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梁宇亮:全面擴(kuò)大流量規(guī)模提升流量普及率的三大舉措（二）

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 5537

全面擴(kuò)大流量規(guī)模提升流量普及率的三大舉措（二）

作者：梁宇亮（電信運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)家講師）

第二個(gè)層面是策劃層面：

加大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃力度，支撐一線(xiàn)人員的流量普及營(yíng)銷(xiāo)變得十分重要。開(kāi)展流量營(yíng)銷(xiāo)策劃需要按照“問(wèn)題——解決”的思路。通過(guò)總結(jié)流量普及的問(wèn)題，可以發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商在推廣流量過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，歸納起來(lái)主要為四大問(wèn)題：一是用戶(hù)不想用的問(wèn)題；二是用戶(hù)不會(huì)用的問(wèn)題；三是用戶(hù)不敢用的問(wèn)題；四是用戶(hù)不能用的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，策劃團(tuán)隊(duì)應(yīng)針對(duì)性地提升解決方案，可以通過(guò)五個(gè)方法來(lái)解決以上問(wèn)題：一、加快流量服務(wù)體系的建設(shè)以應(yīng)對(duì)用戶(hù)不敢用的問(wèn)題。通過(guò)以下措施來(lái)進(jìn)行改進(jìn)：建立流量服務(wù)體系、建立流量服務(wù)專(zhuān)業(yè)性團(tuán)隊(duì)，建立流量服務(wù)流程與制度，完善流量投訴處理機(jī)制，細(xì)化流量使用的規(guī)范與方案，加大流量服務(wù)質(zhì)量的宣傳，建立流量提醒與流量服務(wù)的平臺(tái)體系；二、加大市場(chǎng)推廣的力度來(lái)解決用戶(hù)不能用的問(wèn)題。通過(guò)以下舉措來(lái)解決：加大4G終端的銷(xiāo)售，加快4G套餐4G換卡的轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)4G合約機(jī)的銷(xiāo)售，加深4G網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)，加固4G應(yīng)用的使用；三、加深營(yíng)銷(xiāo)策劃的力度，以解決用戶(hù)不想用的問(wèn)題：開(kāi)展多維度的流量使用與流量競(jìng)賽活動(dòng)，推動(dòng)精準(zhǔn)化的流量推送與流量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦流量有獎(jiǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，推動(dòng)各渠道的流量宣傳與推廣，管理流量客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理；四、加大客戶(hù)使用習(xí)慣的培養(yǎng)，以解決客戶(hù)用戶(hù)不會(huì)用的問(wèn)題：制定流量業(yè)務(wù)客戶(hù)使用手冊(cè)，設(shè)定分層的流量體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，渠道針對(duì)性的用戶(hù)教育引導(dǎo)、銷(xiāo)售人員的使用指引。五、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，以解決以上四大問(wèn)題：加強(qiáng)流量?jī)?nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化流量培訓(xùn)制度與計(jì)劃，落實(shí)流量營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，推動(dòng)流量營(yíng)銷(xiāo)人員的意識(shí)轉(zhuǎn)型，改時(shí)流量營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)方式，開(kāi)展流量邊玩邊銷(xiāo)的活動(dòng)。通過(guò)以上的五個(gè)層面的策劃來(lái)解決流量營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中普及率難提升的難題。

第個(gè)三層面是執(zhí)行層面：

流量普及率的提升最重要的是依靠一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的執(zhí)行落地。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在推動(dòng)流量普及率提升的過(guò)程中，可以采取兩種方法：一是推動(dòng)流量普及的“四力模型”；二是推動(dòng)流量普及的“精準(zhǔn)銷(xiāo)售”。

