到底是買的精，還是賣的精

勞倫斯（20世紀(jì)杰出的英國小說家，被稱為“英國文學(xué)史上最偉大的人物之一”）的代表作之一《查特萊夫人的情人》現(xiàn)在已經(jīng)是公認(rèn)的杰作，但此書創(chuàng)作完成時(shí)，不能為當(dāng)局所接受，并被列為非法出版物禁止出版。但令人驚奇的是，當(dāng)人們得知此書被禁止出版的消息后，反而激起了更大的興趣。結(jié)果這本未能公開出版的作品馬上以盜版書的形式出現(xiàn)在黑市上，很短時(shí)間內(nèi)就賣了好幾千冊(cè)。

其實(shí)這樣的事例在現(xiàn)實(shí)生活中比比皆是。因?yàn)槿藗兺加羞@樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說的：“我們對(duì)稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類的進(jìn)化史。”

這個(gè)道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對(duì)那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買不到，越想得到。銷售員可利用客戶“怕買不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶。

一、銷售中的物以稀為貴

根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，價(jià)格是商品和資源的稀缺性的信號(hào)。供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上升；供大于求，價(jià)格下降。也就是人們所說的“物以稀為貴”。

下面來看這樣一個(gè)有趣的案例：

在某超市里，促銷員將一些餅干免費(fèi)拿給顧客品嘗。她先從一個(gè)滿滿的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“味道不錯(cuò)”；然后又從一個(gè)快空了的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說“這種餅干味道更好”于是乎，客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。

資料來源：周小來．超級(jí)導(dǎo)購．北京：清華大學(xué)出版社，2008（有刪改）．

其實(shí)，促銷員拿的是同一種餅干，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認(rèn)為稀缺的東西價(jià)值更高。

頂尖的銷售人員都知道，在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種“物以稀為貴”的心理效應(yīng)，商品往往會(huì)被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺得你手中的商品“機(jī)不可失，時(shí)不再來”。

使用這一招式，客戶往往會(huì)更加珍惜這次機(jī)會(huì)。再來看這樣一個(gè)案例。

有個(gè)商人拿著三件稀世珍寶到一個(gè)大型拍賣會(huì)上出售，三件開價(jià)5000萬美金。第一次出價(jià)，根本沒人回應(yīng)。這個(gè)商人當(dāng)機(jī)立斷，打碎了其中一件，人們?cè)谡痼@之余都感到很惋惜；第二次出價(jià)，兩件仍開價(jià)5000萬美元，可惜還是無人回應(yīng)，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動(dòng)十分強(qiáng)烈；第三次出價(jià)，只剩一件珍寶了，商人仍開價(jià)5000萬美元，眾人皆搶

按照我們平時(shí)的思維，面對(duì)這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對(duì)自己的東西很有信心，又利用了人們“物以稀為貴”的心理，最終實(shí)現(xiàn)了交易。假如他降價(jià)的話，很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的“匱乏術(shù)”，目的是讓客戶感覺到貨物奇缺，錯(cuò)過這個(gè)店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔(dān)心你的銷售不能成功嗎？

二、給客戶占便宜的感覺

在銷售員的群體中流傳著這樣一句話：客戶不是要得到便宜，而是要覺得占了便宜。銷售中一旦客戶有了占便宜的感覺，那么很容易就會(huì)接受你銷售的商品。

很多商家就是配合客戶的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場上的“搶手貨”。

比如一些女士在購買物品時(shí)，常常要求賣家降價(jià)才愿意購買。很多賣家遇到這種情況后，會(huì)告訴女士“就快下班了，我不賺錢賣你就是了”、“我這是清倉的價(jià)錢給你的，你可不要和朋友說是這個(gè)價(jià)錢買的”、“今天你是第一單生意，算是我圖個(gè)吉利吧”，然后在價(jià)格上做些小的讓步，然后成交。這些女士自以為獨(dú)享低廉的價(jià)格滿載而歸，其實(shí)那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。

此種情況并不少見，精明的商家總能找出理由賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可見，大多數(shù)客戶不喜歡對(duì)商品的真實(shí)價(jià)格進(jìn)行深入研究，在他們的心中，更希望買些更便宜的物品。

占便宜對(duì)客戶很重要，如果能在占便宜的同時(shí)再得到一件有價(jià)值感的東西，就更好了。下面就是一個(gè)很有意思的案例：

美國的服裝商克里兄弟開了一家服裝店，他們的生意十分紅火。每天，弟弟都會(huì)站在服裝店的門口向過往的客人進(jìn)行銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，他們經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的談話。

弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉，穿上后是如何舒適美觀。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無意地問：“這套衣服多少錢？”

“耳聾”的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶：“您說什么？”

顧客誤以為他耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”

“噢，您是問多少錢呀，十分抱歉，我的聽力不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙】死镛D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套某某牌的衣服賣多少錢呀？”

大克里從座位上站起來，看了一眼那邊的顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！?/p>

“多少？”

“70美元?！备绺缭俅胃呗暫暗馈?/p>

小克里回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，40美元一套?！?/p>

顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。