第一章 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維

1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵

4.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)

5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”

第二章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法

1.以用戶需求為中心的調(diào)研

2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

3.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

6.、績(jī)效考核與管理

7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

8.執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型

第三章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部

1.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

2.客戶內(nèi)部的職能分工

3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集

第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)

第三部：深度接觸

第四部：技術(shù)交流

第五部：方案確認(rèn)

第六部：高層互動(dòng)

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

4.銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

5.銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

6.項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

第四章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

3.四大死黨的建立與發(fā)展

4.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

5.與不同的人如何打交道

6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑

第五章 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

1.用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

2.建立服務(wù)的五大體系

3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

4.客戶關(guān)系提升的25方格

5.建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？