大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱 【培訓(xùn)導(dǎo)言】為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶(hù)都是我們的大客戶(hù)，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對(duì)待，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的管理與銷(xiāo)售無(wú)比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)治久安。 【課程特色】 1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練； 2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法； 3、指導(dǎo)銷(xiāo)售技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。 【培訓(xùn)技巧】主題講授； 案例研討； 角色扮演； 實(shí)操練習(xí)； 多媒體教學(xué)； 互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍 【學(xué)員收獲】 1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶(hù)，掌握針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧，學(xué)會(huì)與大客戶(hù) 建立伙伴關(guān)系。 2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行有效管理 3、有效的收集信息、電話(huà)約訪(fǎng)、見(jiàn)面談判，締結(jié)成交 4、項(xiàng)目招標(biāo)的技巧把握，巧妙進(jìn)行圍標(biāo) 【課程大綱】序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉 第一講：大客戶(hù)管理 什么是大客戶(hù)管理？ 80/20原則 大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤(rùn)源 第二講：客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別 客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析 不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式 建立客戶(hù)檔案體系 第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程 大客戶(hù)信息收集與分類(lèi) 為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo) 建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng) 成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項(xiàng)目 第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1、收集信息，客戶(hù)評(píng)估 2、理清角色，建立關(guān)系 3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 5、商務(wù)談判，簽訂合同 6、合同收款，售后服務(wù) 第五講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧 第一步：客戶(hù)需求分析 1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？ 2）如何分析客戶(hù)的需求？ 3）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次 4）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析 第二步：客戶(hù)訪(fǎng)談 1）客戶(hù)信息收集的技巧7法； 2）約談客戶(hù)5招 3）客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 4）如何有效的寒暄 5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求 6）把握客戶(hù)的思路 7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn) 案例分享：拜訪(fǎng)市建委主任成功簽約 第三步：把握潛規(guī)則 1）分析客戶(hù)決策程序 2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3）決策人的性格分析 4）在潛規(guī)則游戲的成本控制 5）如何提高潛規(guī)則的效益 案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則 第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)成交 1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 3）如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交 4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交 5）如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交 6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交 第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略 1）工程項(xiàng)目信息把握 2）工程項(xiàng)目客戶(hù)需求把握 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì) 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目 5）如何進(jìn)行圍標(biāo) 6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略 案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶(hù) 【培訓(xùn)對(duì)象】片區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān) 【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）