成交為王

——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營銷能力提升

——智慧家庭全產(chǎn)品營銷能力提升

授課講師：培訓(xùn)師林瑜

授課大綱

前言：

案例思考:什么影響了客戶的成交/未成交？

模塊一、智慧家庭業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶需求分析

1、基于寬帶的家庭類業(yè)務(wù)發(fā)展對運營商發(fā)展的重要性

2、競爭態(tài)勢：互聯(lián)網(wǎng)+時代三大運營商的“家庭寬帶之爭”

3、三大運營商的數(shù)字化家庭產(chǎn)品與差異點分析

 1）中國移動和家庭

 2）中國聯(lián)通智慧沃家

 3）中國電信智慧家庭生態(tài)

4、客戶消費心理與需求痛點淺析

1)客戶需求——從個人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產(chǎn)品需求

2）客戶選擇寬帶業(yè)務(wù)的感性心理與量性心理

3）案例分析：客戶辦理寬帶業(yè)務(wù)要的“便宜實惠”

 4）寬帶使用的痛點分析與基于用戶痛點的營銷宣傳口徑設(shè)計

5、目標客戶的需求挖掘與拓展——潛在及異網(wǎng)客戶

6、課堂研討：

1）思考：什么話題會迅速提起客戶的興趣并引發(fā)好感？

2）思考：異網(wǎng)客戶什么情況下容易/容易被說服？？

3）思考：什么樣的提問能掌握客戶通信使用情況？

   4）思考：有哪些價值對比的角度，能引發(fā)客戶認同？

模塊二、“營銷有法”——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營銷六步法

1、“所薦即所需 ”——    掌握客戶需求與客戶需求挖掘

2、從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運用

3、基于客戶視角的產(chǎn)品推薦與介紹

4、邀約客戶體驗——讓客戶眼見為實！

5、處理客戶異議

6、促進成交——幫助消費者決策　

模塊三、銷售有術(shù)——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營銷技巧與運用

1、“察言觀色”的技巧

2、 幫客戶“算帳”的技巧

３、權(quán)益賦能與金融分期營銷技巧

４、讓客戶升級消費的技巧——三維對比法

５、幫客戶“解憂”的技巧

模塊四、營銷情景分組演練——基于客戶需求的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營銷

１、    課堂研討：基于客戶原型（不同個人客戶類型、家庭類型、場景需求等），分析客戶需求，匹配５Ｇ產(chǎn)品／終端、智慧家庭產(chǎn)品、泛智能終端等；

２、    思考：如何運用有效營銷技巧、話術(shù)，引發(fā)客戶對所推薦產(chǎn)品的興趣、消除客戶顧慮，促進客戶成交；

３、    基于客戶購買場景的分組演練；

４、    講師點評與總結(jié)；

模塊五、家庭寬帶融合產(chǎn)品營銷后的服務(wù)追蹤

１、    思考：營銷中影響客戶成交與滿意的雷區(qū)？

2、售后，贏得下一次營銷機會

1）銷售后的常規(guī)服務(wù)與服務(wù)追蹤

2）客戶售后問題的處理四原則

3、家庭寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)客戶的服務(wù)需求分析

4、客戶驚喜服務(wù)——如何超越客戶期望，用服務(wù)打造核心競爭力？

課程回顧與結(jié)語

授課講師：培訓(xùn)師林瑜