第一步：確定目標(biāo)

   金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)以解決實(shí)戰(zhàn)中的問題為目的，因此，在培訓(xùn)前要有明確的目標(biāo)。

1、問題診斷：

   對(duì)于阻礙銷售業(yè)績(jī)提升的問題，不同的人會(huì)有不同的認(rèn)知，但主觀的認(rèn)知不一定是正確的，如果在一開始就走錯(cuò)的方向，培訓(xùn)不會(huì)有好的結(jié)果。因此，在確定目標(biāo)前，應(yīng)首先通過如下手段進(jìn)行問題診斷：

（1）  調(diào)查問卷：調(diào)查問卷用于了解每個(gè)人對(duì)銷售問題的看法，并對(duì)全體銷售員進(jìn)行技能診斷。

（2）  技能測(cè)試：抽取部分典型學(xué)員，通過案例分析和銷售過程模擬，對(duì)銷售員的技能進(jìn)行進(jìn)一步測(cè)試。

（3）  關(guān)鍵人物訪談：對(duì)銷售管理者、銷售精英進(jìn)行訪談。

    上述三項(xiàng)工作將幫助我們收集大量一手資料，并對(duì)銷售員的技能做出初步診斷。

2、明確目標(biāo)：

    在明確目標(biāo)時(shí)，將組織由專家主持的第一次金牌銷售俱樂部會(huì)議，專家展示問題診斷階段收集的資料，聽取大家的看法，并給出自己的建議。接下來，大家根據(jù)對(duì)上述資料的分析，群策群力，確定影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵問題，并據(jù)此確定培訓(xùn)目標(biāo)。

3、制定計(jì)劃：

    在確定培訓(xùn)目標(biāo)后，將制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)和參與者。

第二步：培養(yǎng)金牌銷售教練

在確定培訓(xùn)目標(biāo)后，由專家為企業(yè)培訓(xùn)金牌銷售教練。金牌銷售教練將負(fù)責(zé)主持金牌銷售俱樂部會(huì)議，為俱樂部成員提供訓(xùn)練，并在應(yīng)用過程中為其提供輔導(dǎo)。

本培訓(xùn)將幫助金牌銷售教練掌握金牌銷售俱樂部的會(huì)議主持技巧和實(shí)戰(zhàn)中的輔導(dǎo)技巧。

如果企業(yè)只想實(shí)施一次培訓(xùn)，并不想把金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法引入企業(yè)，也可以不培養(yǎng)自己的教練，而由外部專家主持培訓(xùn)。

第三步：為培訓(xùn)做準(zhǔn)備

1、建立學(xué)習(xí)小組：根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，確定學(xué)習(xí)小組成員，并組建學(xué)習(xí)小組。通常6-10人為一個(gè)小組。每個(gè)小組都由一名金牌銷售教練帶隊(duì)。

2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)案例：培訓(xùn)案例能引導(dǎo)學(xué)員思考，把學(xué)員帶入情境，還能幫助學(xué)員進(jìn)行模擬訓(xùn)練，是金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法的重要學(xué)習(xí)材料，為此，在每次培訓(xùn)前，需要根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行案例采集，并按要求制作案例。

3、準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：策略和技巧的產(chǎn)生，常常需要大量背景資料支持，例如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的討論，就需要有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?，F(xiàn)在，根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，收集足夠的信息。信息收集可以由各部門分工合作來完成。

4、布置課前學(xué)習(xí)任務(wù)：為了節(jié)省會(huì)議時(shí)間，學(xué)員最好在課前對(duì)結(jié)構(gòu)化的知識(shí)進(jìn)行預(yù)習(xí)，并對(duì)培訓(xùn)中要解決的問題進(jìn)行初步思考。在培訓(xùn)前，把學(xué)員資料《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》發(fā)給學(xué)員，并布置思考任務(wù)。

第四步：培訓(xùn)實(shí)施

1、研討：金牌教練組織研討，包括結(jié)構(gòu)化知識(shí)回顧和問題研討，并產(chǎn)出培訓(xùn)成果。如果一次難以產(chǎn)出滿意的成果，則需要多次研討。

2、訓(xùn)練：金牌教練組織大家針對(duì)產(chǎn)出的培訓(xùn)成果進(jìn)行模擬訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行修正，并同時(shí)使銷售員熟練掌握相關(guān)策略和技巧。

3、應(yīng)用與驗(yàn)證：在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用培訓(xùn)成果，金牌教練為學(xué)員提供輔導(dǎo)，幫助其克服應(yīng)用中的困難。同時(shí)，在應(yīng)用的過程中發(fā)現(xiàn)問題，然后再通過集體研討的方式不斷修正和完善培訓(xùn)成果，直至滿意為止。

4、培訓(xùn)成果沉淀：將滿意的培訓(xùn)成果整理，輸入電腦保存，并和所有參與者分享。

第五步：項(xiàng)目成果驗(yàn)收

1、成果展示及匯報(bào)：由管理者和相關(guān)人員組成評(píng)審團(tuán)，聽取俱樂部代表對(duì)培訓(xùn)成果及應(yīng)用結(jié)果的展示，并做出評(píng)價(jià)。

2、公布評(píng)估結(jié)果：如果項(xiàng)目達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理者給予表彰，并可以頒發(fā)獎(jiǎng)品來激勵(lì)參與者；如果項(xiàng)目未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理者給出修改意見，項(xiàng)目小組根據(jù)評(píng)委的意見繼續(xù)完善培訓(xùn)成果。

3、培訓(xùn)總結(jié)：培訓(xùn)組織者對(duì)整個(gè)培訓(xùn)過程進(jìn)行總結(jié)，并出具總結(jié)報(bào)告。

4、成果管理：對(duì)培訓(xùn)中產(chǎn)生的成果進(jìn)行完善，并妥善保管，最好能運(yùn)用該成果開發(fā)新人培訓(xùn)課程，使其得以傳承。