中國移動流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略與推行戰(zhàn)術(shù)分析

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電信運營商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運營的關(guān)鍵在于智能管道上的流量業(yè)務(wù)的運營。未來電信運營商的新增長點必然來源于三個方面：一是基于智能管道平臺的流量經(jīng)營；二是基于智能管道的價值鏈整合贏利模式（前后端收費）；三是新技術(shù)新應(yīng)用的新市場新客戶新利潤。在后兩者仍在培育的過程中，流量經(jīng)營的利益和價值已初見端倪，目前三大電信運營商都在著力和步署流量業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從電信運營商2012年和2013年的年度發(fā)展規(guī)劃，以及電信運營商流量經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃報告上可以發(fā)現(xiàn)中國移動的流量經(jīng)營發(fā)展策略：

中國移動的近兩年度工作規(guī)劃都提出“狠抓轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，緊緊圍繞存量經(jīng)營、流量經(jīng)營、集客經(jīng)營三大驅(qū)動力，切實增強產(chǎn)品競爭能力和營銷資源支撐，努力拓展業(yè)務(wù)增長的新空間”，特別強調(diào)流量經(jīng)營與存量經(jīng)營和集客經(jīng)營一樣的重要性，提出以流量經(jīng)營促進新利潤的增長；同時提出“狠抓新業(yè)務(wù)發(fā)展，形成新型產(chǎn)品和特色業(yè)務(wù)體系，有效應(yīng)對移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭，打造新的增長點。”強調(diào)推動流量經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵在于新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展。中國移動對流量經(jīng)營的中心作用的重視未來將與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、存量價值挖掘、利潤持續(xù)提升一樣提升到戰(zhàn)略的地位。當(dāng)前因為中國移動的用戶量特別的巨大，中國移動流量問題非常嚴(yán)重，流量數(shù)據(jù)在近幾年內(nèi)增長了60倍。因而中國移動當(dāng)前最重要解決的是流量支撐的問題：通過網(wǎng)絡(luò)分流，以四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展為落地戰(zhàn)略;通過技術(shù)進步承載流量;依靠流量有效管控;針對不同的時段進行區(qū)別收費。在有效支撐流量運作的過程，將營銷的重心也慢慢轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營，目前中國移動無論是在組織結(jié)構(gòu)中還是指標(biāo)分配上都特別重視流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。

中國移動在流量經(jīng)營方面與移動業(yè)務(wù)方面的推動戰(zhàn)術(shù)上有點不一樣，在移動業(yè)務(wù)方面中國移動變進攻戰(zhàn)術(shù)為防守戰(zhàn)術(shù)，強調(diào)用戶的挽留和原有用戶的價值深挖上，在現(xiàn)有用戶的價值管理再開拓新用戶。而在流量業(yè)務(wù)方面，中國移動的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)則是變防御為進攻，以存量中高端客戶為終端與流量經(jīng)營重點，一方面調(diào)整終端策略，大幅下調(diào)資費；另一方面疏通管道，進行精細(xì)化管理，重點在提高終端與流量價值，調(diào)整終端策略，鼓勵用戶使用終端與流量,將終端與流量從GPRS網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向TD網(wǎng)絡(luò)。

中國移動在流量經(jīng)營方面強調(diào)三個方面：“四網(wǎng)協(xié)同”成長、鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢市場、流量經(jīng)營融合發(fā)展。

在四網(wǎng)協(xié)同中，中移動多網(wǎng)協(xié)同彌補TD網(wǎng)絡(luò)短板走上移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)專業(yè)化運營的道路，應(yīng)對流量激增的同時打造未來端管云協(xié)同的智能管道;在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢市場上，中國移動利用自己7億多的龐大用戶，讓用戶在原有的語音業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，慢慢習(xí)慣使用流量業(yè)務(wù)，并不斷拓展流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。在流量經(jīng)營融合發(fā)展上，一方面地市公司加大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部和市場策劃部的合作，大力推動流量業(yè)的發(fā)展。

總之，在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，運營商的經(jīng)營模式出現(xiàn)了本質(zhì)性的變化，流量已不再是話音業(yè)務(wù)的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語音方面，Skype、QQ等應(yīng)用已經(jīng)分流了相當(dāng)一部分長途話務(wù)量；SMS方面，微博、微信爆發(fā)式替代短信；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，App Store等應(yīng)用商城替代加速。流量業(yè)務(wù)將成為電信運營商發(fā)展的核心和重點，流量經(jīng)營將成為運營商們新的轉(zhuǎn)型焦點。而在“流量經(jīng)營”大潮面前，網(wǎng)絡(luò)、資費、終端、應(yīng)用、服務(wù)五大要素，成為影響“流量經(jīng)營”成敗的關(guān)鍵。如何不斷地擴大流量規(guī)模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內(nèi)涵，釋放流量的價值將成為電信運營商未來發(fā)展的重要課題。

——本文為原創(chuàng)文章，引用請聯(lián)系電信營銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）