2013年電信運(yùn)營(yíng)商分層次的流量經(jīng)營(yíng)課程大綱（基中高層）

一、針對(duì)流量經(jīng)營(yíng)一線營(yíng)銷人員的大綱：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（基層）

全業(yè)務(wù)時(shí)代以來(lái)，隨著3G爆發(fā)性增長(zhǎng)和智能手機(jī)普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展一日千里，流量猛增大大超前運(yùn)營(yíng)商預(yù)期，另一方面，無(wú)論在移動(dòng)還是固定網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音通信市場(chǎng)目前已經(jīng)趨向飽和，基于語(yǔ)音通信的增值業(yè)務(wù)已有明顯下降的趨勢(shì)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了巨大的流量提升，流量業(yè)務(wù)的營(yíng)收和利潤(rùn)占據(jù)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收和利潤(rùn)的三分之一以上，因而流量的提升與管理將成為運(yùn)營(yíng)商最有價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)，而提升營(yíng)銷人員的流量實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的技能是進(jìn)行高效流量經(jīng)營(yíng)的前題。

【培訓(xùn)目的】

1、 轉(zhuǎn)變觀念正確認(rèn)識(shí)流量經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值與重視培養(yǎng)流量管理的能力

2、 掌握流量經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)與流量業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵因素

3、全面提升流量經(jīng)營(yíng)的落地化提升的營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷手段

4、 應(yīng)用并熟習(xí)流量經(jīng)營(yíng)落地實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能的關(guān)鍵工具與步驟

【適合對(duì)象】

營(yíng)業(yè)廳人員、外呼人員、社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員、集團(tuán)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】

2天（13小時(shí)）

【課程大綱】

第一部分 流量經(jīng)營(yíng)于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中核心重要作用

1、流量經(jīng)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新發(fā)展的核心

2、流量?jī)r(jià)值管理已成為全球運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展新驅(qū)動(dòng)力

3、于三大運(yùn)營(yíng)商的財(cái)報(bào)中發(fā)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值

3、三家運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位：

案例討論1——各大電信運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基地的成立

案例明證2——移動(dòng)和電信移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的成立

案例反思3——電信的“新三者”戰(zhàn)略、聯(lián)通的創(chuàng)新化戰(zhàn)略、移動(dòng)的新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

4、電信運(yùn)營(yíng)商正推進(jìn)從話務(wù)經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

第二部分 流量經(jīng)營(yíng)落地化的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升：

第一節(jié)、 流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之一：現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性營(yíng)銷：                 ——“四步高效營(yíng)銷法”：

1、 第一步、識(shí)別高價(jià)值的流量客戶：閱之以年齡，以觀其能；窺之以穿戴，以觀其好；問(wèn)之以用途，以觀其志；察之以語(yǔ)態(tài)，以觀其誠(chéng)；咨之以曾用，以觀其識(shí)；告知以價(jià)位，以觀其勇；捕之以動(dòng)作，以觀其變；推之以應(yīng)用，以觀其性；臨之以優(yōu)惠，以觀其取，期之以疑慮，以觀其誠(chéng)；

2、 第二步、基于客戶消費(fèi)者心理的客戶接近技巧：

技巧學(xué)習(xí)——客戶接觸6543210方法：

六必裝、五分析、四提醒、三講明、兩必送、一試用、零促銷

3、第三步、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：

Ø  征求同意，突出客戶尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；

Ø  預(yù)設(shè)購(gòu)買中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，

Ø  與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通

4、第四步、拉動(dòng)客戶使用的八種高招：

Ø  PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；

Ø  打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗(yàn)不可少；分類推薦很重要；

第二節(jié)、流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之二：流量提升細(xì)節(jié)管理：

1、流量提醒是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

Ø  流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加、

Ø  流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助

2、客戶細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

3、個(gè)性化需求滿足是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測(cè)表

第三節(jié)、流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之三：流量提升營(yíng)銷工具箱：

1、一句話高效關(guān)系建立的十種話術(shù)

2、流量需求挖掘的五種方法

3、異議處理的理性與感性的一句話說(shuō)服

4、流量業(yè)務(wù)一句話價(jià)值介紹

5、客戶購(gòu)買的十種促成話術(shù)

工具提煉1——五種一句話流量營(yíng)銷話術(shù)

工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本

工具整合3——流量?jī)r(jià)值說(shuō)服的高效招術(shù)

第四節(jié)、流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之四：流量提升體驗(yàn)式營(yíng)銷：

