中國(guó)移動(dòng)提出的渠道銷售全面轉(zhuǎn)型，是以“終端銷售”和“流量經(jīng)營(yíng)”做為重點(diǎn)渠道銷售的重點(diǎn)?！K端銷售重要性不言而喻；

智能終端是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主要入口，爭(zhēng)奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口成為大市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，是運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。——終端銷售的意義不凡。

在在2014年新型營(yíng)業(yè)廳4G終端銷售相關(guān)課程的調(diào)研過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少，羅列一些普遍存在的問(wèn)題與大家分享：

1、林瑜看4G終端銷售問(wèn)題一：銷售功利性強(qiáng)，而服務(wù)的主動(dòng)性欠缺。

比如，對(duì)于進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的客戶，引導(dǎo)員主動(dòng)迎接：“您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理業(yè)務(wù)還是購(gòu)買手機(jī)？”

客戶答：“隨便看看”。

結(jié)果客戶就真的在廳內(nèi)閑逛，無(wú)人關(guān)注。

主要原因還是在于銷售代表認(rèn)為：這個(gè)客戶不是來(lái)買手機(jī)的。

因?yàn)榘芽蛻襞袛酁椴毁I手機(jī)，所以也就懶得去理了，不想浪費(fèi)時(shí)間。

而事實(shí)上，所有TOP SALES成功特征之一，不是懂得判斷誰(shuí)今天會(huì)買，誰(shuí)今天不買，然后就抓住會(huì)買的，放棄不會(huì)買的客戶。而是懂得先與客戶接觸、溝通，后面才產(chǎn)生銷售成交的。

記得上周末，去國(guó)美電器，就隨意看看電器。老公在一邊的方太看抽油煙機(jī)，我和孩子就在角落站著。旁邊是老板電器，銷售員很熱情地招呼我和孩子過(guò)去坐坐（她那里有沙發(fā)，水、水果之類）。我不好意思地示意：我老公想買這邊的，我擺擺手，表示：不用了，謝謝你的好意。

可是她說(shuō)，沒(méi)關(guān)系。站著累，讓孩子休息一下。

結(jié)果我和孩子就在沙發(fā)上繼續(xù)等，期間她沒(méi)有銷售產(chǎn)品，而是告訴我，她做了一種蒸糕，給孩子吃一塊。我拒絕說(shuō)：“不用了，謝謝，我孩子不吃零食。”，她笑笑地表?yè)P(yáng)了一下孩子，然后跟說(shuō)我：“那你來(lái)試一下?！蔽疫€是拒絕：“不用了，謝謝，我減肥?！?/p>

后面她示意我桌上的水果和瓜子都可以享用。我和孩子說(shuō)了聲謝謝，然后坐在沙發(fā)上，望著那邊的孩子他爸選電器。

在等候的時(shí)候，調(diào)皮孩子就動(dòng)來(lái)動(dòng)去，比如，動(dòng)人家的媒氣灶。我批評(píng)他：“不許亂弄，把阿姨的東西弄壞怎么辦？” 結(jié)果她抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，跟我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，不會(huì)弄壞的。接著告訴我為什么不那么容易弄壞...."

我們的話匣子就這樣打開了，我發(fā)現(xiàn)我們從媒氣灶聊到抽油煙機(jī)，再?gòu)某橛蜋C(jī)聊到安全和健康。

我們一邊聊著，我逐漸對(duì)她們的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感和興趣。最后把老公叫來(lái)：過(guò)來(lái)看看，這兩個(gè)產(chǎn)品都適合我們呀！

結(jié)果最后我們買了一整套的廚房電器。

這個(gè)小小的購(gòu)物體驗(yàn)，我相信應(yīng)該很多人在日常生活當(dāng)中都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)。

你看那個(gè)老板電器的銷售員如果一早判定我不是意向購(gòu)買的客戶的話，根本就不存在后續(xù)的訂單交易。

其實(shí)，新型營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型，并不是向純銷售轉(zhuǎn)型，更多指的是在服務(wù)的基礎(chǔ)上導(dǎo)向銷售?？梢?，服務(wù)是基礎(chǔ)，銷售是目標(biāo)。既然服務(wù)是基礎(chǔ)，那么每一個(gè)進(jìn)廳的客戶，不管他是購(gòu)買終端還是辦理業(yè)務(wù)，或是隨便看看，都是我們要服務(wù)的客戶，在服務(wù)好客戶基礎(chǔ)之上導(dǎo)向銷售，而不是直接跳過(guò)服務(wù)，判斷有沒(méi)有銷售可能，然后進(jìn)入銷售。

