3G白熱化競(jìng)爭(zhēng)下三大電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略與贏家戰(zhàn)術(shù)

      3G競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商商間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，電信運(yùn)營(yíng)商商之間賠本吆喝之事不絕于耳，形形式式的競(jìng)爭(zhēng)方式充斥著整個(gè)市場(chǎng)：價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、搶角戰(zhàn)、互叉戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、收卡戰(zhàn)……三大電信運(yùn)營(yíng)商一方面面臨著利潤(rùn)下降，運(yùn)營(yíng)不順，新增困難的困境，另一方面臨著內(nèi)部員工壓力過(guò)大，抱怨不斷，指標(biāo)虛假的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也要應(yīng)對(duì)著客戶(hù)理性，用戶(hù)不穩(wěn)，市場(chǎng)飽和和價(jià)值下除的問(wèn)題，三大電信運(yùn)營(yíng)商的好日子仿佛已經(jīng)到頭了。

三大電信運(yùn)營(yíng)商從3G元年的萌芽期各自準(zhǔn)備，大顯身手；到3G初年建立期的互相試探，磨擦不斷；再發(fā)展到如今3G后年的互搏期的互相對(duì)攻，明爭(zhēng)暗斗，三大電信運(yùn)營(yíng)商已立下決心，非得分出個(gè)勝負(fù)才肯罷手。中國(guó)聯(lián)通憑借在3G技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)不惜成本地進(jìn)行客戶(hù)搶奪戰(zhàn)，從最新的多省“無(wú)限時(shí)互打”被叫?？陕灾话?；中國(guó)電信則利用管道的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁戰(zhàn)，捆綁的力度從可選擇性到必須捆綁的改變，同時(shí)為搶占高端市場(chǎng)不惜利潤(rùn)下降也與蘋(píng)果合作（第一季度中國(guó)電信的利潤(rùn)收益發(fā)現(xiàn)同比有所下降）；中國(guó)移動(dòng)則在兩大陣營(yíng)的強(qiáng)攻下，只能采取積極的防守策略，目標(biāo)是保持地盤(pán)的不失和民心的穩(wěn)定。三國(guó)的對(duì)壘格局變得更為明顯，任何一方都希望成為3G時(shí)代的最終贏家。

從歷史的角度來(lái)看，優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)都是隨時(shí)轉(zhuǎn)換的，強(qiáng)大與弱小都是隨機(jī)而變的，因而作為電信運(yùn)營(yíng)商的掌舵者們一定會(huì)通過(guò)加強(qiáng)自身的建設(shè)來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)已克敵”的。所以我們發(fā)現(xiàn)這一兩年來(lái)三大電信運(yùn)營(yíng)商的“練內(nèi)功”行為不斷： 

中國(guó)聯(lián)通采取的是積極進(jìn)取策略：全國(guó)大力推動(dòng)沃 3G的發(fā)展，全國(guó)聯(lián)通全面開(kāi)展“2G到3G”運(yùn)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變的“洗腦”工作，及3G營(yíng)銷(xiāo)的新模式和新能力的學(xué)習(xí)的“能力”工作，當(dāng)然這種意識(shí)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變和模式能力的學(xué)習(xí)不僅僅是針對(duì)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要是各分公司的經(jīng)營(yíng)管理者和政企渠道及社會(huì)渠道的一線老板們，從而打造一支全新的具備全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的新型人才隊(duì)伍。同時(shí)中國(guó)聯(lián)通也著力這幾個(gè)工作：2012年集團(tuán)公司的年度工作會(huì)議上特別提出3G的流量經(jīng)營(yíng)，以確保3G從真正意義上的語(yǔ)音向內(nèi)容應(yīng)用的轉(zhuǎn)變。2011年開(kāi)始中國(guó)聯(lián)通一直在提升一線營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，除了全國(guó)開(kāi)展內(nèi)化培訓(xùn)以外，營(yíng)業(yè)廳的全部升級(jí)更新就是一個(gè)明證；同時(shí)從2011年下半年開(kāi)始，全國(guó)各地的聯(lián)通公司都在開(kāi)展集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)的改造，特別是針對(duì)中小型企業(yè)的網(wǎng)格化改造，以期對(duì)中小企業(yè)的管理更加精細(xì)化和營(yíng)銷(xiāo)更加精準(zhǔn)化。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)化也同時(shí)在大力開(kāi)展，以確保北方社區(qū)優(yōu)勢(shì)地位的進(jìn)一步鞏固，與此同時(shí)大力推動(dòng)社會(huì)渠道的積極性，特別是開(kāi)展大賣(mài)場(chǎng)的3G激勵(lì)新舉措和建立新標(biāo)桿帶動(dòng)……

