成交為王

——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

——智慧家庭全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升

授課講師：培訓(xùn)師林瑜

授課大綱

前言：

案例思考:什么影響了客戶(hù)的成交/未成交？

模塊一、智慧家庭業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶(hù)需求分析

1、基于寬帶的家庭類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的重要性

2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代三大運(yùn)營(yíng)商的“家庭寬帶之爭(zhēng)”

3、三大運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化家庭產(chǎn)品與差異點(diǎn)分析

 1）中國(guó)移動(dòng)和家庭

 2）中國(guó)聯(lián)通智慧沃家

 3）中國(guó)電信智慧家庭生態(tài)

4、客戶(hù)消費(fèi)心理與需求痛點(diǎn)淺析

1)客戶(hù)需求——從個(gè)人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產(chǎn)品需求

2）客戶(hù)選擇寬帶業(yè)務(wù)的感性心理與量性心理

3）案例分析：客戶(hù)辦理寬帶業(yè)務(wù)要的“便宜實(shí)惠”

 4）寬帶使用的痛點(diǎn)分析與基于用戶(hù)痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳口徑設(shè)計(jì)

5、目標(biāo)客戶(hù)的需求挖掘與拓展——潛在及異網(wǎng)客戶(hù)

6、課堂研討：

1）思考：什么話(huà)題會(huì)迅速提起客戶(hù)的興趣并引發(fā)好感？

2）思考：異網(wǎng)客戶(hù)什么情況下容易/容易被說(shuō)服？？

3）思考：什么樣的提問(wèn)能掌握客戶(hù)通信使用情況？

   4）思考：有哪些價(jià)值對(duì)比的角度，能引發(fā)客戶(hù)認(rèn)同？

模塊二、“營(yíng)銷(xiāo)有法”——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)六步法

1、“所薦即所需 ”——    掌握客戶(hù)需求與客戶(hù)需求挖掘

2、從需求到產(chǎn)品——四類(lèi)需求關(guān)聯(lián)的方法及運(yùn)用

3、基于客戶(hù)視角的產(chǎn)品推薦與介紹

4、邀約客戶(hù)體驗(yàn)——讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)！

5、處理客戶(hù)異議

6、促進(jìn)成交——幫助消費(fèi)者決策　

模塊三、銷(xiāo)售有術(shù)——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)技巧與運(yùn)用

1、“察言觀(guān)色”的技巧

2、 幫客戶(hù)“算帳”的技巧

３、權(quán)益賦能與金融分期營(yíng)銷(xiāo)技巧

４、讓客戶(hù)升級(jí)消費(fèi)的技巧——三維對(duì)比法

５、幫客戶(hù)“解憂(yōu)”的技巧

模塊四、營(yíng)銷(xiāo)情景分組演練——基于客戶(hù)需求的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)

１、    課堂研討：基于客戶(hù)原型（不同個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型、家庭類(lèi)型、場(chǎng)景需求等），分析客戶(hù)需求，匹配５Ｇ產(chǎn)品／終端、智慧家庭產(chǎn)品、泛智能終端等；

２、    思考：如何運(yùn)用有效營(yíng)銷(xiāo)技巧、話(huà)術(shù)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)所推薦產(chǎn)品的興趣、消除客戶(hù)顧慮，促進(jìn)客戶(hù)成交；

３、    基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的分組演練；

４、    講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；

模塊五、家庭寬帶融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后的服務(wù)追蹤

１、    思考：營(yíng)銷(xiāo)中影響客戶(hù)成交與滿(mǎn)意的雷區(qū)？

2、售后，贏得下一次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1）銷(xiāo)售后的常規(guī)服務(wù)與服務(wù)追蹤

2）客戶(hù)售后問(wèn)題的處理四原則

3、家庭寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)客戶(hù)的服務(wù)需求分析

4、客戶(hù)驚喜服務(wù)——如何超越客戶(hù)期望，用服務(wù)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？

課程回顧與結(jié)語(yǔ)

授課講師：培訓(xùn)師林瑜