2、林瑜看4G終端銷售問(wèn)題二：銷售中的“話術(shù)”不夠精準(zhǔn)或?qū)I(yè)

在全年對(duì)超過(guò)80個(gè)不同地市營(yíng)業(yè)廳的“走廳”過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)諸多諸如以下的場(chǎng)景：

促銷員主動(dòng)引導(dǎo)客戶：“您好，這邊4G終端正在搞活動(dòng)，您要不要過(guò)來(lái)看一下？”

客戶答：“不要！”

銷售中的溝通，或者簡(jiǎn)單理解為銷售中的“說(shuō)話”，有時(shí)候在助力銷售，有時(shí)候在幫倒忙。

3、 林瑜看4G終端銷售問(wèn)題三，成交意愿弱。

促銷員在介紹過(guò)4G終端，讓客戶把手機(jī)拿上手，不一會(huì)，主動(dòng)問(wèn)：“您要不要辦一個(gè)?！?/p>

客戶：“我再看看?！?我考慮一下。/我還是不是太滿意。/我去隔壁看看。

銷售者在遇到客戶這樣應(yīng)答的時(shí)候，往往比較容易泄氣，為認(rèn)真：麻煩，這個(gè)客戶又是一個(gè)猶豫不決，不一定購(gòu)買的客戶。

進(jìn)而放棄對(duì)該名客戶的銷售挽留（比如：主動(dòng)詢問(wèn)客戶想法，以某些附加的服務(wù)和價(jià)值來(lái)留住客戶.....）

　　　記得在某地市一家門面較小的營(yíng)業(yè)廳做調(diào)研的時(shí)候，我以客戶的身份問(wèn)：“這里擺放的手機(jī)都是中低端的，有沒(méi)有高端機(jī)?！?/p>

　　　銷售員答：有的。

　　　我答：那有沒(méi)有真機(jī)給我看一下。

　　　銷售員答：不好意思，由于我們廳小，基于安全的考慮，高端機(jī)都不提供真機(jī)。

　　　我問(wèn)：如果不給我真機(jī)，我怎么知道好不好，我怎么買？

　　　銷售員猶豫了一下，說(shuō)：要不這樣，你可以到隔壁的賣機(jī)先看一下，覺得合適再過(guò)來(lái)。

　　　如上場(chǎng)景我真的印象深刻，以至于在今年的多場(chǎng)關(guān)于營(yíng)業(yè)廳銷售類的課程的時(shí)候，我都把這個(gè)案例分享給大家，然后問(wèn)大家，如果你就是如上的這位客戶，去了隔壁的手機(jī)大賣場(chǎng)，看了手機(jī)之后，你還會(huì)不會(huì)再回來(lái)這家營(yíng)業(yè)廳辦理購(gòu)機(jī)。

　　　學(xué)員幾乎都異口同聲是告訴我：不會(huì)！

　　　原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)客戶走入大賣場(chǎng)，就會(huì)被各種不管“利誘”也好，熱情圍堵也好。如果客戶是有意愿哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)的心動(dòng)，都會(huì)被賣場(chǎng)促銷員給說(shuō)動(dòng)并最終付諸行動(dòng)。再走出來(lái)?yè)Q另一個(gè)地方購(gòu)買同一款終端的可能性非常非常小。

　　　在這里，我們至少可以認(rèn)同一點(diǎn)的是，社會(huì)化賣場(chǎng)里的促銷員的成交意愿要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員及終端促銷員。

　　　如何提高一線銷售者的銷售成交意愿，將是運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳管理者要考慮的間隔影響銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素。

　　　未完待續(xù)。。。。。（以上問(wèn)題， 林瑜會(huì)在2015年《新型營(yíng)業(yè)廳４Ｇ終端銷售與流量經(jīng)營(yíng)》等課程當(dāng)中涉及并提供更多解決的方法。

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培訓(xùn)師林瑜：專注職業(yè)培訓(xùn)八年，國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師；國(guó)內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師；中國(guó)移動(dòng)多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師。
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