進(jìn)一步跨越障礙，建立與客戶之間的信任。 課程特色 實戰(zhàn)案例 +故事體悟+ 體系構(gòu)建 + 操作演練=提升執(zhí)行技巧 課程時間1天/7小時 課程內(nèi)容 第一篇：銷售行為和顧客購買行為 　 1、銷售行為　 　 2、購買行為 　 3、銷售行為和購買行為的差異 　 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二篇、顧問式銷售的幾個基本概念 　 1、問題點 　 2、需求 　 3、購買循環(huán) 　 4、優(yōu)先順序 第三篇、關(guān)于購買循環(huán) 　 1、銷售對話的路徑 　 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4、從客戶的需要出發(fā)分析銷售策略 　 5、優(yōu)先順序 　 6、對話舉例 第四篇、顧問式銷售面臨的難點 1、銷售的方向 　 2、客戶的特征 　 3、客戶面臨的風(fēng)險 4、如何制定有效的大客戶銷售策略5、顧問式銷售技巧6、如何樹立專業(yè)銷售形象 　 4、銷售對話的難點 　 5、對話舉例 第五篇、顧問式銷售的技巧 1、如何處理您及客戶間的“權(quán)力游戲”？2、如何以最佳狀態(tài)投入銷售過程3、挖掘客戶需求的技巧4、如何打通與客戶溝通的渠道5、如何弄清客戶隱藏的一些購買障礙6、提供方案，以滿足客戶的需求7、如何包裝你的“全面解決方案”？8、價格呈現(xiàn)及處理價格異議的最佳時機(jī)9、如何與總監(jiān)或總經(jīng)理級的決策人打交道10、直接找“決策人”——大客戶銷售最有效的銷售方法11、與高層建立良好“關(guān)系”的方法12、如何找到?jīng)Q策者的“關(guān)鍵按鈕” 第六篇、顧問式銷售的要素總結(jié) 1. 自己要有“料”---知識、能力、經(jīng)驗、思維的積累和鍛煉。 2. 保持自信、專業(yè)的形象 3. 站在對方的立場考慮問題 4. 影響力和信任是關(guān)鍵 5. 溝通與人際交往能力 6. 成為客戶“離不開”的人 講師簡介 于航 ：工商管理碩士 十六年企業(yè)管理、市場營銷經(jīng)驗 曾任國企經(jīng)理、私企副總、市場總監(jiān)、行政總監(jiān) 現(xiàn)任 ：奇航管理咨詢公司總經(jīng)理、首席咨詢培訓(xùn)講師 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌實戰(zhàn)講師 華盛頓理工大學(xué)MBA上海班講師 培訓(xùn)理念：實用,適用,感悟,成長! 給知識不如給經(jīng)驗，給經(jīng)驗不如給思維模式，給思維模式不如激發(fā)心智成長 。