最近合作的一家客戶是做【床墊】和軟體家具的。大部分做床墊的品牌，產(chǎn)品都有好幾個(gè)系列，一般是在一個(gè)地級市找兩三家合作客戶，分別代理其中兩三個(gè)系列開店銷售，這樣叫密集分銷，對銷量是有好處的。但是從長遠(yuǎn)發(fā)展看，企業(yè)對客戶的扶持難，管理成本高，應(yīng)對競爭乏力。

     這家客戶是床墊品類中的一線品牌[贊]，本著【合適的才是最好的】的理念，明確想招的渠道商就是：家裝行業(yè)前端品類（如瓷磚、地板、全屋定制、潔具等）一線品牌在當(dāng)?shù)氐拇笊?！[V5]畢竟，這些客戶的管理能力、市場能力、理念意識都經(jīng)過市場驗(yàn)證了。

那招商課程的設(shè)計(jì)，重點(diǎn)就不是如何找客戶了，也不是如何評估【價(jià)值客戶】了，而是如何【煽動準(zhǔn)客戶的合作意愿】！

而合作意愿的煽動，關(guān)鍵是要找到他們在經(jīng)營過程痛點(diǎn)，【痛點(diǎn)即需求】呀！他們在與品牌商合作、同行競爭、下線客戶拓展、內(nèi)部管理等方面會有很多問題，或者經(jīng)營成本高、資金周轉(zhuǎn)方面也會有困難。找到這些痛點(diǎn)，如果與你們合作有望能夠解決這些痛點(diǎn)，那么合作看上去就順理成章了。比如：

1、前端客戶受【精裝】政策影響，生意變得越來越難做。如果新接后端的床墊品類，一來可以分散行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，二來可以延續(xù)前端客戶的變現(xiàn)能力；

2、客戶經(jīng)營中，店鋪?zhàn)饨?、人員工資成本越來越高，可以通過增加品類分?jǐn)偝杀?，比如增加人效、或是整層租賃來降低租金成本；

3、前端品類拓客周期長、產(chǎn)品交付流程復(fù)雜、資金回籠慢等問題，床墊軟體家具可以彌補(bǔ)之不足；

凡此種種，才是說服客戶的重點(diǎn)。