全業(yè)務(wù)運(yùn)營下政企客戶經(jīng)理營銷手段的創(chuàng)新 分享到139說客 2010年三大運(yùn)營商都把政企客戶的爭奪作為重要的競爭策略，中國移動把集團(tuán)客戶競爭定義為“客戶價(jià)值的提升”，更關(guān)注政企信息化收入和市場的占有份額，中國電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國聯(lián)通也把政企客戶當(dāng)作全業(yè)務(wù)競爭的助推器和打敗對手的利劍。政企客戶將成為三大運(yùn)營競爭的重中之重。 全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，運(yùn)營商營銷已從4P到4C的轉(zhuǎn)變，從根據(jù)自身狀況制定營銷策略到以客戶需求為中心制定營銷策略的轉(zhuǎn)變。運(yùn)營商營銷模式的轉(zhuǎn)變，并沒有對一線的集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理產(chǎn)生啟示，政企經(jīng)理還是以傳統(tǒng)的直銷模式為主，通過上門拜訪和駐點(diǎn)銷售的形式進(jìn)行信息化產(chǎn)品的銷售，但單一的營銷手段也影響了運(yùn)營商信息化的營銷業(yè)績。雖然中國移動今天準(zhǔn)備大力發(fā)展SA（集團(tuán)產(chǎn)品代理商），中國電信也通中高端客戶關(guān)懷切入信息化產(chǎn)品，但從目前的市場反映來說并不理想。那么作為政企客戶經(jīng)理還可以通過那些創(chuàng)新的營銷手段來提升信息化營銷業(yè)績呢？ 筆者提出“一個(gè)推四個(gè)拉”營銷組合來提升政企客戶經(jīng)理的營銷手段。什么是“一個(gè)推四個(gè)拉”呢？一個(gè)推是人員推銷，四個(gè)拉是廣告、公共關(guān)系、營銷活動和渠道促進(jìn)。以下將對五個(gè)方面的銷售手段分別進(jìn)行介紹： 一、“人員推銷”的銷售手段為： 現(xiàn)場辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關(guān)系營銷、上門銷售、電話營銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點(diǎn)營銷、全員營銷、體驗(yàn)營銷、病毒性營銷、信息化營銷 二、廣告： Ø 傳統(tǒng)廣告：傳統(tǒng)廣告中、戶外廣告、軟文 Ø 重點(diǎn)宣傳：企業(yè)點(diǎn)宣傳、關(guān)鍵小區(qū)宣傳、高級酒店或會所宣傳 Ø 推廣宣傳：新產(chǎn)品宣講會、信息化宣講會 Ø 嵌入式宣傳：禮品贈送概念式宣傳、贈品或活動附帶宣傳、與專項(xiàng)活動相結(jié)合 Ø 口碑宣傳：關(guān)鍵人物的宣傳、現(xiàn)身說法 Ø 拉網(wǎng)式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關(guān)鍵宣傳員 三、公共關(guān)系： Ø 公共關(guān)系活動贊助：政府、學(xué)校、企業(yè) Ø 公共關(guān)系的活動：與政府合作、學(xué)校活動、商會、行業(yè)關(guān)系、農(nóng)委、教育局的活動 Ø 關(guān)鍵人物差異化服務(wù)計(jì)劃（客戶關(guān)系預(yù)算體系、客戶需求數(shù)據(jù)庫、客戶差異化服務(wù)體系、客戶關(guān)系維護(hù)資源庫（手段）、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿案例手冊） Ø 公共關(guān)系的關(guān)鍵人物關(guān)系營銷 Ø 關(guān)鍵人物的轉(zhuǎn)介紹 四、銷售活動： 免費(fèi)試用、話費(fèi)（資費(fèi)）回饋、贈送活動、電影走進(jìn)企業(yè)、企業(yè)高層聯(lián)誼會、雞尾酒活動、高爾夫球活動、觀摩會、信息化參觀、行業(yè)推介會、交流會、信息化宣傳會、文體聯(lián)誼、商務(wù)式大型會議、俱樂部、VIP用戶講座、標(biāo)識發(fā)布會、培訓(xùn)會、節(jié)假日促銷、競爭壓力應(yīng)對營銷、產(chǎn)品明星營銷、商企聯(lián)盟、信息化考察項(xiàng)目、行業(yè)推進(jìn)會、聘請咨詢顧問、中高端客戶差異化服務(wù)、新產(chǎn)品體驗(yàn)會、標(biāo)識發(fā)布會、無線城市簽約會、教育局信息化會議、行業(yè)會議、信息化發(fā)趨勢會、行業(yè)競爭交流會、成功案例分享會、行業(yè)展會、研討會、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產(chǎn)品推介會、熱點(diǎn)社會問題解決會、現(xiàn)場試用會、信息化競爭趨勢培訓(xùn)會、企業(yè)管理培訓(xùn)會、企業(yè)營銷培訓(xùn)會、專家講座。 五、渠道營銷： 廳中廳展示、外呼、聯(lián)系人代理、SA代理、集團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)廳、社會渠道、網(wǎng)站、電子渠道社會代理公司。 通過“一個(gè)推四個(gè)拉”的營銷組合，能讓政企客戶經(jīng)理可以運(yùn)用更多的銷售手段來進(jìn)行信息化產(chǎn)品的推廣，從而全面提升信息化營銷的業(yè)績。