推動(dòng)流量普及的“四力模型”是指銷(xiāo)售人員在推動(dòng)流量普及過(guò)程中不能僅重視銷(xiāo)售，更應(yīng)重視流量?jī)r(jià)值的宣傳、流量服務(wù)的感知，流量客戶(hù)的管理，這樣才能從本質(zhì)上推動(dòng)客戶(hù)流量的普及。因?yàn)榱髁康娜嫫占靶枰裱韵碌牧髁科占耙?guī)律，流量普及的規(guī)律有七步：第一步是讓潛在的用戶(hù)想用；第二步是讓想用的用戶(hù)敢用；第三步是讓敢用的用戶(hù)會(huì)用；第四步是讓會(huì)用的用戶(hù)多用；第五步是讓多用的用戶(hù)推薦；第六步是讓推薦的客戶(hù)滿(mǎn)意；第七步是讓滿(mǎn)意的客戶(hù)宣傳。通過(guò)流量普及的推廣規(guī)律可以發(fā)現(xiàn)，第一步要求我們加強(qiáng)流量?jī)r(jià)值宣傳的力度；第二步要求我們加強(qiáng)流量服務(wù)感知的體驗(yàn)；第三步與第四步要求我們開(kāi)展多種的流量營(yíng)銷(xiāo)的方式；第五步到第七步是要求我們通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)不斷發(fā)展客戶(hù)。故而在推動(dòng)流量普及率的工作中，一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員需要按照這樣的流程來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售閉環(huán)：第一輪：價(jià)值宣傳——客戶(hù)服務(wù)——多種營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)管理。第二輪的營(yíng)銷(xiāo)則是：口碑宣傳——服務(wù)滿(mǎn)意——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)忠誠(chéng)。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員應(yīng)用四力模型時(shí)需要注意的是：平時(shí)多宣傳，銷(xiāo)售前先提供服務(wù)，以客戶(hù)介紹代替銷(xiāo)售的方式來(lái)推動(dòng)流量的普及。“四力模型”給我們的最大啟示是流量營(yíng)銷(xiāo)是“營(yíng)銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)”，是“滿(mǎn)意”而不是“指標(biāo)”。

推動(dòng)流量普及的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”是指引導(dǎo)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員（營(yíng)業(yè)廳、渠道、集客、社區(qū)）明確流量需求池在哪，如何找到流量需求池，將需求變現(xiàn)，并實(shí)現(xiàn)“賺錢(qián)”或完成指標(biāo)的目的。那么流量需求池在那呢？流量需求池在精細(xì)化需求客戶(hù)的分類(lèi)上。目前要大力推動(dòng)流量的普及，可以開(kāi)展四步走：第一步首先要將重心放在“超用”和“夠用”的流量用戶(hù)身上，先將市場(chǎng)上所有“超用”和“夠用”流量的用戶(hù)發(fā)展了與保有了；第二步是針對(duì)“少用”的用戶(hù)開(kāi)展流量普及。對(duì)“少用”的用戶(hù)可以開(kāi)展流量贈(zèng)送、流量體驗(yàn)、流量應(yīng)用、流量?jī)稉Q、流量試用等方式，特別可以采用流量“剛性需求”滿(mǎn)足的方式來(lái)推動(dòng)“少用”的用戶(hù)使用流量；第三步才是針對(duì)于市場(chǎng)上“不想用”的用戶(hù)開(kāi)展流量普及。針對(duì)不用的用戶(hù)，可以開(kāi)展4G換卡、4G換套餐、換4G手機(jī)、套餐現(xiàn)有流量不浪費(fèi)或流量省話(huà)費(fèi)或關(guān)鍵應(yīng)用如天氣預(yù)報(bào)等的方式讓不用的用戶(hù)慢慢用起來(lái)；第四步是最后針對(duì)完全“不用”的用戶(hù)開(kāi)展流量普及。不用的用戶(hù)多指農(nóng)村老人和小孩。針對(duì)農(nóng)村老人和小孩又需要更精細(xì)分類(lèi)，挖掘老人和小孩中有可能用流量的群體再進(jìn)行流量普及推廣。如針對(duì)老人，可以將老人分為五類(lèi)：影響型老人、興趣型老人、勞作型老人、留守型老人和孤獨(dú)型老人。對(duì)于前面四種類(lèi)型老人可以針對(duì)性其需求來(lái)進(jìn)行流量應(yīng)用體驗(yàn)與推廣，針對(duì)最后一種老人可以采取長(zhǎng)期跟進(jìn)以期他們有可能用流量的目的。通過(guò)這四步精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式按次聚地開(kāi)展流量營(yíng)銷(xiāo)便能有效地推動(dòng)流量的普及。當(dāng)然作為銷(xiāo)售人員不一定要按照這樣的四步來(lái)進(jìn)行分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員也可按自己的習(xí)慣和用戶(hù)群體來(lái)進(jìn)行靈活的分類(lèi)與靈活營(yíng)銷(xiāo)。