1、客戶信任是流量營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)：

1、1客戶信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值

1、2如何促進(jìn)客戶的信任

1、3如何影響客戶的信任

2、告訴用戶價(jià)值：

2、1如何讓用戶覺(jué)得有價(jià)值

2、2如何讓用戶覺(jué)得必要

2、3如何讓用戶覺(jué)得省錢：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)

3、教會(huì)用戶十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在

3、1十二種教學(xué)會(huì)用戶的方法：

Ø  宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門應(yīng)用案例、三五分鐘剛好

Ø  穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理

Ø  現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲抽獎(jiǎng)別少、賣點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。

3、2 用戶接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧

4、像蘋果一樣創(chuàng)造客戶體驗(yàn)與創(chuàng)造流量?jī)r(jià)值：

4、1像蘋果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：

——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝最受歡迎APP；

4、2像蘋果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營(yíng)銷：

Ø  用個(gè)性化的熱情歡迎客戶；

Ø  禮貌詢問(wèn)以了解客戶的一切需求

Ø  營(yíng)銷人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道

Ø  向客戶提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；

Ø  傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂；

第五節(jié)、流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之五：流量提升七天成詩(shī)營(yíng)銷法

第一天 推薦一個(gè)入口：——流量應(yīng)用的五大移動(dòng)互聯(lián)入口推薦

第二天 推薦一個(gè)應(yīng)用：——以用戶需求為導(dǎo)向的吸引應(yīng)用使用

第三天 終端利益建議：——結(jié)合語(yǔ)音與數(shù)據(jù)特點(diǎn)給客戶建議

第四天 告訴你怎么用：——教會(huì)用戶怎樣更好地應(yīng)用

第五天 如何玩轉(zhuǎn)應(yīng)用：——讓用戶如何靈活地玩轉(zhuǎn)應(yīng)用

第六天 讓你成為興趣：——促進(jìn)用戶成為一種應(yīng)用習(xí)慣

第七天 流量?jī)r(jià)值包推薦——最后的水到渠道的促成應(yīng)用

工具應(yīng)用1——每天一工具第天一表格

第六節(jié)、流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力提升之六：流量提升高效促銷技巧

1、流量經(jīng)營(yíng)線上與線下促銷手段（020模式）：

2、口碑促銷是吸引客戶之根本：

2、1以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價(jià)值：

Ø  用戶獲取—用戶留存—用戶轉(zhuǎn)化—會(huì)員化

2、2以用戶認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

Ø  知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度

3、 流量提升促銷技巧之炒作營(yíng)銷：

——QQVS 360,京東VS易購(gòu)當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國(guó)美、小鳥炒作

4、流量提升促銷技巧之社交營(yíng)銷：

Ø  人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；

Ø  比賽抽獎(jiǎng)，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；

Ø  提供平臺(tái)，線上線下，客戶秀場(chǎng)，慣例分享；

Ø  立足本地，優(yōu)惠促銷，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。

——總結(jié)與回顧

1、 方法與工具的匯總

2、 流量問(wèn)題的思種整理與獨(dú)立觀念形成

3、 流量業(yè)績(jī)提升的實(shí)施計(jì)劃制定

4、 流量具體細(xì)節(jié)問(wèn)題的回答

5、 總結(jié)與回顧及最后反思

 二、針對(duì)中層的流量運(yùn)營(yíng)和業(yè)績(jī)提升：

全面提升各渠道流量經(jīng)營(yíng)的短長(zhǎng)期營(yíng)銷業(yè)績(jī)（主管）

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，語(yǔ)音業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)必然被流量增值業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)所取代，十年前NTTDOCOMO前董事長(zhǎng)大星工二便提出電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)提升的“第二條曲線”，指出電信運(yùn)營(yíng)商持續(xù)發(fā)展必須要發(fā)展并經(jīng)營(yíng)流量業(yè)務(wù)，從而推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)的跨越式發(fā)展。因而為應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和微利電信行業(yè)的挑戰(zhàn)，明確流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵思路和重要方法，提升各渠道流量經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)短期營(yíng)銷業(yè)績(jī)就變得十分的重要。

