在日常生活中，人們所做的每一件事情，不是為了獲得某種“利益”，就是為了逃避某種“傷害”。

從心理學(xué)的角度來講，“趨利避害”對于每個(gè)人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當(dāng)某件事降臨到自己身上時(shí)，我們的第一反應(yīng)就是分析這件事對于自己是有害的還是有利的，進(jìn)而再?zèng)Q定自己后續(xù)的行為方向。

銷售人員在銷售的過程中，遇到客戶的心理“防火墻”其實(shí)也是這個(gè)道理。其根源在于客戶在與銷售人員長期打交道的過程中，形成了一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷。這種“經(jīng)驗(yàn)”是如此的深刻，以至于客戶只要發(fā)現(xiàn)是銷售人員來進(jìn)行銷售，尤其是在剛剛開場階段，客戶都會(huì)本能地豎起自己的“防火墻”先拒絕了再說。

在生活中，我們每個(gè)人都有這種“自我保護(hù)”的意識(shí)，都有自己的“心理防火墻”。但是從心理學(xué)的角度仔細(xì)分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種“心理防火墻”并不是時(shí)時(shí)存在的。它不僅僅有啟動(dòng)的過程，而且都是在一些明顯的刺激下才能產(chǎn)生，這些刺激可形象地稱之為“觸發(fā)點(diǎn)”。

例如，當(dāng)同事不小心碰翻你桌上的水杯時(shí)，你的第一反應(yīng)是不是先躲避一下？當(dāng)背后書架上的書突然砸向你的頭，你的第一反應(yīng)是不是馬上縮頭？從心理學(xué)上看，我們可以把水杯傾倒、書突然落下等類似的情況統(tǒng)稱為“觸發(fā)點(diǎn)”。這些“觸發(fā)點(diǎn)”被觸發(fā)后，會(huì)立刻喚醒你內(nèi)心某處深藏的記憶與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而給你發(fā)出“立刻躲避”、“馬上縮頭”指令。

客戶心中的“防火墻”也是如此。不管是什么類型的“心理防火墻”，它的出現(xiàn)肯定是其“觸發(fā)點(diǎn)”被“觸發(fā)”的結(jié)果。

同理，銷售員在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，之所以客戶啟動(dòng)了“心理防火墻”，肯定是銷售人員在溝通中觸發(fā)了客戶“心理防火墻”的觸發(fā)點(diǎn)，引起了客戶一些痛苦的記憶，進(jìn)而銷售就這樣以失敗而告終。

所以，從心理學(xué)的角度看，銷售員如何避開客戶自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)顯得格外重要。要做到這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從下面幾個(gè)方面著手。

一、在開場白中避開“觸發(fā)點(diǎn)”

在拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員開口前應(yīng)該審時(shí)度勢，先弄清楚客戶的心理再說。不妨就簡單地自我介紹為：我是某某集團(tuán)，而不需要將自己說得那么詳細(xì)。由于某某集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推理想象，自然就避開了“觸發(fā)點(diǎn)”。

當(dāng)然，銷售人員采用直接開場白的方式也可以，如果銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有非常高的知名度，比如像中國聯(lián)通這樣的企業(yè)銷售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國聯(lián)通的×××”。

由于中國聯(lián)通這樣的公司能夠帶給客戶足夠的信任，而且客戶還有可能本身就在使用中國聯(lián)通的服務(wù)，這樣的自我介紹完全可行?？蛻舨粫?huì)受到任何壓力，而且你有重要的、與之有利害關(guān)系的東西要與其分享。

二、通過適當(dāng)?shù)奶釂柋荛_“觸發(fā)點(diǎn)”

銷售人員在與客戶見面時(shí)，要先禮貌性地作一自我介紹，與客戶握手，坐下，并開始提問經(jīng)過深思熟慮的問題。銷售員應(yīng)該注意，你提出的問題應(yīng)該是一個(gè)不同尋常的問題，或者有趣，或者是一個(gè)雙方關(guān)心的問題。只有問題具有吸引力，客戶才會(huì)針對銷售人員提出的問題自動(dòng)地作出反應(yīng)。

