中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析 中國電信經(jīng)過一年的社會渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會渠道的數(shù)量已超過了自營營業(yè)廳的數(shù)量，社會渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長50%。中國電信副總經(jīng)理楊小偉介紹，目前CDMA終端的社會化運營比重達73%，較年初的18%增長55個百分點，由此可見過去一年中國電信在社會渠道建設(shè)上所獲得的成績。社會渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對中國電信社會渠道存在問題的列舉，希望能對中國電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。 中國電信社會渠道建設(shè)現(xiàn)狀： 一、宏觀方面：從整體社會渠道發(fā)展來看，存在著以下的問題. 1、 競爭運營商挖角：中國電信是通過高額的補貼占領(lǐng)社會渠道的，隨著補貼額度的減少和對電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識，以及中國聯(lián)通和中國移動對渠道的策反，中國電信經(jīng)過一年建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。 2、 渠道竄貨和套機問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運營：作為國內(nèi)惟一一家各省間資費和上網(wǎng)卡補貼政策不統(tǒng)一的運營商，社會渠道以其較強的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費吸引社會渠道從其他省份大量竄貨。同時，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補貼，從2009年9月起就一直在進行大規(guī)模的套機，即將含資費的號卡和手機拆分開來銷售，獲取額外利潤。更有甚者，直接將含資費的號卡進行短信群發(fā)和撥打聲訊臺等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費”，與第三方合作形成利益鏈條來變現(xiàn)電信套餐。 3、 渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭奪相同客戶。各渠道為完成銷售任務(wù)，爭奪相同客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營廳經(jīng)理及10000號之間對相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進行爭奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶。 4、 渠道定位不清，角色不明：如對社會渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷售，是做銷售，還是做體驗，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒有想明白。最明顯的問題是合作營業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。 二、微觀方面： 除了以上的問題外，對于個體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實的情況與代理商的期望形成強烈的差距： 1、 產(chǎn)品差異化賣點較小，融合套餐的優(yōu)勢未能充分顯現(xiàn): 相比移動和聯(lián)通長期經(jīng)營沉淀下來的產(chǎn)品優(yōu)勢，電信的產(chǎn)品賣點很少。如互打免費，有一定的吸引力，但是讓用戶一次性換幾部手機，用戶不太接受. 2、 業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國電信業(yè)務(wù)從受理到營銷政策，相對于其他運營商，都較為復(fù)雜，而且營銷政策變化太快，代理商無法跟上。營銷成功后，在辦理過程中，還會遇到一些意想不到的問題，導(dǎo)致代理商信心不足。 3、 社會渠道培訓(xùn)難度較大：由于代理商相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗較少，培訓(xùn)起來難度很大。電信員工要想熟練掌握并靈活運用各項政策，都有一定的難度，對代理商來說，難度更大。代理商要想獲取利潤，需要掌握的營銷政策更多，包括政企、家庭、個人渠道的銷售政策。這對培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。 4、 CRM業(yè)務(wù)受理較為復(fù)雜，代理商學(xué)習(xí)難度較大，不便于業(yè)務(wù)的發(fā)展; CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點都是以報單代替CRM，影響網(wǎng)點的專業(yè)度和品牌的建立。 5、 代理商對繼續(xù)經(jīng)營失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響： ü 電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機業(yè)務(wù)流程相對簡單，辦理電話、寬帶時，經(jīng)常會出現(xiàn)諸如不能及時安裝或無線位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒有過多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。 ü 傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營下去。即便中國電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價值來核發(fā)，高價值產(chǎn)品盡管回報高，但發(fā)展難度大。 ü 用戶發(fā)展困難：電信終端問題是電信發(fā)展手機業(yè)務(wù)的一個瓶頸，同樣品牌度不高，網(wǎng)絡(luò)信號質(zhì)量不佳等都影響客戶的發(fā)展。 6、 基層管理者對社會渠道的重視程度不夠，只停留在文件和口號上，同時渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。 具體的渠道解決思路，將另文介紹.