全面提升各渠道流量經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)短期營(yíng)銷業(yè)績(jī)必須把握好提升流量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的三大關(guān)鍵：流量關(guān)鍵入口的控制、流量業(yè)績(jī)模型的構(gòu)建、流量營(yíng)銷的關(guān)鍵技能提升。本課程將提升流量管理者和運(yùn)營(yíng)者的三大關(guān)鍵核心能力。

n  培訓(xùn)目標(biāo)：

1、     了解流量業(yè)績(jī)提升的三大關(guān)鍵核心能力；

2、     培養(yǎng)從現(xiàn)在起掌握流量業(yè)績(jī)?nèi)肟诘牧?xí)慣；

3、     掌握流量業(yè)績(jī)提升的四層遞進(jìn)業(yè)績(jī)體系；

4、     掌握提升流量業(yè)績(jī)的關(guān)鍵思路與技能；

n  培訓(xùn)特色：

1、     關(guān)注系統(tǒng)化的框架與結(jié)構(gòu)，而非具體的技能；

2、     關(guān)注業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的經(jīng)營(yíng)，而非管理；

n  培訓(xùn)對(duì)象：

分公司副總、分管市場(chǎng)經(jīng)理和主管、營(yíng)銷主管、市場(chǎng)相關(guān)人員

n  培訓(xùn)時(shí)間：2天

n  培訓(xùn)大綱：

第一部分：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)下流量經(jīng)營(yíng)的必要性和重要性

1、全業(yè)務(wù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下電信業(yè)務(wù)發(fā)展的變化

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)：APP、O2O、入口等；

3、從數(shù)據(jù)的變化發(fā)現(xiàn)三大電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的變化

4、從三大電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)策略的改變看流量發(fā)展策略

5、從外國(guó)標(biāo)桿和國(guó)內(nèi)地市標(biāo)桿反思流量經(jīng)營(yíng)的方向

6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流理經(jīng)營(yíng)的三大趨勢(shì)與五點(diǎn)必然性

——標(biāo)桿學(xué)習(xí)：外國(guó)運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

——數(shù)據(jù)引證：電信運(yùn)營(yíng)商近兩年業(yè)務(wù)和利潤(rùn)數(shù)據(jù)比照

第二部分 全面推動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵控制點(diǎn)——流量入口的控制

1、 全面提升流量經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的三大關(guān)鍵點(diǎn)：

1、1   關(guān)鍵點(diǎn)之一流量關(guān)鍵入口的控制

1、2   關(guān)鍵點(diǎn)之二流量業(yè)績(jī)模型的構(gòu)建

1、3   關(guān)鍵點(diǎn)之三流量營(yíng)銷的關(guān)鍵技能

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量入口的控制與用戶的影響：

2、1 掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵入口：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵入口有：

——終端、操作系統(tǒng)、瀏覽器、手機(jī)IM、殺毒等通用軟件

——郵箱、輸入法、社區(qū)、手機(jī)搜索、短彩信、應(yīng)用商店

2、2 智能終端最重要的流量入口門戶的掌握：

——智能手機(jī)、平板、終端、電視等

2、3 APP關(guān)鍵應(yīng)用的重要流量入口的掌控

第三部分：全面提升流量經(jīng)營(yíng)營(yíng)收的“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)模型：

一、流量“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)體系之一  ——“讓客戶都能用”：

1、方法一：推動(dòng)流量業(yè)務(wù)終端的普及與應(yīng)用：

1、1不同3G終端的推廣策略和營(yíng)銷方法；

1、2不同的3G終端業(yè)務(wù)應(yīng)用的常見(jiàn)應(yīng)用推廣；

1、3不同的2G終端流量業(yè)務(wù)應(yīng)用的推廣策略；

——工具應(yīng)用1：終端推廣的話術(shù)庫(kù)

