顧問式銷售員所需的技能比較復(fù)雜，很難標(biāo)準化，而且人才培養(yǎng)過程也比較漫長。因此，顧問式銷售員應(yīng)該以金牌銷售教練俱樂部學(xué)習(xí)法為主，讓銷售員成為培訓(xùn)的主體，讓他們在掙錢的過程中成長，這樣才能使他們更快地成熟，同時也能盡可能減低培訓(xùn)成本。

1、基礎(chǔ)知識

    顧問式銷售員不僅要有豐厚的知識基礎(chǔ)，還要能夠靈活運用這些知識，來為客戶采購提供支持，因此，基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)過程也比較負雜，不是簡單的講授就能夠達到預(yù)期效果的。下面，我們詳細討論顧問式銷售員如何進行基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)。

（1）      產(chǎn)品知識：

F 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)：可以由工程師講解產(chǎn)品，也可以通過光盤和E-learning來學(xué)習(xí)。由于顧問式銷售員面臨的產(chǎn)品比較復(fù)雜，很難通過一次課程就完全理解，因此，即便是由工程師講授，公司也應(yīng)同時提供光盤、培訓(xùn)手冊等多種學(xué)習(xí)載體，使學(xué)員可以隨時進行復(fù)習(xí)。產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)靠卷面考核來控制學(xué)習(xí)效果。

F 產(chǎn)品知識的運用能力訓(xùn)練：這部分應(yīng)通過金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法來培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中開發(fā)客戶價值，制作產(chǎn)品展示PPT、Q&A等銷售工具，然后，通過強化訓(xùn)練和考核，使學(xué)員能夠靈活運用培訓(xùn)成果。

（2）      客戶知識：

F 基本知識：基本知識包括誰是目標(biāo)客戶、客戶的采購程序和決策鏈等，如果企業(yè)在這方面已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，可以把這些內(nèi)容制作成培訓(xùn)課程。這些內(nèi)容可以通過面授、光盤、E-learning、培訓(xùn)手冊等多種方式進行培訓(xùn)，并通過案例分析來考核培訓(xùn)效果。

F 客戶知識的豐富和完善：根據(jù)我們的經(jīng)驗，企業(yè)的客戶知識課程通常都比較簡單，會有大量有關(guān)客戶的問題不能包含在其中。顧問式銷售員作為客戶的顧問，必須對自己的客戶有深刻地理解，這就需要整個團隊在一起不斷積累和豐富客戶知識。因此，在做了基礎(chǔ)培訓(xùn)之后，企業(yè)還應(yīng)該通過金牌銷售俱樂部學(xué)習(xí)法，不斷解決銷售過程中有關(guān)客戶知識和客戶經(jīng)驗方面的問題，并將培訓(xùn)成果沉淀積累，豐富和完善客戶知識課程。由于市場在變化、客戶在變化，客戶知識的補充和更新會是長期的工作任務(wù)。

（3）      競爭知識：競爭知識是不斷變化的，一方面，公司要把已經(jīng)積累的有關(guān)競爭知識傳授給到銷售員，另一方面，銷售員要在實戰(zhàn)中不斷把獲取的新的競爭信息反饋給公司，使培訓(xùn)成為互動的過程。