《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過(guò)：百事飲品、美太（芭比娃娃）、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團(tuán)...

?課程背景：經(jīng)銷(xiāo)商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶(hù)的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn)，即“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)” 。1.0版的渠道銷(xiāo)售基本上就是壓貨，即“分銷(xiāo)”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的背景下，只是壓貨顯然是不能長(zhǎng)久的，所以很多企業(yè)也投入資源開(kāi)始做

“動(dòng)銷(xiāo)”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)也不同，這都是正常的。但在“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶(hù)和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話(huà)題，這可不僅是“返利+促銷(xiāo)”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨(dú)立成課，適合有基本的營(yíng)銷(xiāo)人員，以及企業(yè)的給銷(xiāo)售人員做的訓(xùn)練營(yíng)課程（3天以上）。

?  培訓(xùn)目標(biāo)：

2  引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動(dòng)客戶(hù)資源做市場(chǎng)；

2  在渠道“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)”工作中，如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商、零售商）的資源；

2  增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷(xiāo)，快速周轉(zhuǎn)；

?  培訓(xùn)對(duì)象：通過(guò)渠道分銷(xiāo)的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

?  培訓(xùn)時(shí)間：18小時(shí)，即叁天

?  培訓(xùn)大綱：

引子：渠道銷(xiāo)售的兩要重點(diǎn)：分銷(xiāo)&動(dòng)銷(xiāo)

第一部分 渠道分銷(xiāo)：從廠(chǎng)家到終端，讓更多的人幫我們賣(mài)

一、廠(chǎng)商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠(chǎng)商之間的合作是“等價(jià)利益交換”

思考：你想從客戶(hù)那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶(hù)提供供才能（交易變量）?

2、廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠(chǎng)家爭(zhēng)取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶(hù)向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)??？

3、長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶(hù)更多的資源？

二、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)

1.    壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷(xiāo)售量向客戶(hù)供貨

2.    思考：ABC庫(kù)存分類(lèi)法與建議訂單量關(guān)系

3.    壓貨有幾種目的

4.    供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷(xiāo)：幫經(jīng)銷(xiāo)商把貨壓進(jìn)終端

1.    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消庫(kù)的心態(tài)

2.    動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)

3.    協(xié)助制訂消庫(kù)方案

4.    終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷(xiāo)方案

第二部分 從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品

前言：我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而不是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商

一、傳統(tǒng)壓貨銷(xiāo)售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷(xiāo)售再往前推一步——?jiǎng)愉N(xiāo)到顧客

二、如何通過(guò)日常拜訪(fǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)的資源

1、固定巡訪(fǎng)，是落實(shí)客戶(hù)管理最常用手段

研討：拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們都能做點(diǎn)啥？

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技能

(1)  如何獲得客戶(hù)的信任？

(2)  探尋和激發(fā)客戶(hù)的需求

(3)  銷(xiāo)售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)

(4)  PK：客戶(hù)拜訪(fǎng)疑難問(wèn)題破解

三、如何通過(guò)政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源？

1、渠道政策激勵(lì)的常見(jiàn)問(wèn)題

2、渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)

四、如何做與客戶(hù)的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃

(1)  生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的必要性

(2)  發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表

(3)  制定計(jì)劃

3、聯(lián)合生意計(jì)劃的賣(mài)入及跟進(jìn)

五、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？

1、壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷(xiāo)是王道

2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商“分”，讓更多的店幫我們賣(mài)

3、幫助零售商“銷(xiāo)”，讓賣(mài)我們產(chǎn)品的店能賣(mài)的更好

(1)  提升終端表現(xiàn)

(2)  促銷(xiāo)拉動(dòng)消費(fèi)

六、如何通過(guò)“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1、打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

2、建立樣板工程，復(fù)制成功

最后：學(xué)員問(wèn)題解答，及優(yōu)秀案例分享

本課程的各模塊均可獨(dú)立成課，請(qǐng)參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃》

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