2、方法二：全業(yè)務(wù)流量業(yè)務(wù)興趣的接入與習(xí)慣的影響：

2、1如何教育客戶的流量業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)；

2、2如何培養(yǎng)客戶的流量業(yè)務(wù)使用的興趣；

2、3如何培育客戶的流量業(yè)務(wù)習(xí)慣的堅(jiān)持；

——工具應(yīng)用1：客戶業(yè)務(wù)使用的影響思維導(dǎo)圖

3、方法三：全業(yè)務(wù)流量業(yè)務(wù)的費(fèi)用成本的有效控制：

3、1不影響成本情況下的流量業(yè)務(wù)的使用；

3、2小成本大效益的流量業(yè)務(wù)的使用

3、2節(jié)省流量業(yè)務(wù)成本的營(yíng)銷方法；

二、流量“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)體系之二——“讓用戶想著用”：

1、第一步：流量?jī)r(jià)值客戶的管理：

1、1流量客戶的細(xì)分管理與細(xì)分營(yíng)銷方法；

1、2流量?jī)r(jià)值客戶的魚池管理原則；

1、3流量?jī)r(jià)值客戶的價(jià)值應(yīng)用與管理；

——工具應(yīng)用1：魚池管理的工具

2、第二步 梳理終端與流量業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

2、1、需求客戶就是目標(biāo)客戶

2、2、識(shí)別終端與流量業(yè)務(wù)明確需求客戶

2、3、挖掘終端與流量業(yè)務(wù)潛在需求客戶

2、4、終端與流量需求客戶客戶類型劃分

2、5、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶特征

——方法學(xué)習(xí)1：流量客戶的細(xì)分原則與類型

——工具應(yīng)用：細(xì)分流量客戶的魚池管理工具

3、第三步 利益的吸引和體驗(yàn)的力量：

3、1 流量業(yè)務(wù)針對(duì)客戶不同利益點(diǎn)的共鳴

3、2基于不同客戶的流量需求挖掘技巧；

3、3 引入體驗(yàn)式營(yíng)銷來(lái)引導(dǎo)客戶的流量需求；

——方法學(xué)習(xí)1：客戶流量需求挖掘的五種方法

——方法學(xué)習(xí)2：體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵四步曲

——工具應(yīng)用：客戶忠誠(chéng)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)建立

4、第四步 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的心理應(yīng)用技巧：

4、1關(guān)鍵客戶的流量業(yè)務(wù)購(gòu)買影響技巧；

4、2客戶間的流量業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧；

4、3從眾效應(yīng)、對(duì)比效應(yīng)、光暈效應(yīng)的應(yīng)用；

5、第五步 與新老客戶的關(guān)系建立后的影響：

5、1 與新老客戶建立關(guān)系的二十種方法；

5、2針對(duì)不同的客戶建立高效的關(guān)系；

5、3基于不同關(guān)系客戶的流量業(yè)務(wù)的推廣；

——方法學(xué)習(xí)：建立關(guān)系營(yíng)銷的多層次方法

——工具應(yīng)用：關(guān)系營(yíng)銷“用招變招”表格

三、流量“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)體系之三——“讓用戶用的多”：

一、方法一：流量用戶高效管理技法：

1、1 讓客戶糊里糊涂就多了

1、2讓客戶控制不住就多了

1、3讓客戶明明白白就多了

1、4讓客戶越用越會(huì)就多了

二、方法二：管理客戶的思維與行動(dòng)技法：

2、1讓客戶放心大膽就多了

2、1讓客戶價(jià)值增大就多了

2、3匯聚小流和上去不下就多了

2、4讓客戶成為習(xí)慣就多了

三、方法三：忠誠(chéng)客戶關(guān)系和客戶的轉(zhuǎn)介紹：

3、1 如何與客戶建立緊密的忠誠(chéng)關(guān)系；

3、2利用忠誠(chéng)關(guān)系讓客戶持續(xù)應(yīng)用業(yè)務(wù)；

3、3讓忠誠(chéng)關(guān)系的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹應(yīng)用；

——方法學(xué)習(xí)：忠誠(chéng)建立四階段和五種方法

——工具應(yīng)用：客戶忠誠(chéng)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)

四、方法四：再生價(jià)值與口碑的傳播：

4、1 流量業(yè)務(wù)再生價(jià)值深挖；

4、2流量業(yè)務(wù)的口碑傳播的方法；

——流程學(xué)習(xí)：硬宣傳與軟宣傳流程

——工具應(yīng)用：軟宣傳的具體工具表格

四、流量“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)體系之四——“讓流量更有價(jià)值”：

1、讓現(xiàn)存流量與新增流量更有價(jià)值；

1、1客戶閑時(shí)多用價(jià)值大

1、2應(yīng)用自有業(yè)務(wù)價(jià)值大

1、3使用自創(chuàng)內(nèi)容價(jià)值大

1、4門口效應(yīng)使用價(jià)值大

2、流量業(yè)務(wù)價(jià)值倍增發(fā)展思路：

2、1 流量業(yè)務(wù)的持續(xù)應(yīng)用思路

2、2流量業(yè)務(wù)的增值應(yīng)用思路；

2、3流量業(yè)務(wù)的新發(fā)展思路；

五、流量“四層遞進(jìn)”業(yè)績(jī)體系模型的實(shí)施形式與標(biāo)桿借鑒

第四部分 全面提升流量經(jīng)營(yíng)營(yíng)收的關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技能提升：

——請(qǐng)閱讀《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（基層）》課綱里的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六大流量營(yíng)銷提升技巧

