東方科技公司是一家IT產(chǎn)品代理商，代理國(guó)外著名品牌的計(jì)算機(jī)及相關(guān)外圍設(shè)備。銷售總監(jiān)陳先生感到自己的銷售隊(duì)伍非常不得力，特別是最近連續(xù)丟了2個(gè)看上去很有希望的訂單。在分析案例失敗原因時(shí)，陳總監(jiān)發(fā)現(xiàn)自己的銷售代表總是在決策鏈的底層活動(dòng)，主要是和信息中心或技術(shù)部門打交道。為了了解到底為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，在我們的建議下，陳總監(jiān)親自跟蹤一個(gè)銷售代表的工作過(guò)程。陳總監(jiān)看到，在拜訪信息中心主管工程師時(shí)，該銷售代表表現(xiàn)非常出色，由于銷售代表對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)比較了解，工程師可以獲得大量有用的技術(shù)信息，因此，雙方聊得很投機(jī)。最后，工程師同意幫他引薦IT副總。然而，IT副總并不是一個(gè)專業(yè)的計(jì)算機(jī)技術(shù)人員，而更多地是一個(gè)管理者和公司IT方面的規(guī)劃者。他對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)很沒(méi)耐心，只想用最短的時(shí)間知道供應(yīng)商能給他帶來(lái)什么。對(duì)于這樣的人，銷售代表似乎沒(méi)有什么辦法。談話進(jìn)行了不到10分鐘，IT副總就厭倦了：“這樣吧，細(xì)節(jié)問(wèn)題你和劉工談就行了，他會(huì)向我匯報(bào)，今天就到這兒吧。”好不容易爭(zhēng)取的洽談就這樣草草結(jié)束，而在客戶決策鏈中的進(jìn)展也陷入僵局。

在拜訪結(jié)束后，銷售代表和陳總監(jiān)說(shuō)：“您看，就是這樣，您總是讓我們?nèi)ゴ蚋邔?，可是高層不接納我們。”

“你不應(yīng)該和張總談細(xì)節(jié)，你要告訴他你的產(chǎn)品和方案能給他帶來(lái)什么價(jià)值！技術(shù)細(xì)節(jié)有劉工把握，根本不需要張總管?！标惪偙O(jiān)說(shuō)。

“可是，談價(jià)值我應(yīng)該說(shuō)什么呢？”銷售代表問(wèn)。

這句話把陳總監(jiān)給問(wèn)住了。確實(shí)，東方科技的培訓(xùn)主要依賴其供應(yīng)商，供應(yīng)商在培訓(xùn)中通常是介紹其產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，而很少?gòu)目蛻艚嵌热リU述產(chǎn)品及其相關(guān)組合方案的價(jià)值。東方科技公司每年都花大量的時(shí)間為銷售代表提供產(chǎn)品培訓(xùn)，卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己的產(chǎn)品培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足銷售代表的需求。

根據(jù)陳總反映的情況，我們對(duì)東方科技公司的情況進(jìn)行了分析。東方科技公司代理的產(chǎn)品品種多，所謂產(chǎn)品培訓(xùn)也不過(guò)是由廠家的工程師過(guò)來(lái)講解。簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，眾多的產(chǎn)品，使銷售代表只能勉強(qiáng)記住這些產(chǎn)品知識(shí)，他們沒(méi)有能力，也沒(méi)有時(shí)間把這些產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)。但東方科技公司有很好的人才資源，首先，公司有3名產(chǎn)品經(jīng)理，分別對(duì)三條線上的產(chǎn)品進(jìn)行研究和營(yíng)銷策劃，他們對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)都很熟悉，其次，公司有8位（包括陳總在內(nèi)）從事該行業(yè)銷售達(dá)5年以上，且業(yè)績(jī)很好，對(duì)客戶很熟悉的精英銷售人員。根據(jù)這些情況，我們?yōu)闁|方科技公司組織了一個(gè)“銷售話術(shù)開發(fā)項(xiàng)目”。這個(gè)項(xiàng)目由研討會(huì)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練兩部分組成。

第一部分是研討會(huì)。我們把產(chǎn)品經(jīng)理和銷售代表們集中起來(lái)，針對(duì)其中的6種關(guān)鍵產(chǎn)品開發(fā)銷售話術(shù)。在研討會(huì)上，產(chǎn)品經(jīng)理幫助大家回顧這些產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，然后，我們組織產(chǎn)品經(jīng)理和銷售代表一起分析產(chǎn)品的價(jià)值，并針對(duì)不同人群：技術(shù)工程師、非技術(shù)人員、高管等設(shè)計(jì)相應(yīng)的溝通話術(shù)，并重點(diǎn)關(guān)注高管。

第二部分是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。研討會(huì)結(jié)束后，我們把開發(fā)的話術(shù)整理成文字資料，讓銷售代表熟記，然后，通過(guò)模擬銷售的方式進(jìn)行應(yīng)用訓(xùn)練。

培訓(xùn)結(jié)束后，我們通過(guò)一次模擬銷售作為考核，來(lái)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，學(xué)員拜訪對(duì)象主要是非技術(shù)客戶，如產(chǎn)品使用者和高管。幾乎所有人都能針對(duì)隨機(jī)抽到的非技術(shù)客戶進(jìn)行順暢溝通，陳總對(duì)這次培訓(xùn)效果非常滿意。

為了讓東方科技公司建立自己的培訓(xùn)能力，在確認(rèn)培訓(xùn)有效后，我們?yōu)楣镜?位產(chǎn)品經(jīng)理提供了金牌銷售教練訓(xùn)練，并建立了新的產(chǎn)品培訓(xùn)流程和培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，使其今后能夠自行組織類似的培訓(xùn)。