2012年移動集團(tuán)專線推廣的“十大營銷”模式隨著三大電信運(yùn)營商進(jìn)入全業(yè)務(wù)經(jīng)營時(shí)代，中國移動大力發(fā)展光纖專線業(yè)務(wù)，但由于南方電信和北方聯(lián)通在該領(lǐng)域中的根基牢固、技術(shù)穩(wěn)定、品牌形象好，中國移動的集團(tuán)專線網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不如其它二大電信運(yùn)營商，所以在營銷過程中很難推廣。與此同時(shí)，中國移動為了未來“智能管道”和“運(yùn)營平臺”的戰(zhàn)略發(fā)展要求，必然大力推廣作為戰(zhàn)略基礎(chǔ)的專線業(yè)務(wù)，中國移動2012年集團(tuán)專線指標(biāo)將是2011年的十倍上下（以深圳移動為例，11年的專線任務(wù)是2000多條，2012年將達(dá)到20000多條。其它各地的移動也有類似的KPI要求），但目前從營銷策劃人員到一線營銷人員都感到集團(tuán)專線難以推廣。如何有效地發(fā)展集團(tuán)專線業(yè)務(wù)，而不是“上有政策，下有對策”呢？ 目前中國移動集團(tuán)專線業(yè)務(wù)難以推廣的原因有：一是移動專線的品牌度、認(rèn)知度和美譽(yù)度低；二是在互聯(lián)互通的過程中，很難保證專線不出現(xiàn)問題；三是集團(tuán)專線的穩(wěn)定性不足和上網(wǎng)速率低；四是沒有固網(wǎng)運(yùn)營和營銷的成功經(jīng)驗(yàn)；五是營銷策劃人員和一線營銷人員還是按語音業(yè)務(wù)的營銷模式來進(jìn)行銷售，沒有進(jìn)行響應(yīng)營銷和創(chuàng)新營銷。 基于中國移動目前集團(tuán)專線的營銷情況，筆者提出集團(tuán)專線銷售的“十大營銷方式”，以期幫助營銷策劃人員和一線營銷人員提升專線的銷售能力。這“十大營銷方式”，其實(shí)可以分為三大類別：第一類是方法營銷，強(qiáng)調(diào)通過有效的營銷方法強(qiáng)行地進(jìn)行產(chǎn)品營銷，以達(dá)到KPI的目標(biāo)（1-3項(xiàng)為此類別）；二是價(jià)值營銷，強(qiáng)調(diào)通過找到集團(tuán)客戶的核心價(jià)值和需要，實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且比競爭對手更有效地傳遞給集團(tuán)客戶所期望的價(jià)值（4-8項(xiàng)為此類別）；三是雙贏營銷，通過借助外力來進(jìn)行更高效的營銷（9-10項(xiàng)為此類別）。 一、 關(guān)系營銷：集團(tuán)客戶經(jīng)理通過利用自身與集團(tuán)客戶多年的關(guān)系來進(jìn)行關(guān)系營銷，通過營銷自己的“服務(wù)”、“自己”和“關(guān)系”來讓客戶認(rèn)同我們的同時(shí)，認(rèn)同我們的產(chǎn)品。 二、 捆綁營銷：以主打的移動產(chǎn)品作為誘餌（如V網(wǎng)、手機(jī)和其它集團(tuán)業(yè)務(wù)），讓其附帶使用我們的專線產(chǎn)品，并慢慢形成使用習(xí)慣。 三、 全腦營銷：運(yùn)用左腦的方法進(jìn)行營銷：以足夠多的使用我們產(chǎn)品的標(biāo)桿行業(yè)企業(yè)的案例、證據(jù)、數(shù)據(jù)、對比等理性資料來進(jìn)行理性說服客戶使用我們的產(chǎn)品；運(yùn)用右腦的方法進(jìn)行營銷，以故事、培訓(xùn)、洗腦、見證等方法去打動我們的客戶。 四、 體驗(yàn)營銷：讓客戶通過免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月或三個(gè)月，在此過程中提供好的服務(wù)和持續(xù)的客情維系，以讓客戶最終用上我們的專線產(chǎn)品。體驗(yàn)營銷有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一體驗(yàn)前的正確引導(dǎo)和靈活的退出機(jī)制（不滿意隨時(shí)退出，這樣能加大企業(yè)的體驗(yàn)力度）；關(guān)鍵點(diǎn)二，體驗(yàn)過程中的讓渡價(jià)值管理影響；關(guān)鍵三體驗(yàn)后持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和個(gè)性化客戶關(guān)系管理。 五、 優(yōu)勢營銷：一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是一個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)就是一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。中國移動在專線上雖然有十分明顯的劣勢，但也有其自身的優(yōu)勢：如價(jià)格靈活、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、響應(yīng)快速等優(yōu)勢，這些能滿足部分對上網(wǎng)要求不是太高的客戶的需求。因而我們需要對這一部分客戶進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的宣貫。 六、 備份營銷：向客戶進(jìn)行教育和影響，讓移動專線成為電信的備線，或成為電信聯(lián)通的“第三備線”。策劃營銷人員和一線營銷人員應(yīng)制定明確的備線營銷策略，學(xué)習(xí)過去3G手機(jī)營銷的“2G當(dāng)3G賣”營銷策略，轉(zhuǎn)變?yōu)椤睂＞€當(dāng)備線賣”。 七、 細(xì)分營銷：細(xì)分營銷分為產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分方面：語音專線我們有優(yōu)勢；數(shù)據(jù)專線中數(shù)據(jù)傳輸我們用電路走有優(yōu)勢；客戶細(xì)分方面：可以將客戶細(xì)分為：基本上網(wǎng)需求、通訊成本需求、數(shù)據(jù)傳輸、信息化需求、互聯(lián)網(wǎng)營銷需求等用戶，根據(jù)不同的客戶需求制定不同的營銷政策和營銷方法，以確保營銷的高效性； 八、 需求營銷：為客戶提供顧問式的信息化方案，且信息化方案與專線有機(jī)地結(jié)合，讓他成為一個(gè)整體，讓客戶不會將焦點(diǎn)放在專線這個(gè)模塊上，而是整體的解決方案的價(jià)值上。 九、 借力營銷：大力借助外部營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道的優(yōu)勢，將不好賣的東西變成好賣；大力發(fā)展SA(政企合作代理商)，并讓SA擔(dān)當(dāng)品牌傳遞者的角色，對其KPI考核的重點(diǎn)前期不是在于專線銷售量上，而是品牌的傳達(dá)率上。 十、 合作營銷：國內(nèi)方面，可以與廣電合作，大力發(fā)展專線；外國方面，可以與專做外國專線的機(jī)構(gòu)(如中興通訊)共贏合作。 總之，方法總比困難多，各位營銷策劃人員和一線營銷人員在推廣集團(tuán)專線的過程中，多想，多做，多試錯，多總結(jié)，我想一定能完成中國移動集團(tuán)制定的2012年集團(tuán)專線的任務(wù)。