——此部分可單獨(dú)兩天出來(lái)講授，也可整合在一起講授（時(shí)間可能要改為3天），也可以據(jù)客戶的需求靈活地挑選其中的模塊來(lái)進(jìn)行講授

第五部分 總結(jié)與回顧

1、 方法與工具的匯總

2、 流量問(wèn)題的思種整理與獨(dú)立觀念形成

3、 流量業(yè)績(jī)提升的實(shí)施計(jì)劃制定

4、 流量具體細(xì)節(jié)問(wèn)題的回答

5、 總結(jié)與回顧及最后反思

 三、針對(duì)高層的流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略實(shí)施的：

 

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施（高層）

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，流量營(yíng)收將是今后收入的源泉，流量的有效經(jīng)營(yíng)將是未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商獲取新的或繼續(xù)成功的基石，做好流量經(jīng)營(yíng)，電信運(yùn)營(yíng)商就不會(huì)淪為管道，就不會(huì)受制于人，就能扼住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代自己命運(yùn)的咽喉。因而從話務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)將是電信運(yùn)營(yíng)商的不二選擇，專注于流量的運(yùn)營(yíng)，挖掘流量中蘊(yùn)涵的價(jià)值和持續(xù)地進(jìn)行流量?jī)r(jià)值提升，也就成了運(yùn)營(yíng)商最核心的選擇之一。本課綱就是從戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的層面提出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)的具體舉措。

【培訓(xùn)目的】

1、 培養(yǎng)學(xué)員理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)；

2、 掌握流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向和戰(zhàn)術(shù)推廣的策略；

3、 提升流量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的管理思維與管理方法；

4、 學(xué)習(xí)流量經(jīng)營(yíng)有效推廣的具體流程和方法；

【適合對(duì)象】

分公司副總、分管市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和主管、營(yíng)銷主管、市場(chǎng)相關(guān)人員

【培訓(xùn)課時(shí)】

2天（13小時(shí)）

【課程大綱】

第一部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與流量業(yè)務(wù)發(fā)展影響

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)：

1、1全業(yè)務(wù)功能的融合：

——3G、社交、視頻、游戲、消費(fèi)

1、2 三網(wǎng)設(shè)備的融合：

——PC、平板、電視、手機(jī)、移動(dòng)裝置

1、3全面需求的融合：

——娛樂(lè)、情感、教育、社交、工作需求

二、3G與2G流量業(yè)務(wù)比較與發(fā)展趨勢(shì)：

1、3G與2G流量業(yè)務(wù)對(duì)比的比喻

2、在八個(gè)維度上比較3G與2G上的區(qū)別：

——通信維度上、音樂(lè)上、辦公上、閱讀上

——視頻維度上、社交上、影像上、分享上

3、3G流量業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

第二部分、全業(yè)務(wù)流量產(chǎn)生的本質(zhì)原因與本質(zhì)把握：

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流量持續(xù)產(chǎn)生的本質(zhì)原因：

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用普及 & 個(gè)人應(yīng)用的不斷普及；

2、感知世界把握信息 & 碎片時(shí)間多加利用

3、并行處理多項(xiàng)任務(wù) & 信息時(shí)代的個(gè)性化需求

4、生活方方面面的全面滿足 &趨勢(shì)所向從眾之舉

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下語(yǔ)音業(yè)務(wù)與流量業(yè)務(wù)的本質(zhì)把握：

1、  語(yǔ)音業(yè)務(wù)與流量業(yè)務(wù)的本質(zhì)區(qū)別

2、    單中心VS多中心 &內(nèi)容單一VS內(nèi)容多樣

3、    終端要求低VS終端要求高 &消費(fèi)剛性大VS消費(fèi)彈性大

4、    用戶行為差異小VS用戶偏好差異大 &單位收益高VS單位收益低

5、    客戶的二八原則VS客戶的長(zhǎng)尾原則 & 營(yíng)銷的同質(zhì)化VS營(yíng)銷的差異化

6、漸進(jìn)式發(fā)展VS爆發(fā)式發(fā)展 & 規(guī)模經(jīng)濟(jì)VS范圍經(jīng)營(yíng)

第三部分、全業(yè)務(wù)流量經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略規(guī)劃：

