KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國市場占有很強的優(yōu)勢，銷售業(yè)績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產(chǎn)品開始進入中國市場，KV的優(yōu)勢地位受到威脅，銷售額持續(xù)下滑，銷售隊伍情緒低落。公司一方面努力在產(chǎn)品和市場營銷方面設(shè)法突破，另一方面，希望通過培訓(xùn)來穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷售員的工作熱情，使他們能幫助公司一起突破困境。

    接到培訓(xùn)邀請后，我們先對銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理和部分銷售員進行了訪談，確定問題，明確培訓(xùn)目標(biāo)。由于問題比較集中，我們的訪談以座談會的形式進行。會議一開始，銷售總監(jiān)首先出來發(fā)難，說自己公司的產(chǎn)品在某方面不如A公司，某方面不如B公司等等，其他人員立即表示認同，會上一片悲觀景象。根據(jù)這一情況，我們進一步了解信息，并引導(dǎo)大家思考走出困境的方法，最終確定了詳細的培訓(xùn)目標(biāo)，并確定了培訓(xùn)的時間、地點。

    按照討論結(jié)果，銷售總監(jiān)讓其助理找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負責(zé)這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進行分析。同時，產(chǎn)品部、市場部、銷售部負責(zé)分工負責(zé)收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭信息等資料。講師則進行案例采集，編制訓(xùn)練案例。

    在做好充分準備之后，培訓(xùn)正式開始。首先，在講師的組織下，進行結(jié)構(gòu)化的知識學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解如何在銷售中充分利用自己的優(yōu)勢，去戰(zhàn)勝競爭對手。然后，28位學(xué)員被分成三個學(xué)習(xí)小組，研究有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭信息的資料，分析忠誠客戶的特點，并分析自己的競爭優(yōu)勢。三個小組的討論結(jié)果最后被匯總，大家發(fā)現(xiàn)，雖然公司產(chǎn)品的優(yōu)勢已經(jīng)不是很明顯，但有幾類客戶恰恰能很好地享受公司并不強的優(yōu)點和優(yōu)勢。這個發(fā)現(xiàn)讓所有人都很興奮。研討結(jié)束后，我們針對大家討論的結(jié)果，確定了優(yōu)勢客戶群，并進行優(yōu)勢銷售技巧的訓(xùn)練，然后，大家一起制定了詳細的行動計劃。 

   培訓(xùn)結(jié)束后，銷售總監(jiān)帶領(lǐng)大家，用所學(xué)的優(yōu)勢銷售技巧，主攻這幾類客戶，使銷售業(yè)績迅速上升。