前 言 近年來,國內(nèi)的企業(yè)界發(fā)生了大幅的變革，在競爭激烈，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型及社會文化脈動的影響下，企業(yè)經(jīng)營已受到了重大的沖擊，市場動蕩已立即而明顯的反映在戰(zhàn)場上；目前的市場開發(fā)與服務(wù)已和以往大不相同，能了解及掌握新趨勢及經(jīng)營技巧才能適者生存，此更促成企業(yè)開始覺醒于經(jīng)營質(zhì)量的提升。 企業(yè)的興亡都依循著物競天擇適者生存的法則來進行競爭，并滿足細分化下需求市場，目前由于壟斷行銷風(fēng)光不在、強大競爭對手的出現(xiàn)、顧客對服務(wù)滿意的迫切性，這均使企業(yè)更注意到營銷與銷售的不同與服務(wù)效益的問題，同時，企業(yè)對一線單位所扮演的角色亦重新定義，以往的銷售亦開始轉(zhuǎn)為主動并活潑化并轉(zhuǎn)為放射型控制中心。企業(yè)競爭力高低取決于其市場需求價值(采購理由)，核心專長與差異化是形成企業(yè)應(yīng)付競爭的關(guān)鍵所在，而市場價值則在獲得顧客的認同，能快速服務(wù)反應(yīng)與響應(yīng)且有獨立價值觀組織才能應(yīng)付急速變遷的市場，再者，能提供獨特附加價值及擴大營銷接觸網(wǎng)的企業(yè)更能掌握優(yōu)勢( 策略聯(lián)盟目的),在整體來說，目前企業(yè)經(jīng)營已非以往所謂之固守策略，以變應(yīng)萬變，不斷適應(yīng)調(diào)整才有贏的機會。 ] 您想更有效地提升您的銷售業(yè)績嗎？您想建立良好的客戶關(guān)系嗎？您想成為銷售精英嗎？你想迅速改變顧客固執(zhí)的想法嗎?你想在顧客重重的質(zhì)疑中最后建立信賴感而成交嗎?你希望能化解談判困境嗎?……如果答案是肯定的，那么請您不要錯過《魔術(shù)式銷售法》。 為什么有些人的收入是你的十倍;二十倍;甚至一百倍!!難道這些人比你聰明那么多嗎?如果我們沒做錯什么事!到底這些TOP銷售人員做對了什么事情! 何謂《魔術(shù)式銷售法》呢?運用顧客心理學(xué)與N.L.P神經(jīng)語言學(xué)及行銷學(xué),溶合而成的魔術(shù)直銷式技術(shù),來改變自己成為充滿動能的銷售菁英,并快速挪移對方異議,引導(dǎo)意愿,倍增業(yè)績!簡單易學(xué),實用!操作性強! 『成功有方法;失敗有原因』 成功銷售的目的就是協(xié)助你成為TOP 20%甚至是10%的銷售人員，它是建立在推銷的技巧上，此次課程包含了策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)，以及最新的N.L.P神經(jīng)語言學(xué)的《魔術(shù)直銷式銷售法》，處理價格的異議等等的銷售技巧，您還需要等待嗎？你的命運也許就掌握在此次機會;掌握在你的馬上行動!! 壹.規(guī)劃案背景分析 企業(yè)無人則止，因此員工是企業(yè)界中最重要的資產(chǎn)，而企業(yè)經(jīng)營的目的是將有限資源獲致最大利潤，由于競爭的刺激，各項潛在變化之預(yù)測，環(huán)境變化、顧客變化、產(chǎn)品需求變化、市場區(qū)隔變化、而顯現(xiàn)出世界上唯一不變的真理，就是只有“變”而能事前做好準備，做好長期經(jīng)營規(guī)劃，而掌握變量者，即是未來贏家，將使企業(yè)成長發(fā)展獲利穩(wěn)固。而行銷與推銷是企業(yè)的火車頭；是一套系統(tǒng)；也是藝術(shù)！使企業(yè)能倍增營業(yè)額。如不能掌握行銷與推銷將失去逐鹿中原，甚至影響企業(yè)的存亡?！撼晒τ蟹椒?；失敗有原因！』 移動通訊、ATT通訊、海爾、聯(lián)想計算機、…..等企業(yè),為何成功？難道他們能；我們就不能嗎！？ 營銷特訓(xùn)規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營必備的課題，它使用系統(tǒng)互動教學(xué)，讓行銷推銷領(lǐng)導(dǎo)人員快速提升營銷能力；以實務(wù)案例、小組演練、潛能激發(fā)；迅速激發(fā)營銷人員強烈的企圖心、自信心以及大量的行動??！這些都是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營之道，營銷的教育訓(xùn)練是決對不能遺漏，相信此次項目必為企業(yè)注入活水，給予營銷人員新的智能、新的技術(shù)、全方位的學(xué)習(xí)成長，以激發(fā)營銷人員的潛能與能力，在營業(yè)額上有更加的突破與表現(xiàn)，開創(chuàng)新機。 