1、培訓課程與技能的匹配性

首先是培訓課程和技能的匹配性。交易型銷售員應(yīng)該選擇電話銷售、成交技巧、價格談判等這類課程進行培訓，這些課程簡單易學，培訓周期短，并且很適合交易型銷售員簡單快捷的銷售方式。而顧問式銷售員則應(yīng)該學習顧問式銷售技巧、競爭技巧、大訂單談判等課程。

培訓切忌不管需求，只追時尚。前段時間基于SPIN技巧開發(fā)的《顧問式銷售技巧》課程曾經(jīng)風靡一時。一家應(yīng)采用交易型技巧進行銷售的公司也采購的這個課程，結(jié)果培訓效果非常糟糕。首先，用于該公司雇用的是比較廉價的人才，他們并不具備豐富的產(chǎn)品和客戶知識，因此，他們聽不懂，也用不起來，使培訓過程非常艱難。其次，培訓后，由于他們試圖用顧問式技巧去銷售，使銷售過程變得羅嗦而無效，浪費了客戶時間，導致成交率大大下降。最終，這家公司不得不重新做一次《快速電話成交》培訓，來消除《顧問式銷售技巧》培訓對銷售員的影響。

2、培訓內(nèi)容的針對性

培訓內(nèi)容的針對性對培訓效果也會產(chǎn)生巨大影響，特別是在銷售培訓領(lǐng)域。根據(jù)同因素理論，培訓成果能否被轉(zhuǎn)化成工作技能，取決于培訓內(nèi)容與工作環(huán)境的相似性。因此,飛行員的培訓是在飛機模擬器中進行，駕駛員的培訓是在駕校的汽車中……。如果想讓你的銷售培訓能在短期內(nèi)見到效果，讓培訓內(nèi)容貼近實際是非常重要的。

下面，我們舉一個簡單的例子來說明這個問題。假設(shè)一個辦公用品企業(yè)要教會學員如何給客戶打第一個電話，可以有兩種方式來培訓：

第一種方式：讓學員了解他所銷售產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并掌握基本的專業(yè)知識，使其能熟練回答客戶的提問，然后，設(shè)計相應(yīng)的話術(shù)，例如：“您好！我是金星公司的陶浦，我們是一家專業(yè)的辦公用品供應(yīng)商。我們的產(chǎn)品品種最全，并且在全市價格最低。我這次打電話給您，是希望能有機會為貴公司提供服務(wù)……”接下來，通過強化訓練，幫助學員能用恰當?shù)恼Z氣語調(diào)，熟練地運用這一話術(shù)。

第二種方式：讓學員去聽一個通用課程，課上老師講述如何分析產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，講述電話禮儀，以及開發(fā)電話話術(shù)的方法，介紹了戴爾、橡果國際等著名企業(yè)電話銷售的成功案例，還講述了個人的成功經(jīng)驗……

上述兩種培訓方式，哪一種能讓學員真正學會如何給客戶打電話呢？

曾經(jīng)有一家公司，花了大筆的市場費用，帶來很多咨詢電話，但銷售代表們在接電話時不能很好地抓住客戶，造成大量的銷售機會流失。我們用了一周時間，不講精彩的故事，沒有跨國公司的顯赫案例，不做熱鬧的培訓游戲，只幫助銷售代表們整理話術(shù)、Q&A和銷售流程，然后對他們進行強化訓練，并嚴格考核后上崗。結(jié)果，培訓后的成交率上升到9.2%，而培訓前只有2.4%。如果我們在培訓中大講戴爾的案例，顯然不能產(chǎn)生這樣的效果。

3、培訓成果是否能被運用到實際中去

    培訓所學的技能只有被應(yīng)用，才能產(chǎn)生效益。遺憾的是，很多培訓都隨著課程的結(jié)束而永遠結(jié)束了，從而使培訓沒有產(chǎn)生應(yīng)有的效果。根據(jù)我們的研究，影響銷售培訓應(yīng)用轉(zhuǎn)化的主要有如下三個因素：

（1）認同：很多學員是抱著看電影的心態(tài)來培訓的，他們從自己的需要出發(fā)，從課程中摘錄一些自己需要的東西，大部分內(nèi)容不過是聽聽而已，既沒有完全接受，也根本沒打算去應(yīng)用。雖然最后他們也熱烈鼓掌，那不過是覺得老師講得不錯，或在培訓過程中很愉快，并不代表他們高度認同，并準備在工作中去努力實施。

（2）運用能力：影響應(yīng)用轉(zhuǎn)化的第二個因素是應(yīng)用能力。即便學員認同了，不代表他有應(yīng)用的能力。舉一個最簡單的例子：客戶購買利益，不購買功能。這個理念現(xiàn)在已經(jīng)被廣泛認同，以至于如果培訓師在培訓中一提出FAB的概念，學員就會漏出不耐煩的神情：“這個古老的概念我早知道了，老生常談！”但是，在我們的培訓實踐中發(fā)現(xiàn)，只有很少的學員能正確運用這一概念，主要原因是很多銷售員，受到自己產(chǎn)品知識和客戶經(jīng)驗的限制，根本無法把產(chǎn)品功能翻譯成客戶利益，這樣使他無法運用FAB技巧來向客戶說明產(chǎn)品的客戶利益，只能依然走在大談產(chǎn)品功能的老路上，至多只是在說功能時，夾雜些客戶利益而已。

（3）行為習慣的建立：很多銷售員在培訓時，都有一定的銷售經(jīng)驗。要學會新技能，必須要與固有經(jīng)驗抗衡，消除舊習慣，建立新習慣，這需要足夠的耐心和訓練?，F(xiàn)在，很多培訓都不過是一個2-3天的課程而已，在培訓之后也沒有系統(tǒng)的訓練，這也影響了培訓的應(yīng)用。

（4）應(yīng)用環(huán)境：應(yīng)用環(huán)境包括應(yīng)用機會、管理者的支持、同事之間的相互影響等。