任何有系統(tǒng)地提升表現(xiàn)的變革都必須挑戰(zhàn)現(xiàn)行的工作方式。追求改善的團(tuán)隊(duì)需要學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)改善方案、處理問(wèn)題、協(xié)議解決方法以及自信地執(zhí)行自己的決策。

作為一個(gè)課題，銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)力問(wèn)題引起了人們的廣泛關(guān)注。這主要?dú)w因于其他管理領(lǐng)域的心理學(xué)家的辛勤工作。盡管“動(dòng)力”這個(gè)名詞被到處引用，卻很少有人真正理解它的涵義?，F(xiàn)在，人們已普遍認(rèn)識(shí)到，要想取得預(yù)想效果，僅給予某人以一定的頭銜和一間辦公室是不夠的。人們都承認(rèn)，高效率的領(lǐng)導(dǎo)體制不僅取決于管理人員，同樣也取決于其下屬人員。

盡管不可否認(rèn)這種討論的目的，但沒(méi)有必要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的動(dòng)力問(wèn)題作更詳細(xì)的討論，值得簡(jiǎn)略一提的是一些有助于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理效率的重要因素。

如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是增進(jìn)他的銷(xiāo)售員們的工作成績(jī)，并且這些措施是增加刺激性措施和減少非刺激性措施的結(jié)果，那么，只要我們?cè)黾痈嗟拇碳ば源胧?，減少更多的非刺激性措施，工作將會(huì)做得更好。自然，刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的兩個(gè)不同方面，就象一枚硬幣的正反面一樣。

研究表明，影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的一個(gè)重要因素是一種從事有價(jià)值的工作的感覺(jué)。換句話說(shuō)，是想得到賞識(shí)的欲望，是對(duì)枯燥和單調(diào)的躲避，是對(duì)工作的自我陶醉，沒(méi)有恐懼和焦慮以及獻(xiàn)身有價(jià)值事業(yè)的感覺(jué)。所有這些都應(yīng)歸于對(duì)工作的美化。

在美國(guó)，曾做過(guò)一項(xiàng)很著名的研究工作，將公司銷(xiāo)售額最高的20個(gè)單位與最低的20個(gè)單位進(jìn)行比較。分析表明，上文提到的諸因素是公司成功的決定因素。而其中，報(bào)酬一直是動(dòng)力中一個(gè)最重要的決定因素。沒(méi)有必要指出這意味著支付最多的錢(qián)。很清楚，除非某公司有一些很有意義的非財(cái)務(wù)刺激措施，即便如此，如果報(bào)酬不是很優(yōu)厚的話，人們也不可能呆在這個(gè)公司。

要擬定一個(gè)報(bào)酬補(bǔ)償方案(這包括基本工資，再加上一切額外勞動(dòng)的因素，如獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)等)，須考慮以下諸目標(biāo)：

吸引并保留住高效率的推銷(xiāo)員；

保持競(jìng)爭(zhēng)力；

根據(jù)工作能力給以獎(jiǎng)勵(lì)；

提供一種有保障的收入并附加以有規(guī)則的個(gè)人工資增長(zhǎng)率；

發(fā)掘刺激個(gè)人推銷(xiāo)的措施；

鼓勵(lì)協(xié)作；

鼓勵(lì)推銷(xiāo)員做除推銷(xiāo)之外的必要的工作；

作為一種達(dá)到銷(xiāo)售目的的手段，保證管理人員能公平地管理并調(diào)整報(bào)酬水平。

總之，銷(xiāo)售隊(duì)伍是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)重要而耗資的因素，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的其他領(lǐng)域一樣，對(duì)它的管理也應(yīng)一視同仁。如果把從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的直覺(jué)與根據(jù)上述觀點(diǎn)而得來(lái)的思維邏輯框架結(jié)合起來(lái)，我們就能得出這一結(jié)論。

·了解計(jì)劃

好團(tuán)隊(duì)中的成員與工作的關(guān)系是“擁有”

他們有責(zé)任去找出最佳工作方法，以達(dá)到最佳表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。以一支采用了這種管理方式的制造團(tuán)隊(duì)為例：團(tuán)隊(duì)成員皆具備多項(xiàng)技能，充分了解每個(gè)成員的角色，可隨時(shí)代理他人完成任務(wù)。種工作彈性可強(qiáng)化每一個(gè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員可藉研究他人的工作進(jìn)展學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)。因此，要追蹤整個(gè)計(jì)劃的每個(gè)工作過(guò)程，以獲得對(duì)任務(wù)整體、你的角色及其他團(tuán)隊(duì)角色進(jìn)一步的了解，同時(shí)亦有助于找出提升表現(xiàn)的方法、預(yù)知提升后可能獲得的成效。

·改良制度

日本人改善經(jīng)營(yíng)管理方式的技巧是：相信團(tuán)隊(duì)及其成員能藉著可量化及優(yōu)質(zhì)的進(jìn)步而不斷地提高其工作質(zhì)量。即使在退貨比率上一個(gè)小小的降幅，亦可代表許多進(jìn)步的意義，例如生產(chǎn)成本的大幅降低。應(yīng)讓團(tuán)隊(duì)負(fù)起完成任務(wù)的全部責(zé)任，如此他們才以找出問(wèn)題、分析根本原因和改善情況（如有必要，也許須引進(jìn)外圍專(zhuān)家的幫助），進(jìn)而推動(dòng)改善工作。不過(guò)推動(dòng)改善工作最重要的條件則是避免問(wèn)題再度發(fā)生。

·維持工作方法的新鮮感

當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來(lái)，運(yùn)作逐漸安定上軌道后，工作行為經(jīng)常會(huì)掉入窠臼，思考方式也會(huì)群體化，失去個(gè)人的特色。要避免讓情況僵化到無(wú)法改革的地步。為了不斷的進(jìn)步，一定要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣的工作方法及看法提出挑戰(zhàn)及質(zhì)疑。例如：如何提升團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)？是否忽視了任何可改善的地方？團(tuán)隊(duì)需要注入新的血液?jiǎn)?？產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力仍很強(qiáng)嗎？