大客戶銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱 【培訓(xùn)導(dǎo)言】為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運作，這樣企業(yè)才能長治久安。 【課程特色】 1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點評，給出改進方法； 3、指導(dǎo)銷售技巧，現(xiàn)場互動。 【培訓(xùn)技巧】主題講授； 案例研討； 角色扮演； 實操練習(xí)； 多媒體教學(xué)； 互動演練等有機結(jié)合、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍 【學(xué)員收獲】 1、了解并學(xué)會如何管理大客戶，掌握針對大客戶的銷售過程和技巧，學(xué)會與大客戶 建立伙伴關(guān)系。 2、掌握大客戶銷售流程，學(xué)會對大客戶進行有效管理 3、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交 4、項目招標(biāo)的技巧把握，巧妙進行圍標(biāo) 【課程大綱】序言：銷售人員的自我修煉 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃 顧問式的銷售行動 成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項目 第四講：大客戶營銷流程 1、收集信息，客戶評估 2、理清角色，建立關(guān)系 3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 5、商務(wù)談判，簽訂合同 6、合同收款，售后服務(wù) 第五講：大客戶的銷售技巧 第一步：客戶需求分析 1）作為營銷人員你的“錢”在哪？ 2）如何分析客戶的需求？ 3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 第二步：客戶訪談 1）客戶信息收集的技巧7法； 2）約談客戶5招 3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備 4）如何有效的寒暄 5）因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求 6）把握客戶的思路 7）強調(diào)利益，克服缺點 案例分享：拜訪市建委主任成功簽約 第三步：把握潛規(guī)則 1）分析客戶決策程序 2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3）決策人的性格分析 4）在潛規(guī)則游戲的成本控制 5）如何提高潛規(guī)則的效益 案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則 第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 3）如何通過客戶的客戶成交 4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交 5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交 6）如何通過競爭對手促進客戶成交 第六講：工程項目投標(biāo)策略 1）工程項目信息把握 2）工程項目客戶需求把握 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目 5）如何進行圍標(biāo) 6）工程項目公關(guān)策略 案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶 【培訓(xùn)對象】片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān) 【課程時間】2天（12小時）