東方科技公司是一家IT產(chǎn)品代理商，代理國外著名品牌的計算機及相關(guān)外圍設(shè)備。銷售總監(jiān)陳先生感到自己的銷售隊伍非常不得力，特別是最近連續(xù)丟了2個看上去很有希望的訂單。在分析案例失敗原因時，陳總監(jiān)發(fā)現(xiàn)自己的銷售代表總是在決策鏈的底層活動，主要是和信息中心或技術(shù)部門打交道。為了了解到底為什么會出現(xiàn)這種情況，在我們的建議下，陳總監(jiān)親自跟蹤一個銷售代表的工作過程。陳總監(jiān)看到，在拜訪信息中心主管工程師時，該銷售代表表現(xiàn)非常出色，由于銷售代表對產(chǎn)品和技術(shù)比較了解，工程師可以獲得大量有用的技術(shù)信息，因此，雙方聊得很投機。最后，工程師同意幫他引薦IT副總。然而，IT副總并不是一個專業(yè)的計算機技術(shù)人員，而更多地是一個管理者和公司IT方面的規(guī)劃者。他對技術(shù)細節(jié)很沒耐心，只想用最短的時間知道供應(yīng)商能給他帶來什么。對于這樣的人，銷售代表似乎沒有什么辦法。談話進行了不到10分鐘，IT副總就厭倦了：“這樣吧，細節(jié)問題你和劉工談就行了，他會向我匯報，今天就到這兒吧?！焙貌蝗菀谞幦〉那⒄劸瓦@樣草草結(jié)束，而在客戶決策鏈中的進展也陷入僵局。

在拜訪結(jié)束后，銷售代表和陳總監(jiān)說：“您看，就是這樣，您總是讓我們?nèi)ゴ蚋邔?，可是高層不接納我們?！?/p>

“你不應(yīng)該和張總談細節(jié)，你要告訴他你的產(chǎn)品和方案能給他帶來什么價值！技術(shù)細節(jié)有劉工把握，根本不需要張總管。”陳總監(jiān)說。

“可是，談價值我應(yīng)該說什么呢？”銷售代表問。

這句話把陳總監(jiān)給問住了。確實，東方科技的培訓主要依賴其供應(yīng)商，供應(yīng)商在培訓中通常是介紹其產(chǎn)品的性能和特點，而很少從客戶角度去闡述產(chǎn)品及其相關(guān)組合方案的價值。東方科技公司每年都花大量的時間為銷售代表提供產(chǎn)品培訓，卻沒有發(fā)現(xiàn)原來自己的產(chǎn)品培訓遠遠不能滿足銷售代表的需求。

根據(jù)陳總反映的情況，我們對東方科技公司的情況進行了分析。東方科技公司代理的產(chǎn)品品種多，所謂產(chǎn)品培訓也不過是由廠家的工程師過來講解。簡單的培訓，眾多的產(chǎn)品，使銷售代表只能勉強記住這些產(chǎn)品知識，他們沒有能力，也沒有時間把這些產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)。但東方科技公司有很好的人才資源，首先，公司有3名產(chǎn)品經(jīng)理，分別對三條線上的產(chǎn)品進行研究和營銷策劃，他們對產(chǎn)品和市場都很熟悉，其次，公司有8位（包括陳總在內(nèi)）從事該行業(yè)銷售達5年以上，且業(yè)績很好，對客戶很熟悉的精英銷售人員。根據(jù)這些情況，我們?yōu)闁|方科技公司組織了一個“銷售話術(shù)開發(fā)項目”。這個項目由研討會和實戰(zhàn)訓練兩部分組成。

第一部分是研討會。我們把產(chǎn)品經(jīng)理和銷售代表們集中起來，針對其中的6種關(guān)鍵產(chǎn)品開發(fā)銷售話術(shù)。在研討會上，產(chǎn)品經(jīng)理幫助大家回顧這些產(chǎn)品的功能和特點，然后，我們組織產(chǎn)品經(jīng)理和銷售代表一起分析產(chǎn)品的價值，并針對不同人群：技術(shù)工程師、非技術(shù)人員、高管等設(shè)計相應(yīng)的溝通話術(shù)，并重點關(guān)注高管。

第二部分是實戰(zhàn)訓練。研討會結(jié)束后，我們把開發(fā)的話術(shù)整理成文字資料，讓銷售代表熟記，然后，通過模擬銷售的方式進行應(yīng)用訓練。

培訓結(jié)束后，我們通過一次模擬銷售作為考核，來檢驗培訓效果，學員拜訪對象主要是非技術(shù)客戶，如產(chǎn)品使用者和高管。幾乎所有人都能針對隨機抽到的非技術(shù)客戶進行順暢溝通，陳總對這次培訓效果非常滿意。

為了讓東方科技公司建立自己的培訓能力，在確認培訓有效后，我們?yōu)楣镜?位產(chǎn)品經(jīng)理提供了金牌銷售教練訓練，并建立了新的產(chǎn)品培訓流程和培訓標準，使其今后能夠自行組織類似的培訓。