營(yíng)業(yè)廳5G終端及套餐（合約）銷售能力提升

      ——營(yíng)業(yè)廳5G終端體驗(yàn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

授課講師：培訓(xùn)師林瑜

課程大綱:

前言：

模塊一、5G時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)與一線銷售者的自我修煉

1、5G之戰(zhàn)——運(yùn)營(yíng)商間的5G爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2、一線銷售者的自我修煉

3、樂(lè)在營(yíng)銷——營(yíng)銷者的積極心態(tài)塑造

 1）營(yíng)銷者的“三怕”心態(tài)

 2）消極心態(tài) VS 積極心態(tài)

 3）樂(lè)在營(yíng)銷——營(yíng)銷工作的成就感、價(jià)值感、幸福感

4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提

模塊二、接觸客戶——建立連接與需求識(shí)別，是成功銷售的開(kāi)端

1、接觸客戶——建立客戶聯(lián)結(jié)

2、識(shí)別需求——先掌握需求，再推薦產(chǎn)品

  1）  以客戶為中心+“所薦即所需 “

  2） 五維度掌握客戶對(duì)5G終端的具體需求

  3  ）”黃金三問(wèn)法“——提問(wèn)以挖掘客戶對(duì)5G5G套餐、5G終端的需求

3、從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運(yùn)用

4、課堂練習(xí)：如何把發(fā)現(xiàn)的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)？

5、案例練習(xí)：挖掘客戶需求——非目標(biāo)性購(gòu)買的客戶，如何挖掘、引導(dǎo)客戶購(gòu)買5G終端？

模塊三、5G終端賣點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)與創(chuàng)造體驗(yàn)

1、 思考：如何將產(chǎn)品推薦給客戶？——產(chǎn)品介紹五法

2、 終端價(jià)值促動(dòng)

3、比算法——用“比”“算”出(省錢)賬

4、 巧用金融工具，助力客戶5G終端購(gòu)買

5、  客戶體驗(yàn)——體驗(yàn)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

模塊四、銷售促成——臨門一腳，促進(jìn)成交

1、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕/異議？

  1） 客戶消費(fèi)決策心理曲線圖分析

  2） 課堂研討：客戶體驗(yàn)后，產(chǎn)生異議的主要原因？

2、5G終端銷售過(guò)程中的常見(jiàn)異議的消費(fèi)者心理解析

3、客戶疑異與釋疑

  1)捕捉客戶消費(fèi)心理——客戶購(gòu)買5G終端過(guò)程中的擔(dān)憂與顧慮是如何影響購(gòu)購(gòu)買決策？

  2 )面對(duì)異議的話術(shù)運(yùn)用——情理法

  3 ) 客戶異議處理的六大技巧

  4)課堂練習(xí)：運(yùn)用異議處理的六大技巧處理如下5G終端銷售中的客戶異議

4、促動(dòng)客戶購(gòu)買

5、從“終端”到“套餐”、“流量”、“應(yīng)用”

   

模塊五、情景演練——營(yíng)業(yè)廳5G終端及套餐營(yíng)銷與技巧運(yùn)用

1、以營(yíng)業(yè)廳實(shí)際客戶為原型，從建立客戶銷售連接開(kāi)始，以促進(jìn)客戶購(gòu)買目標(biāo),運(yùn)用模塊二的方法和技巧，分組進(jìn)行營(yíng)業(yè)廳實(shí)際場(chǎng)景的5G終端及套餐營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、小組互評(píng);

3、講師總結(jié)并提煉可復(fù)制的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)；

4、好服務(wù)——貫穿營(yíng)銷的全過(guò)程

課程回顧與結(jié)語(yǔ)

 授課講師：培訓(xùn)師林瑜