原因很簡單，因為他們認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，不僅占了便宜，他的自尊感與身份感也油然而生。

其實，克里兄弟倆的耳朵一點也不聾。他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不是僅僅說服客戶來買就夠了，而是要為客戶營造一種心理迎合的條件，這是極其關鍵的一點。

事實上，克里兄弟店里的客戶的確從銷售中獲得了占便宜的感覺，也得到了商品的價值感，心中自然感到十分得意。當然了，兩兄弟采用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。

雖然每個客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，那么銷售人員要怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？最直接的方式有下面三種：

周周變。

天天有。

時時新。

你可以去看看商場中最暢銷的商品，它們是不是經常如此呢？

從本質上看，促銷的目的就是讓客戶有一種占便宜的心理。這也是為什么一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得很實惠的原因。所以精明的銷售人員總是能運用心理學的觀點來觀察客戶的這種心理，在介紹商品或者剛剛開始溝通商品的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。贈送禮物等方式也可以參照上面三種方法來進行。

三、讓環(huán)境來幫你成交

在生活中，大家設想一下，你是否會感覺在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺很自由隨意，而在其他場合就會有一種拘束、壓抑的感覺，進而影響到了你的行為？

對此現象，心理學家經過深入的研究發(fā)現，即使房間內部的安排和布置也會影響人們的知覺和行為。比如，顏色可使人產生冷暖的感覺；家具的擺放、布局可使人產生開闊或擠壓的感覺，進而影響人際交往。

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：

他讓10個人穿過一個黑暗的房間，在他的引導下，這10個人都成功地穿過去了。然后，心理學家打開房內的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地面是一個大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。

這時，心理學家問：“現在，你們當中還有誰愿意再來一次呢？”結果沒有人敢站出來再走一次。

過了一會兒，有兩個膽子比較大的人站了出來。這兩個人小心翼翼地走上小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個個都很小心，生怕摔下去送了性命。

終于，這兩個人走到了橋盡頭，但都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

后來，心理學家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網，由于網線顏色極淺，他們剛才沒看見。“有誰現在愿意通過這座小橋呢？”心理學家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個人。因為他們知道，橋下有安全網保護，危險性就降低了很多，即使掉下去也不會有什么大事。雖然6個人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。

最后還剩下兩個人沒有站出來，心理學家問：“你們?yōu)楹尾辉敢饽?？?/p>

此時，兩個人異口同聲地問道：“這張安全網牢固嗎？”這時，心理學家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現，原來水池里的大鱷魚都只是模型而已，并不是真的鱷魚。

其實，敢不敢通過小木橋，除了個人心理素質的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個人都很輕松地通過了小木橋，而當發(fā)現環(huán)境其實是充滿危險的時候，人們的選擇就會發(fā)生變化，因為他們受到了一種環(huán)境威懾力的影響。但隨著環(huán)境中危險因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行動時所受的影響也就變小。

如此一來，我們銷售員就可以通過對環(huán)境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進他們產生某種傾向，采取某種行為，達到我們銷售的目的。

為此，銷售員應該善于利用條件，營造一種讓客戶感覺溫馨、舒適的環(huán)境，增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態(tài)下，客戶更容易說出自己的真實想法和需要，與銷售人員真誠以對。

在我看來，客戶往往都有這樣的心理，那就是愿意花更多的錢享受更好的服務或商品。因為好的服務和商品能夠為其帶來更多的舒適和價值，客戶內心的滿足會使其心甘情愿地掏腰包。那么在銷售中，銷售人員如果能利用好環(huán)境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實現銷售。

這里所說的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境。大環(huán)境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說話是否得體、舉止是否得當等。這些環(huán)境有很多是可以控制的。

在銷售進行中，銷售員應主動創(chuàng)造出一種舒適、和諧的環(huán)境和氛圍，要從細節(jié)著眼。比如，經常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環(huán)境設計得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂，服務生穿著干凈，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開心，下次再來。

好的環(huán)境，會讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，并可產生再次享受的欲望。

當然，銷售人員僅注重環(huán)境對其客戶的積極影響是遠遠不夠的，還要適時地利用環(huán)境的威懾使客戶就范。

因為就像上面那位心理學家的實驗結果一樣，環(huán)境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時候是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產生某種約束。這就是環(huán)境的約束力。通?？蛻粼诿鎸Τ錆M不舒服或者略帶威脅性的環(huán)境時，會變得緊張，如果有選擇或者建議出現，就希望盡快達成一致并結束這種感覺。這樣，銷售人員就可以借助環(huán)境的力量，在適當的時候使對方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協和讓步，從而使我們能夠占據優(yōu)勢，而不是受制于人。

當然，銷售員應該謹慎地使用環(huán)境的威懾效應，因為當客戶處于這種環(huán)境中后，也會選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環(huán)境威懾效應使用的時機和度。