比如，當(dāng)你問客戶，“我能問您一個(gè)問題嗎？”他幾乎總是說行。然后，你就會(huì)獲得完全的控制權(quán)。

當(dāng)你問客戶，“您愿意看看一種經(jīng)過檢驗(yàn)?zāi)茏屇?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額每年增長30%～40%的方法嗎？”這時(shí)客戶除了“乖乖地”回答你這個(gè)問題外，沒法說別的。作為銷售人員，就要學(xué)會(huì)從心理學(xué)的角度來控制局面不斷提問，進(jìn)而更好地避開客戶自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”，引導(dǎo)其作出回答。

三、讓客戶主動(dòng)起來

在某些情況下，即使有最好的開場白，提了恰當(dāng)?shù)膯栴}，客戶仍然會(huì)猶豫，不愿與你再進(jìn)行交談。為了克服這種不情愿，銷售人員最強(qiáng)有力的銷售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶。

銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得積極起來，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們愿意去試著了解該行業(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來，銷售人員不僅可輕易地在客戶心中建立起可信度，還可以避免盲目地進(jìn)入客戶的心理陣地。

美國人派森的工作是為一家專門替服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)花樣的畫室推銷草圖。在最初的三年間，派森先生每個(gè)星期都會(huì)去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。

“他從不拒絕接見我，”派森先生說，“但他也從不買我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說： 不行，派森，我想我們今天談不攏了。 ”

已經(jīng)接近150次失敗了，派森的耐心幾乎到了極限。終于有一天，他走近辦公室，隨手抓起幾張畫家們未完成的草圖，驅(qū)車趕到那位服裝設(shè)計(jì)師的辦公室?！叭绻敢獾脑?，希望能幫我一個(gè)小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成，才能對您有所幫助？”

這位服裝設(shè)計(jì)師默默地看了那些草圖一會(huì)兒，然后說：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再回來找我?！?/p>

3天后，派森接到了這位挑剔的服裝設(shè)計(jì)師的電話，得到了一些建議。他拿著草圖回到畫室，按照服裝設(shè)計(jì)師的意思把它們修飾完成。結(jié)果呢？這些圖全部被接受了。

從那時(shí)候起，這位高傲的設(shè)計(jì)師開始繼續(xù)訂購其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫成的。派森在這一連串的銷售中賺取了大量的傭金。

“我現(xiàn)在才明白，這么多年來，為什么我一直都無法和這位買主做成買賣?！迸缮f，“我以前只是不停地催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西，而現(xiàn)在的做法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷，他自動(dòng)會(huì)買?！?/p>

絕大多數(shù)銷售員都經(jīng)歷過類似派森前面的失敗，所以派森最后使客戶主動(dòng)參與的方式很值得我們借鑒。

在很多時(shí)候，你面對客戶可以采取這樣的方式。

現(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很實(shí)用，我們可以給您100%的保證。我只需要占用您十分鐘的時(shí)間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來作決定。

這樣的談話方式，沒有哪個(gè)客戶不愿意騰出十分鐘時(shí)間。他們可能在下個(gè)月之前給不了你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是他們可以現(xiàn)在就給你十分鐘，只要你的產(chǎn)品能夠讓他們很感興趣。

當(dāng)然，作為銷售人員的你，在任何時(shí)候都不能犯如下的錯(cuò)誤。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪個(gè)時(shí)間您比較方便？很明顯，你給客戶提供了兩個(gè)具體時(shí)間讓其選擇。對于客戶來講，這是一個(gè)老掉牙的、操縱客戶意圖非常明顯的方法?？蛻魧@樣的話術(shù)已經(jīng)聽過無數(shù)遍了，心理上會(huì)馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會(huì)認(rèn)為銷售員是在試圖操縱他?！坝|發(fā)點(diǎn)”一旦被觸發(fā)，“心理防火墻”將馬上樹起，從而拒銷售員于千里之外，即使當(dāng)初對你銷售的商品感興趣，那么現(xiàn)在他也一定覺得索然無味。