1、提升智能管道的應(yīng)用推廣戰(zhàn)略

2、促進(jìn)聚合平臺(tái)的吸引實(shí)施戰(zhàn)略；

3、擴(kuò)大流量使用的規(guī)模戰(zhàn)略

4、提升流量應(yīng)用的層次戰(zhàn)略

——層次一：流量能用戰(zhàn)略；層次二：流量會(huì)用戰(zhàn)略；

——層次三：流量想用戰(zhàn)略；層次四：流量持續(xù)戰(zhàn)略；

——層次五：流量提值戰(zhàn)略；

5、豐富以內(nèi)容應(yīng)用為導(dǎo)向的流量戰(zhàn)略

6、流量推廣戰(zhàn)略規(guī)劃：

6、1引領(lǐng)戰(zhàn)略選擇，其強(qiáng)于跟隨戰(zhàn)略：

Ø  搶先戰(zhàn)術(shù) & 植入戰(zhàn)術(shù)

Ø  鋪開(kāi)戰(zhàn)術(shù) & 培養(yǎng)戰(zhàn)術(shù)

Ø  精品戰(zhàn)術(shù)主＋口碑戰(zhàn)術(shù)

第四部分、流量業(yè)務(wù)推廣戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值評(píng)估與推廣策略：

1、兩大維度來(lái)評(píng)估流量產(chǎn)品從而確定推廣策略：

2、評(píng)估價(jià)值維度一：實(shí)施運(yùn)營(yíng)的價(jià)值

——受眾規(guī)模、流量消耗速度、使用時(shí)長(zhǎng)、使用黏性，網(wǎng)速適配、競(jìng)爭(zhēng)替代

3、評(píng)估價(jià)值維度二：客戶體驗(yàn)的價(jià)值：

——實(shí)用性、易用性、吸引性、便宜性、影響性、更新性

4、確定價(jià)值流理業(yè)務(wù)

5、制定明確流量業(yè)務(wù)推廣策略：

5、1四種類型的流量業(yè)務(wù)策略：

——明星級(jí)應(yīng)用型、運(yùn)營(yíng)改善型、感知改進(jìn)型、限制推廣型

5、2針對(duì)不同的策略制定執(zhí)行方案

第五部分、流量業(yè)務(wù)精細(xì)化管理思維與管理方法：

一、管理思維一：流量經(jīng)營(yíng)管理的八大思路改變：

1、  從銷售員到采購(gòu)員的轉(zhuǎn)變 & 從賣號(hào)卡到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變

2、  從賣產(chǎn)品到賣信任的轉(zhuǎn)變 & 從賣信任到賣口碑的轉(zhuǎn)變

3、  從滅零次到絕沉默的轉(zhuǎn)變 & 從銷售獎(jiǎng)到提傭金的轉(zhuǎn)變

4、  從單獨(dú)用到主副卡的轉(zhuǎn)變 & 從接觸點(diǎn)到連接面的轉(zhuǎn)變

二、管理方法一：流量經(jīng)營(yíng)多渠道運(yùn)營(yíng)的六大共同策略：

1、 智能終端是基礎(chǔ)&應(yīng)用內(nèi)容是核心

2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵&培養(yǎng)習(xí)慣是抓手

3、服務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合&系統(tǒng)支持需到位

二、管理方法二：流量經(jīng)營(yíng)有效提升的九大方法：

1、  明確流量經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷目標(biāo)：

2、  提升流量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的九大管理思路：

Ø  讓所有的用戶能用 & 讓潛在的用戶想用；

Ø  讓想用的用戶敢用 & 讓敢用的用戶會(huì)用;

Ø  讓會(huì)用的用戶常用 & 讓常用的用戶多用；

Ø  讓多用的用戶推薦 & 讓推薦的客戶滿意；

Ø  讓滿意的客戶宣傳；

三、管理方法三：針對(duì)不同的流量客戶采取不同的營(yíng)銷方法：

1、  套餐零流量客戶與套餐零低量客戶

2、  無(wú)套餐低流量客戶與流量持續(xù)使用客戶

3、  流量使用減少客戶與流量使用增多客戶

4、流量用盡客戶與流量超客客戶

第六部分：流量經(jīng)營(yíng)的組織支持與團(tuán)隊(duì)組建

1、流量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)落地化組織支持與團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

2、 設(shè)計(jì)與改良流量經(jīng)營(yíng)支撐組織

3、 組建具備流量素質(zhì)能力的團(tuán)隊(duì)

4、落實(shí)責(zé)任，建立隊(duì)伍配套資源

5、明晰指標(biāo)分解，量化機(jī)制是關(guān)鍵

6、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，營(yíng)銷能力整體推進(jìn)

7、有效激勵(lì)，拉動(dòng)共同行動(dòng)

8、團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估，推動(dòng)流量團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化與建設(shè)

第七部分  回顧與總結(jié)

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