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王同 薦 2019年度中國100強講師
經(jīng)銷商賦能,渠道銷售及終端零售職業(yè)講師
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王同:王同:《從壓貨到動銷:驅動渠道銷售的生意策略》
2016-01-20 12726
對象
渠道銷售的企業(yè)業(yè)務團隊
目的
引導業(yè)務人員做正確的角色定位:調動客戶資源做市場;在渠道“分銷+動銷”工作中,如何調動渠道商(經(jīng)銷商、零售商)的資源;增強渠道管理的策略性,快消分銷,快速周轉;
內容


《從壓貨到動銷:驅動渠道銷售的生意策略》

(主講:王同)

本課程已服務過:百事飲品、美太(芭比娃娃)、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

?課程背景:經(jīng)銷商管理的根本目標是引導客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點,即“分銷+動銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨,即“分銷”。在當下,這仍是業(yè)務人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下,只是壓貨顯然是不能長久的,所以很多企業(yè)也投入資源開始做

“動銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同,工作重點也不同,這都是正常的。但在“分銷+動銷”工作中如何驅動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題,這可不僅是“返利+促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程,各模塊均可獨立成課,適合有基本的營銷人員,以及企業(yè)的給銷售人員做的訓練營課程(3天以上)。

?  培訓目標:

2  引導業(yè)務人員做正確的角色定位:調動客戶資源做市場;

2  在渠道“分銷+動銷”工作中,如何調動渠道商(經(jīng)銷商、零售商)的資源;

2  增強渠道管理的策略性,快消分銷,快速周轉;

?  培訓對象:通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務團隊

?  培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

?  培訓時間:18小時,即叁天

?  培訓大綱:

引子:渠道銷售的兩要重點:分銷&動銷

第一部分 渠道分銷:從廠家到終端,讓更多的人幫我們賣

一、廠商關系定位及業(yè)務人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考:你想從客戶那要什么(購物清單)?你能給客戶提供供才能(交易變量)?

2、廠家業(yè)務人員使命是:替廠家爭取渠道更多的資源

研討:要不要替客戶向公司爭取政策?如何爭取?

3、長久的互相利用即“共贏”

思考:如何能整合渠道客戶更多的資源?

二、壓貨:從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1.    壓貨:在有回款的情況下,大于正常銷售量向客戶供貨

2.    思考:ABC庫存分類法與建議訂單量關系

3.    壓貨有幾種目的

4.    供貨商壓貨常用手段:利益、壓迫、客情

三、分銷:幫經(jīng)銷商把貨壓進終端

1.    經(jīng)銷商對消庫的心態(tài)

2.    動員經(jīng)銷商團隊打攻堅戰(zhàn)

3.    協(xié)助制訂消庫方案

4.    終端訂貨會、動銷方案

第二部分 從壓貨到動銷:讓消費者購買我們的產品

前言:我們是通過經(jīng)銷商賣貨,而不是賣給經(jīng)銷商

一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2、把“轉移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何通過日常拜訪,引導客戶的資源

1、固定巡訪,是落實客戶管理最常用手段

研討:拜訪客戶,我們都能做點啥?

2、客戶拜訪關鍵技能

(1)  如何獲得客戶的信任?

(2)  探尋和激發(fā)客戶的需求

(3)  銷售方案(政策/產品)的價值呈現(xiàn)

(4)  PK:客戶拜訪疑難問題破解

三、如何通過政策激勵調動客戶的資源?

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅動生意?

1、什么是聯(lián)合生意計劃(JBP)?

2、如何制訂聯(lián)合生意計劃

(1)  生意回顧

思考:數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性

(2)  發(fā)現(xiàn)機會

工具:業(yè)績提升策略分析表

(3)  制定計劃

3、聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進

五、如何幫助渠道商做終端拉動?

1、壓貨只是渠道庫存的轉移,動銷是王道

2、幫助經(jīng)銷商“分”,讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”,讓賣我們產品的店能賣的更好

(1)  提升終端表現(xiàn)

(2)  促銷拉動消費

六、如何通過“打板”工程,構建我們的強勢終端?

1、打造強勢終端的關鍵驅動要素

2、建立樣板工程,復制成功

最后:學員問題解答,及優(yōu)秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課,請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》《高效經(jīng)銷商拜訪,落實日常管理》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

(以下空白)


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