中國(guó)電信采取的是優(yōu)勢(shì)發(fā)展策略：中國(guó)電信繼續(xù)推動(dòng)“新三者”戰(zhàn)略的實(shí)行，實(shí)施政企代理商的合作發(fā)展，借力外部力量來(lái)推動(dòng)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國(guó)電信在2011在全國(guó)開(kāi)展推動(dòng)的“3×2”渠道新形式可以發(fā)現(xiàn)，電信將大力運(yùn)用一切可以利用的資源大力開(kāi)展全業(yè)務(wù)的發(fā)展；而對(duì)于最重要渠道的兩個(gè)方面：自有渠道和社會(huì)渠道，中國(guó)電信也沒(méi)有停止改良的腳步：從上年開(kāi)始，中國(guó)電信對(duì)社會(huì)渠道開(kāi)展優(yōu)化渠道的“三直”模式，以確保渠道的有效管控和高效運(yùn)營(yíng)；自有渠道方面，大力加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的賣(mài)場(chǎng)化改造，提升營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的能力和營(yíng)業(yè)員賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)的能力，推動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳渠道的轉(zhuǎn)型：由被動(dòng)式的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到以客戶(hù)為中心的主動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。與此同時(shí)，部分地區(qū)在原來(lái)網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)的模式下重新進(jìn)行思索，以探尋出一種新的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的有效模式…… 

中國(guó)移動(dòng)采取的則是主動(dòng)防御策略：一方面推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的正?；\(yùn)行，加大2G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和WIFI的建設(shè)，大力開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)用戶(hù)捆綁的粘性，從而保證2G運(yùn)營(yíng)的正?；图瘓F(tuán)業(yè)績(jī)的不下滑；另一方面大力控制內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)成本，人工成本和運(yùn)營(yíng)成本，以確保集團(tuán)利潤(rùn)的緩慢增長(zhǎng)。與此同時(shí)，為確保未來(lái)相對(duì)其它兩大運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)仍然具備競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)移動(dòng)在從事五項(xiàng)前瞻性的工作：一是近期內(nèi)在全國(guó)開(kāi)展新型營(yíng)業(yè)廳的改造工作，社會(huì)渠道的有效控制，集團(tuán)的有效捆綁和社區(qū)寬帶化的有效嘗試；二是近期內(nèi)開(kāi)展流量經(jīng)營(yíng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、新媒體業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和嘗試；三是規(guī)劃、建設(shè)和經(jīng)營(yíng)好九大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基地，以確保在未來(lái)“內(nèi)容為王”的時(shí)代移動(dòng)的主導(dǎo)地位；四是開(kāi)展4G試驗(yàn)網(wǎng)的不斷測(cè)試，未來(lái)將推廣到更多的一線城市；五是不斷地加強(qiáng)與參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的強(qiáng)強(qiáng)合作，積極探索出一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有效的贏利模式和運(yùn)營(yíng)模式。

所謂合久必分，分久必合，盛極必衰，衰后轉(zhuǎn)盛。歷史如此，相對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商而言也必然如此，只不過(guò)是盛極必衰，還是更新超越吧了。

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