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實(shí)務(wù)培訓(xùn) 培訓(xùn)務(wù)實(shí)
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周捷:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
2016-01-20 46730
對(duì)象
銷(xiāo)售代表、各級(jí)銷(xiāo)售主管
目的
深入理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵,洞悉客戶需求,樹(shù)立必勝信念;掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程,從“業(yè)余選手”向“專(zhuān)業(yè)選手”發(fā)展;通過(guò)銷(xiāo)售動(dòng)作分解,現(xiàn)場(chǎng)PK,快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技法。
內(nèi)容
培 訓(xùn) 形 式 : 50% 專(zhuān)業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對(duì)抗 課 程 概 要 : 一、銷(xiāo)售新知 1、 客戶到底需求什么? 2、 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理(AIDMAS) 3、 什么是真正的銷(xiāo)售 4、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人的必備素質(zhì) 5、 銷(xiāo)售的過(guò)程 二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 1、 磨刀不誤砍柴工:銷(xiāo)售人的分水嶺 2、 如何搜索目標(biāo)客戶? 3、 哪些客戶才識(shí)真正的潛在客戶?(MAN法則) 4、 如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃? 5、 銷(xiāo)售人員需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)? 6、 拜訪前要準(zhǔn)備哪些道具? 三、接近客戶 1、 如何接近客戶? 2、 接近客戶的常用技巧: 電話預(yù)約的技巧 郵件預(yù)約的技巧 直接拜訪的技巧 實(shí)戰(zhàn)心得:如何利用轉(zhuǎn)介紹 3、 心急吃不了熱豆腐:確定可達(dá)成的拜訪目標(biāo) 4、 如何給客戶留下良好的第一印象? 5、 客戶的性格和溝通風(fēng)格(DISC分析) 6、 如何獲得客戶的信任? 四、探詢需求 1、 隱性需求VS顯性需求 2、 提問(wèn)的順序與技巧 3、 耳聰:聽(tīng)出話外之音 4、 目明:看出事實(shí)真象 5、 如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹 五、產(chǎn)品介紹 1、 產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序 2、 FFAB法實(shí)戰(zhàn)演練 3、 巧用價(jià)值等式 4、 巧用“加、減、乘、除” 5、 讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話:如何做好產(chǎn)品演示? 6、 如何導(dǎo)出成交機(jī)會(huì)? 六、異議處理 1、 客戶異議的常見(jiàn)表現(xiàn) 2、 異議處理的四步法 3、 實(shí)戰(zhàn)心得:十二種異議的處理技巧 不需要、考慮考慮、價(jià)格太高、沒(méi)有這方面預(yù)算…… 七、締結(jié)成交 1、 電光火石之間:發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì) 2、 該出手時(shí)就出手:勇敢提出成交 3、 實(shí)戰(zhàn)心得:快速成交的十把利劍 4、 柳暗花明:不能成交怎么辦? 講師簡(jiǎn)介: 周捷:銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師、勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營(yíng)企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè),任大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職,后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)從事咨詢、培訓(xùn)工作六年,悉心鉆研階梯式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練方法和中層主管管理技能訓(xùn)練方法,為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù),積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用,熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式,讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設(shè)銀行、寶鋼集團(tuán)、華為科技、日立(上海)、西門(mén)子、悅達(dá)集團(tuán)、中大集團(tuán)、榮威集團(tuán)、愛(ài)吉斯海珠集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)成功內(nèi)訓(xùn),公開(kāi)課講授百余場(chǎng);以良好的培訓(xùn)效果倍受企業(yè)好評(píng)!
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