中國(guó)移動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略與推行戰(zhàn)術(shù)分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于智能管道上的流量業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。未來電信運(yùn)營(yíng)商的新增長(zhǎng)點(diǎn)必然來源于三個(gè)方面：一是基于智能管道平臺(tái)的流量經(jīng)營(yíng)；二是基于智能管道的價(jià)值鏈整合贏利模式（前后端收費(fèi)）；三是新技術(shù)新應(yīng)用的新市場(chǎng)新客戶新利潤(rùn)。在后兩者仍在培育的過程中，流量經(jīng)營(yíng)的利益和價(jià)值已初見端倪，目前三大電信運(yùn)營(yíng)商都在著力和步署流量業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從電信運(yùn)營(yíng)商2012年和2013年的年度發(fā)展規(guī)劃，以及電信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告上可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)的流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略：

中國(guó)移動(dòng)的近兩年度工作規(guī)劃都提出“狠抓轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，緊緊圍繞存量經(jīng)營(yíng)、流量經(jīng)營(yíng)、集客經(jīng)營(yíng)三大驅(qū)動(dòng)力，切實(shí)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和營(yíng)銷資源支撐，努力拓展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新空間”，特別強(qiáng)調(diào)流量經(jīng)營(yíng)與存量經(jīng)營(yíng)和集客經(jīng)營(yíng)一樣的重要性，提出以流量經(jīng)營(yíng)促進(jìn)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)；同時(shí)提出“狠抓新業(yè)務(wù)發(fā)展，形成新型產(chǎn)品和特色業(yè)務(wù)體系，有效應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，打造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”強(qiáng)調(diào)推動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵在于新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)對(duì)流量經(jīng)營(yíng)的中心作用的重視未來將與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、存量?jī)r(jià)值挖掘、利潤(rùn)持續(xù)提升一樣提升到戰(zhàn)略的地位。當(dāng)前因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)的用戶量特別的巨大，中國(guó)移動(dòng)流量問題非常嚴(yán)重，流量數(shù)據(jù)在近幾年內(nèi)增長(zhǎng)了60倍。因而中國(guó)移動(dòng)當(dāng)前最重要解決的是流量支撐的問題：通過網(wǎng)絡(luò)分流，以四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展為落地戰(zhàn)略;通過技術(shù)進(jìn)步承載流量;依靠流量有效管控;針對(duì)不同的時(shí)段進(jìn)行區(qū)別收費(fèi)。在有效支撐流量運(yùn)作的過程，將營(yíng)銷的重心也慢慢轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)，目前中國(guó)移動(dòng)無論是在組織結(jié)構(gòu)中還是指標(biāo)分配上都特別重視流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。

中國(guó)移動(dòng)在流量經(jīng)營(yíng)方面與移動(dòng)業(yè)務(wù)方面的推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)上有點(diǎn)不一樣，在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面中國(guó)移動(dòng)變進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)為防守戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)用戶的挽留和原有用戶的價(jià)值深挖上，在現(xiàn)有用戶的價(jià)值管理再開拓新用戶。而在流量業(yè)務(wù)方面，中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)則是變防御為進(jìn)攻，以存量中高端客戶為終端與流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，一方面調(diào)整終端策略，大幅下調(diào)資費(fèi)；另一方面疏通管道，進(jìn)行精細(xì)化管理，重點(diǎn)在提高終端與流量?jī)r(jià)值，調(diào)整終端策略，鼓勵(lì)用戶使用終端與流量,將終端與流量從GPRS網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向TD網(wǎng)絡(luò)。

中國(guó)移動(dòng)在流量經(jīng)營(yíng)方面強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：“四網(wǎng)協(xié)同”成長(zhǎng)、鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、流量經(jīng)營(yíng)融合發(fā)展。

在四網(wǎng)協(xié)同中，中移動(dòng)多網(wǎng)協(xié)同彌補(bǔ)TD網(wǎng)絡(luò)短板走上移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的道路，應(yīng)對(duì)流量激增的同時(shí)打造未來端管云協(xié)同的智能管道;在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上，中國(guó)移動(dòng)利用自己7億多的龐大用戶，讓用戶在原有的語(yǔ)音業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，慢慢習(xí)慣使用流量業(yè)務(wù)，并不斷拓展流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。在流量經(jīng)營(yíng)融合發(fā)展上，一方面地市公司加大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部和市場(chǎng)策劃部的合作，大力推動(dòng)流量業(yè)的發(fā)展。

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)了本質(zhì)性的變化，流量已不再是話音業(yè)務(wù)的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語(yǔ)音方面，Skype、QQ等應(yīng)用已經(jīng)分流了相當(dāng)一部分長(zhǎng)途話務(wù)量；SMS方面，微博、微信爆發(fā)式替代短信；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，App Store等應(yīng)用商城替代加速。流量業(yè)務(wù)將成為電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的核心和重點(diǎn)，流量經(jīng)營(yíng)將成為運(yùn)營(yíng)商們新的轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)。而在“流量經(jīng)營(yíng)”大潮面前，網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、終端、應(yīng)用、服務(wù)五大要素，成為影響“流量經(jīng)營(yíng)”成敗的關(guān)鍵。如何不斷地擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內(nèi)涵，釋放流量的價(jià)值將成為電信運(yùn)營(yíng)商未來發(fā)展的重要課題。

——本文為原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)聯(lián)系電信營(yíng)銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）