在面試的過(guò)程中，我們主要考察應(yīng)聘人員的幾個(gè)才能：協(xié)調(diào)能力、銷售能力和應(yīng)變能力。

　　客戶可謂五花八門，銷售人員不能奢望遇到的都是脾氣好、態(tài)度好的客戶。對(duì)于那些難纏的客戶，也要能積極應(yīng)對(duì)，化解矛盾，達(dá)成交易。整合不同的客戶資源和企業(yè)資源，也需要具備很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。

　　銷售能力是業(yè)務(wù)人員的安身立命之本，決定了他的業(yè)績(jī)到底能做到何種程度。出不了業(yè)績(jī)，其他一切都是空談。所以，他曾經(jīng)搞定過(guò)哪些客戶，具備哪些銷售技巧，這些都是需要我們考察的。即使他沒(méi)有做過(guò)銷售，也要看他是否具備這方面的素質(zhì)，有沒(méi)有潛力可挖。

　　銷售的過(guò)程中，各種棘手的問(wèn)題和狀況時(shí)有發(fā)生，靈活的應(yīng)變能力也是銷售人員不可或缺的。

　　在短短的一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，如何來(lái)考察應(yīng)聘人員的上述才能？最快捷的方式當(dāng)然是提問(wèn)題。但我們提的問(wèn)題也有學(xué)問(wèn)，選拔業(yè)務(wù)人員，包括業(yè)務(wù)骨干，建議大家提一些行為性問(wèn)題，不要問(wèn)理論性或者引導(dǎo)性的問(wèn)題。

　　比如，你要考察他的協(xié)調(diào)能力，你問(wèn)他：“你將如何對(duì)付難纏的客戶?。俊眮?lái)面試的人會(huì)怎么告訴你？他會(huì)說(shuō)：“要有耐心跟他溝通，要面帶微笑。”你會(huì)發(fā)現(xiàn)十個(gè)來(lái)面試的人中有十個(gè)都會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題在很多時(shí)候容易進(jìn)入理論框架。

　　考察他的銷售能力時(shí)，你也許會(huì)問(wèn)：“你認(rèn)為能賣出產(chǎn)品最關(guān)鍵的原因是什么？”他也可以把胸脯拍得“嘭嘭”響，告訴你執(zhí)著、努力、認(rèn)真都可以。你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“好厲害，這不正是我們夢(mèng)寐以求的真正的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員嗎？”事實(shí)是這樣嗎？不一定。

　　第二類叫引導(dǎo)性的問(wèn)題。如果你問(wèn)對(duì)方：“你善于化解矛盾嗎？”請(qǐng)問(wèn)，又有誰(shuí)會(huì)說(shuō)不善于呢？大家都會(huì)說(shuō)：“我很善于化解矛盾?！逼鋵?shí)，問(wèn)這種問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)期望與事實(shí)的誤差。

　　我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“我們公司的銷售目標(biāo)考核會(huì)很嚴(yán)厲，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？”這就很容易引導(dǎo)別人說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我早就做好了迎接任何挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！?/p>

　　所以，建議大家問(wèn)一些行為性的問(wèn)題，比如說(shuō)：“你以前賣過(guò)最難賣的東西是什么？可以給我舉個(gè)例子嗎？”“請(qǐng)舉出你最成功的案例當(dāng)中的閃光點(diǎn)，告訴我你是怎么成功的?！毙袨樾缘膯?wèn)題可以把他曾經(jīng)發(fā)生的事情表露出來(lái)，我們就可以去判斷這個(gè)人做事情到底能做到什么程度。

　　考察協(xié)調(diào)能力，你可以問(wèn)：“你以前對(duì)客戶糾紛是如何處理的？最難處理的一起糾紛的原因是什么？你是如何去協(xié)調(diào)的？”

　　考察應(yīng)變能力，也是如此：“如果工作當(dāng)中有一些變化，你將如何應(yīng)對(duì)呢？你應(yīng)對(duì)的思路是什么？”

　　通過(guò)行為性的問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘人員面對(duì)銷售工作，或者應(yīng)試的這份工作的內(nèi)心準(zhǔn)備以及他的工作能力。