培 訓(xùn) 形 式 ： 50% 專業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對(duì)抗 課 程 概 要 ： 一、銷售新知 1、 客戶到底需求什么？ 2、 客戶的購(gòu)買心理（AIDMAS） 3、 什么是真正的銷售 4、 優(yōu)秀銷售人的必備素質(zhì) 5、 銷售的過(guò)程 二、銷售準(zhǔn)備 1、 磨刀不誤砍柴工：銷售人的分水嶺 2、 如何搜索目標(biāo)客戶？ 3、 哪些客戶才識(shí)真正的潛在客戶？（MAN法則） 4、 如何制定客戶開發(fā)計(jì)劃？ 5、 銷售人員需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)？ 6、 拜訪前要準(zhǔn)備哪些道具？ 三、接近客戶 1、 如何接近客戶？ 2、 接近客戶的常用技巧： 電話預(yù)約的技巧 郵件預(yù)約的技巧 直接拜訪的技巧 實(shí)戰(zhàn)心得：如何利用轉(zhuǎn)介紹 3、 心急吃不了熱豆腐：確定可達(dá)成的拜訪目標(biāo) 4、 如何給客戶留下良好的第一印象？ 5、 客戶的性格和溝通風(fēng)格（DISC分析） 6、 如何獲得客戶的信任？ 四、探詢需求 1、 隱性需求VS顯性需求 2、 提問的順序與技巧 3、 耳聰：聽出話外之音 4、 目明：看出事實(shí)真象 5、 如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹 五、產(chǎn)品介紹 1、 產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序 2、 FFAB法實(shí)戰(zhàn)演練 3、 巧用價(jià)值等式 4、 巧用“加、減、乘、除” 5、 讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話：如何做好產(chǎn)品演示？ 6、 如何導(dǎo)出成交機(jī)會(huì)？ 六、異議處理 1、 客戶異議的常見表現(xiàn) 2、 異議處理的四步法 3、 實(shí)戰(zhàn)心得：十二種異議的處理技巧 不需要、考慮考慮、價(jià)格太高、沒有這方面預(yù)算…… 七、締結(jié)成交 1、 電光火石之間：發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì) 2、 該出手時(shí)就出手：勇敢提出成交 3、 實(shí)戰(zhàn)心得：快速成交的十把利劍 4、 柳暗花明：不能成交怎么辦？ 講師簡(jiǎn)介: 周捷：銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師、勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營(yíng)企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)從事咨詢、培訓(xùn)工作六年，悉心鉆研階梯式銷售技能訓(xùn)練方法和中層主管管理技能訓(xùn)練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用，熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設(shè)銀行、寶鋼集團(tuán)、華為科技、日立（上海）、西門子、悅達(dá)集團(tuán)、中大集團(tuán)、榮威集團(tuán)、愛吉斯海珠集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)成功內(nèi)訓(xùn)，公開課講授百余場(chǎng)；以良好的培訓(xùn)效果倍受企業(yè)好評(píng)！