2012年移動(dòng)集團(tuán)專(zhuān)線推廣的“十大營(yíng)銷(xiāo)”模式隨著三大電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)大力發(fā)展光纖專(zhuān)線業(yè)務(wù)，但由于南方電信和北方聯(lián)通在該領(lǐng)域中的根基牢固、技術(shù)穩(wěn)定、品牌形象好，中國(guó)移動(dòng)的集團(tuán)專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不如其它二大電信運(yùn)營(yíng)商，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很難推廣。與此同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)為了未來(lái)“智能管道”和“運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”的戰(zhàn)略發(fā)展要求，必然大力推廣作為戰(zhàn)略基礎(chǔ)的專(zhuān)線業(yè)務(wù)，中國(guó)移動(dòng)2012年集團(tuán)專(zhuān)線指標(biāo)將是2011年的十倍上下（以深圳移動(dòng)為例，11年的專(zhuān)線任務(wù)是2000多條，2012年將達(dá)到20000多條。其它各地的移動(dòng)也有類(lèi)似的KPI要求），但目前從營(yíng)銷(xiāo)策劃人員到一線營(yíng)銷(xiāo)人員都感到集團(tuán)專(zhuān)線難以推廣。如何有效地發(fā)展集團(tuán)專(zhuān)線業(yè)務(wù)，而不是“上有政策，下有對(duì)策”呢？ 目前中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)專(zhuān)線業(yè)務(wù)難以推廣的原因有：一是移動(dòng)專(zhuān)線的品牌度、認(rèn)知度和美譽(yù)度低；二是在互聯(lián)互通的過(guò)程中，很難保證專(zhuān)線不出現(xiàn)問(wèn)題；三是集團(tuán)專(zhuān)線的穩(wěn)定性不足和上網(wǎng)速率低；四是沒(méi)有固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)；五是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員還是按語(yǔ)音業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有進(jìn)行響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。 基于中國(guó)移動(dòng)目前集團(tuán)專(zhuān)線的營(yíng)銷(xiāo)情況，筆者提出集團(tuán)專(zhuān)線銷(xiāo)售的“十大營(yíng)銷(xiāo)方式”，以期幫助營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員提升專(zhuān)線的銷(xiāo)售能力。這“十大營(yíng)銷(xiāo)方式”，其實(shí)可以分為三大類(lèi)別：第一類(lèi)是方法營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法強(qiáng)行地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到KPI的目標(biāo)（1-3項(xiàng)為此類(lèi)別）；二是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)找到集團(tuán)客戶(hù)的核心價(jià)值和需要，實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳遞給集團(tuán)客戶(hù)所期望的價(jià)值（4-8項(xiàng)為此類(lèi)別）；三是雙贏營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)借助外力來(lái)進(jìn)行更高效的營(yíng)銷(xiāo)（9-10項(xiàng)為此類(lèi)別）。 一、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)利用自身與集團(tuán)客戶(hù)多年的關(guān)系來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自己的“服務(wù)”、“自己”和“關(guān)系”來(lái)讓客戶(hù)認(rèn)同我們的同時(shí)，認(rèn)同我們的產(chǎn)品。 二、 捆綁營(yíng)銷(xiāo)：以主打的移動(dòng)產(chǎn)品作為誘餌（如V網(wǎng)、手機(jī)和其它集團(tuán)業(yè)務(wù)），讓其附帶使用我們的專(zhuān)線產(chǎn)品，并慢慢形成使用習(xí)慣。 三、 全腦營(yíng)銷(xiāo)：運(yùn)用左腦的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：以足夠多的使用我們產(chǎn)品的標(biāo)桿行業(yè)企業(yè)的案例、證據(jù)、數(shù)據(jù)、對(duì)比等理性資料來(lái)進(jìn)行理性說(shuō)服客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品；運(yùn)用右腦的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以故事、培訓(xùn)、洗腦、見(jiàn)證等方法去打動(dòng)我們的客戶(hù)。 四、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓客戶(hù)通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月或三個(gè)月，在此過(guò)程中提供好的服務(wù)和持續(xù)的客情維系，以讓客戶(hù)最終用上我們的專(zhuān)線產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一體驗(yàn)前的正確引導(dǎo)和靈活的退出機(jī)制（不滿(mǎn)意隨時(shí)退出，這樣能加大企業(yè)的體驗(yàn)力度）；關(guān)鍵點(diǎn)二，體驗(yàn)過(guò)程中的讓渡價(jià)值管理影響；關(guān)鍵三體驗(yàn)后持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和個(gè)性化客戶(hù)關(guān)系管理。 五、 優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是一個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)就是一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)在專(zhuān)線上雖然有十分明顯的劣勢(shì)，但也有其自身的優(yōu)勢(shì)：如價(jià)格靈活、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、響應(yīng)快速等優(yōu)勢(shì)，這些能滿(mǎn)足部分對(duì)上網(wǎng)要求不是太高的客戶(hù)的需求。因而我們需要對(duì)這一部分客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣貫。 六、 備份營(yíng)銷(xiāo)：向客戶(hù)進(jìn)行教育和影響，讓移動(dòng)專(zhuān)線成為電信的備線，或成為電信聯(lián)通的“第三備線”。策劃營(yíng)銷(xiāo)人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)制定明確的備線營(yíng)銷(xiāo)策略，學(xué)習(xí)過(guò)去3G手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的“2G當(dāng)3G賣(mài)”營(yíng)銷(xiāo)策略，轉(zhuǎn)變?yōu)椤睂?zhuān)線當(dāng)備線賣(mài)”。 七、 細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)分為產(chǎn)品細(xì)分和客戶(hù)細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分方面：語(yǔ)音專(zhuān)線我們有優(yōu)勢(shì)；數(shù)據(jù)專(zhuān)線中數(shù)據(jù)傳輸我們用電路走有優(yōu)勢(shì)；客戶(hù)細(xì)分方面：可以將客戶(hù)細(xì)分為：基本上網(wǎng)需求、通訊成本需求、數(shù)據(jù)傳輸、信息化需求、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求等用戶(hù)，根據(jù)不同的客戶(hù)需求制定不同的營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)方法，以確保營(yíng)銷(xiāo)的高效性； 八、 需求營(yíng)銷(xiāo)：為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的信息化方案，且信息化方案與專(zhuān)線有機(jī)地結(jié)合，讓他成為一個(gè)整體，讓客戶(hù)不會(huì)將焦點(diǎn)放在專(zhuān)線這個(gè)模塊上，而是整體的解決方案的價(jià)值上。 九、 借力營(yíng)銷(xiāo)：大力借助外部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，將不好賣(mài)的東西變成好賣(mài)；大力發(fā)展SA(政企合作代理商)，并讓SA擔(dān)當(dāng)品牌傳遞者的角色，對(duì)其KPI考核的重點(diǎn)前期不是在于專(zhuān)線銷(xiāo)售量上，而是品牌的傳達(dá)率上。 十、 合作營(yíng)銷(xiāo)：國(guó)內(nèi)方面，可以與廣電合作，大力發(fā)展專(zhuān)線；外國(guó)方面，可以與專(zhuān)做外國(guó)專(zhuān)線的機(jī)構(gòu)(如中興通訊)共贏合作。 總之，方法總比困難多，各位營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員在推廣集團(tuán)專(zhuān)線的過(guò)程中，多想，多做，多試錯(cuò)，多總結(jié)，我想一定能完成中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)制定的2012年集團(tuán)專(zhuān)線的任務(wù)。