中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳問(wèn)題剖析與改進(jìn)建議(一)
3G運(yùn)營(yíng)時(shí)代,實(shí)體渠道的爭(zhēng)奪越演越烈,但終端銷(xiāo)售渠道無(wú)疑是中國(guó)電信的最大軟肋,這是歷史原因造成的。首先,由于固定網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有太多的額外服務(wù),多數(shù)用戶都只是在按月或者按季度繳納電話費(fèi)或者寬帶服務(wù)費(fèi)的時(shí)候,才去中國(guó)電信的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),用戶對(duì)其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的需求沒(méi)有對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商那么高。中國(guó)電信在長(zhǎng)期的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中并沒(méi)有必要高密度建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或者銷(xiāo)售渠道。其次,由于固定電話機(jī)的低附加值和同質(zhì)化特點(diǎn),固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)代,中國(guó)電信并不需要大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)通信終端。 09年中國(guó)電信開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)加強(qiáng)自營(yíng)渠道和社會(huì)渠道的建設(shè),經(jīng)過(guò)一年的努力,中國(guó)電信渠道得到長(zhǎng)足的發(fā)展,但在發(fā)展過(guò)程中卻遇到了許多問(wèn)題。以下是中國(guó)電信自營(yíng)渠道部分問(wèn)題的列舉(這些問(wèn)題不僅在中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳里存在,中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳也存在著這類(lèi)共性的問(wèn)題),以及對(duì)這些問(wèn)題解決的建議。
一、服務(wù)問(wèn)題:
電信套餐太多,銷(xiāo)售人員解釋不清晰,賬單出來(lái)后客戶來(lái)鬧,很容易有矛盾存在。
到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的人員多,人員分流不及,導(dǎo)致客戶服務(wù)不到位,客戶覺(jué)得沒(méi)有受到尊重。
營(yíng)業(yè)廳自助終端使用率低,剛建立起來(lái)的電子渠道,如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳基本沒(méi)有進(jìn)行推廣,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)廳的服務(wù)壓力。
服務(wù)VS營(yíng)銷(xiāo)沖突:一方面上級(jí)的銷(xiāo)售指標(biāo)分配過(guò)重,另一方面人流多,服務(wù)的工作繁重,往往導(dǎo)致服務(wù)沒(méi)做好,銷(xiāo)售也沒(méi)做好。
二、銷(xiāo)售問(wèn)題:
客戶不信任電信的產(chǎn)品,總覺(jué)得是受騙;
營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售能力不足,不懂得如何挖掘客戶的需求,當(dāng)客戶拒絕以后就,不知道如何繼續(xù)銷(xiāo)售。
區(qū)域內(nèi)的電話營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)成功率只有20-30%,效率很差??蛻舯г苟啵Q(chēng)電信不停的打電話,影響到家庭正常生活。
電信銷(xiāo)售前移的策略在執(zhí)行時(shí)不到位,服務(wù)顧問(wèn)在用戶等待時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,可以減少柜臺(tái)受理的壓力,效果是有。但執(zhí)行時(shí)用戶還是會(huì)再到受理柜臺(tái)上咨詢。
在提升營(yíng)業(yè)廳的影響力方面,只能是守株待兔,因?yàn)椴荒茉谏鐓^(qū)搞活動(dòng)和搞宣傳。
三、人員管理問(wèn)題:
人員流動(dòng)嚴(yán)重,新手比較多、流動(dòng)員工比較多,來(lái)不及培訓(xùn)——老員工不斷辭職,新員工又無(wú)法立刻跟上老員工的步伐,從而造成營(yíng)業(yè)前臺(tái)受理速度慢,用戶排隊(duì)情況嚴(yán)重,員工差錯(cuò)不斷。
員工的素質(zhì)不好,工作積極性不強(qiáng)。如每月月初,客流量少時(shí),服務(wù)顧問(wèn)會(huì)感覺(jué)機(jī)會(huì)少,達(dá)不到指標(biāo),所以工作沒(méi)有積極性;在每月月底客流量大時(shí),員工感覺(jué)無(wú)精力再做營(yíng)銷(xiāo),只想快點(diǎn)打發(fā)掉用戶,讓自己早點(diǎn)下班。
人員培訓(xùn)不夠系統(tǒng),基本上都是以產(chǎn)品培訓(xùn)為主。
員工主動(dòng)性不夠,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不足,很多時(shí)候是直接問(wèn)客戶的需求,而不是挖掘需求,常常是銷(xiāo)售人員問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,客戶不回,就不知怎樣繼續(xù)問(wèn)下去。
營(yíng)業(yè)廳員工激勵(lì)手段有限,除了通過(guò)績(jī)效和懲罰激勵(lì)以外,沒(méi)有什么新的措施了。營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不足。
中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展建議將在《中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳問(wèn)題剖析與改進(jìn)建議(二)》中詳細(xì)談及。