全美潛能開發(fā)大師、銷售大師第一名安東尼.羅賓斯: 『銷售是信心的傳遞；情緒的轉(zhuǎn)移?！? 全世界首富比爾蓋茲: 『企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營；并且倍增營業(yè)額及利潤先要學(xué)會行銷與推銷.』 行銷大師亞布漢: 『成功等于目標；其它都是它的批注?！? 貳. 規(guī)劃案進行理念與重點 在市場變化快速且激烈之環(huán)境面對市場競爭下，企業(yè)需強化營銷體質(zhì)來維持企業(yè)成長。營銷人員素質(zhì)強化會使企業(yè)競爭時取得較有利的地位，而強化營銷素質(zhì)首要讓營銷人員能擁有符合市場現(xiàn)況的操作技巧與達成目標企圖心，如此企業(yè)的市場操作執(zhí)行力才不會出現(xiàn)斷層，也較不需花太多精力于修正錯誤上，而易持續(xù)成長更維持領(lǐng)先。 (一).規(guī)劃課程理念重點: 現(xiàn)在企業(yè)操作與以往大有不同，企業(yè)營銷與銷售根本就是天南地北，在新時代來臨之際，企業(yè)營銷舉凡消費者心理、新行銷方式、組織與個人效率、整合性服務(wù)觀、各項銷售技巧、員工向心力與企業(yè)共識、創(chuàng)新能力與思考活力度‥‥‥等均與以往大相徑庭，新時代要以新觀念新手段來因應(yīng)，故在本項目密訓(xùn)規(guī)劃中將以最新KNOW-HOW及實務(wù)互動之方式導(dǎo)入新觀念新技巧，以系統(tǒng)化激勵性模式；由淺入深，易學(xué)易懂。使營銷人員能完成公司的任務(wù)分配，并與市場及進行脈動而不脫節(jié)，進而充分準備并迎接競爭挑戰(zhàn)。 (二).訓(xùn)練課程前學(xué)員心理準備 對于訓(xùn)練課程，營銷人員應(yīng)有下列條例之疑問準備，我們對此將特別 整合貫穿整體課程，并做實戰(zhàn)性的連結(jié)： 1. 你是否對顧客服務(wù)觀念有明確的認知與作為 2. 你是否能了解企業(yè)成敗最重要的項目就在服務(wù)效率與服務(wù)品質(zhì) 3. 你是否能了解銷售活力提高能提高滿意價值 4. 你是否對工作已有僵化感而激不起工作與思考活力 5. 你是否欠缺銷售與工作技巧而不自覺，且不能在工作崗位上突破 6. 你是否能自我成長，能配合企業(yè)整體運作而不致使公司停下成長腳步 7. 你是否有為企業(yè)與自己向上奮發(fā)的決心與行動 8. 你是否能自我成長，跟得上公司成長與完成派發(fā)之任務(wù) 9. 你是否知道如何協(xié)助你的客戶來增加你的業(yè)績 10.你是否能明了如何作目標管理與效率控制 (三).課程進行方式分類 一.系統(tǒng)化教學(xué) 二.以互動方式進行討論 ● 即席指定問答互動方式 ● 接力式互動方式 ● 團體討論 ● 連續(xù)擴展性互動方式 ● 實務(wù)演練、啟發(fā)潛能游戲 ● 分組討論演練 (四).訓(xùn)練目的與學(xué)習(xí)效果 藉由輕松活潑的進行方式切入各主題領(lǐng)域，課程內(nèi)容量身訂作并 能使學(xué)員快速吸收，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，大幅提升企業(yè)營銷能力；凝聚企業(yè)共識， 倍增營業(yè)額，再創(chuàng)市場佳績?。?！ (五).課程訓(xùn)練工具 1.白板、白板色筆。 2.空白紙張、原子筆、講義、個學(xué)員攜帶筆記本。 3.各項商品簡介一組(進行商品特色分析FABE、銷售演練中使用)。 4.企業(yè)目前營銷團隊組織簡介一份。 (六).訓(xùn)練場次與地點安排建議 建議選擇方案 (一).企業(yè)行銷策略概念 1. 企業(yè)競爭與經(jīng)營定位 2. 業(yè)務(wù)員行銷理念 3. 市場行銷6 P 4. 掌握先機;明天會更好 (二).金牌業(yè)務(wù)員的銷售態(tài)度 1.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的特質(zhì) 2.業(yè)務(wù)員的能力—CASH 法則 3.滾石不生苔;滴水能穿石 (三).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—市場開拓 1.你的顧客在哪里 2.顧客購物心理七個變化 3.開發(fā)你的市場 4.客戶的漏斗原則 5.成功掌握在你的手中 (四).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能 銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓(xùn)練 l 日常工作禮儀 l 學(xué)會服務(wù)微笑 l 電話禮儀與客戶追訪技巧 l 商務(wù)談判禮儀——語言能力及敬語使用的訓(xùn)練與考核 (五).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能——營銷人際溝通 1.如何面對客戶溝通 2.溝通的五大原則 3.營銷溝通的技巧—聽;說;導(dǎo);看;動 4.掌握顧客心理 1.頃聽的五個階段 2.說的運用--贊美;認同;關(guān)心;同理心 E.Q 的技巧 3.引導(dǎo)顧客---不要強拉馬兒去喝水 4.觀察顧客的肢體動作;判斷他的需求 5.使用你的肢體;達成成交 (六).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(1-2) 1、充分的準備（作好家庭作業(yè)）。 a. 顧客的確立 b. 自己的業(yè)務(wù)工具包 c. 顧客名單檔案建檔;追蹤 2、使自己情緒達到巔峰狀態(tài)。 a. 挫折的自我激勵 b. N.L.P 自我暗示 心錨 c. 飆換;催眠 3、建立顧客信賴感 4.、了解客戶的需求與渴望。 5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。 6、做競爭對手分析。 7、解除顧客反對意見。 8、成交。 9、要求轉(zhuǎn)介紹。 10、做顧客服務(wù)。 (七).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(3) 建立顧客信賴感 1.如何與顧客打成一片 2.緣故法 3.N.L.P 模仿 4.善用贊美 (八).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(4)A 了解客戶的需求與渴望 1.銷售就是賣顧客問題的答案 2.顧客心中到底想什么 3.銷售是問出來的 4.開放式問句5W2H 找尋顧客需求 5..銷售是一項藝術(shù);是一種引導(dǎo)技巧 6.銷售封閉式問句 7.無法否定的事實技巧 8.二擇一法則 (九).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(5) 提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值 1.不要賣空盒子(不要夸大) 2.塑造商品價值 3.商品介紹的F.A.B.E 法則 4.商品演式流程 (十).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(6) 做競爭對手分析 1.知己知彼;百戰(zhàn)不怠 2.競爭對手分析表 3.不要直接批評競爭對手 4.如何介紹自己公司和商品的優(yōu)點 5.如何暗示突顯競爭對手的缺點 (十一).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(7)A 解除顧客反對意見 1.為何顧客有反對意見 2.顧客的真問題和假問題 3.顧客反對意見六大型式 (十二).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(7)B 解除顧客反對意見 1.顧客不想將問題講出來該如何處理 2. 顧客反對意見處理 AKDIO 法則 3. 反射法--用問題解決問題 4. 比喻法 5.比較分析法 (十三).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(8) 成交 1.行百里路;半九十—臨門一腳 2.假設(shè)成交的技巧 3.顧客想成交的征兆 4.成交前應(yīng)避免的五項行為 (十四).金牌業(yè)務(wù)員的銷售技能—銷售十大步驟(9;10) 轉(zhuǎn)介紹與顧客服務(wù) 客戶管理 l 客戶檔案 l 80：20原則 l 客戶分級管理體系建設(shè) l 銷售漏斗管理 l 客戶問題與需求分析 l 根據(jù)客戶級別分配資源 l 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 l 重點忠誠客戶發(fā)展計劃 (十五).金牌業(yè)務(wù)員角色扮演與結(jié)論 1. 唯有態(tài)度觀念改變加上行動才能有成果 2. 成功最大的敵人是自己 3. 馬上行動;堅持到底