銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅僅銷(xiāo)售商品，還必須是一個(gè)為客戶(hù)謀利、幫客戶(hù)選擇商品、設(shè)身處地為客戶(hù)著想的人。

美國(guó)壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷(xiāo)成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。

他說(shuō)：“你應(yīng)該設(shè)身處地為顧客著想，為他設(shè)計(jì)最適合的保險(xiǎn)，只要你使他覺(jué)得你的服務(wù)不同凡響，你就處在有利的地位了?！?span lang="EN-US">

巴哈說(shuō)到做到。有一次，有一個(gè)顧客對(duì)他說(shuō)：“我要為我自己買(mǎi)5000美元的壽險(xiǎn)，我還要為我的太太與三個(gè)小孩各買(mǎi)1000美元的壽險(xiǎn)?！?span lang="EN-US">

巴哈知道顧客的想法偏差，他為了顧客的利益，立刻動(dòng)口糾正。他告訴顧客說(shuō)：“壽險(xiǎn)的目的是要當(dāng)父親的去保護(hù)孩子，而不是要子女去保護(hù)父親?！?span lang="EN-US">

最后，顧客接受巴哈的建議，只為自己買(mǎi)了5000美元的壽險(xiǎn)。雖然這筆生意減少了，但這位顧客成為了巴哈忠實(shí)的老顧客。

銷(xiāo)售人員必須要處處考慮客戶(hù)的利益，幫客戶(hù)抉擇，只有贏得客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售工作才會(huì)成功。

再來(lái)看看下面這個(gè)例子：

中國(guó)南方航空公司有一位業(yè)績(jī)非常出色的銷(xiāo)售人員，在他初入公司不久，其所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)量就在公司名列前茅。

在一次公司的內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓他跟大家分享一下成功的經(jīng)驗(yàn)。

他說(shuō)：“其實(shí)我也沒(méi)有什么成功的秘訣，就是注意人性化管理客戶(hù)信息?！彼贸鲆粋€(gè)本子，讓大家看了一下，上面密密麻麻地記下了許多老總的名字、地址和其經(jīng)常所乘坐的航班，甚至還有客戶(hù)的生日是哪一天，愛(ài)好是什么，家鄉(xiāng)是哪里，家庭情況如何，其公司的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的商品、員工的情況等，都詳細(xì)記錄著。領(lǐng)導(dǎo)笑著說(shuō)：“你都快成檔案局長(zhǎng)了?！彼缓靡馑嫉匦α诵φf(shuō)：“我可就是靠著這個(gè)本子吃飯的啊！”

事實(shí)上，這位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是憑借這些資料成功地和客戶(hù)有效聯(lián)系、溝通的。他有個(gè)習(xí)慣，就是找到新客戶(hù)之后，立即著手搜集客戶(hù)的資料，然后才上門(mén)洽談。正是由于他很清楚客戶(hù)的需求，因此達(dá)成協(xié)議自然也就水到渠成了，這也是他能夠?qū)掖卧?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售中成功的秘訣。

李嘉誠(chéng)先生就是從做銷(xiāo)售起步的。

有一次他到一個(gè)商店銷(xiāo)售鐵桶，但該店老板一直沒(méi)有答應(yīng)。李嘉誠(chéng)嘗試了各種辦法都沒(méi)有任何的效果。后來(lái)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知這位老板老年得子，對(duì)孩子十分寵愛(ài)。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒(méi)有時(shí)間陪他一起去看。李嘉誠(chéng)知道這個(gè)消息之后，立即去找對(duì)方商量，他自己出錢(qián)帶孩子去看賽馬。此舉無(wú)疑讓老板十分感動(dòng)，不久即在李嘉誠(chéng)那里采購(gòu)了大量的鐵桶。

資料來(lái)源：袁良．彈無(wú)虛發(fā)的高效銷(xiāo)售．北京：中國(guó)鐵道出版社，2007（有 刪改）

從以上的例子中可以看出，成功的銷(xiāo)售人員都是善于從“我要怎樣賣(mài)出去”的角度思考，先了解“客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)”，然后才開(kāi)展銷(xiāo)售工作的。

從心理學(xué)的角度出發(fā)，要想成功地與客戶(hù)進(jìn)行人情交換，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。

1．位于首位的是你的“態(tài)度”

對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞大多取決于你的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的人生觀。事實(shí)上，沒(méi)有哪個(gè)銷(xiāo)售員喜歡不停地服務(wù)客戶(hù)，也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶(hù)；可是相反地，每個(gè)客戶(hù)都渴望你對(duì)他們有所幫助。基于這種心理，銷(xiāo)售人員只要能主動(dòng)地為客戶(hù)提供完美的企劃服務(wù)，合理加強(qiáng)溝通，就能以積極的態(tài)度打動(dòng)你的潛在客戶(hù)。

2．打造你的優(yōu)質(zhì)“個(gè)人品牌”

不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你；只要你建立了自己的“個(gè)人品牌”，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)打電話(huà)給你?！皞€(gè)人品牌”是創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的最佳途徑。銷(xiāo)售商品之前，要先銷(xiāo)售自己這個(gè)“品牌”，客戶(hù)認(rèn)同你這個(gè)人，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。

3．?dāng)U展你的“人脈”關(guān)系網(wǎng)

銷(xiāo)售不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)。然而，比較可惜的是，大多數(shù)銷(xiāo)售員并沒(méi)有拓展人脈網(wǎng)絡(luò)的觀點(diǎn)與做法。他們的理由不外乎如下：拓展人脈太費(fèi)時(shí)間，因此不愿把自己的時(shí)間奉獻(xiàn)于人脈拓展；人脈拓展并不能帶來(lái)更多的利潤(rùn)；“陌生開(kāi)發(fā)”才是達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的最好方法；即便想做，卻不知如何著手。

4．人格性質(zhì)的改變

個(gè)人品牌化的劃分，就從幽默的魅力展現(xiàn)開(kāi)始。如果你可以讓客戶(hù)愉悅，他們就會(huì)認(rèn)同并購(gòu)買(mǎi)你的商品，因?yàn)橛哪且环N強(qiáng)而有力、通行全球的語(yǔ)言。幽默是一種技巧，如同做業(yè)務(wù)一樣，需要長(zhǎng)期的訓(xùn)練；而幽默又能幫你達(dá)到銷(xiāo)售目的，創(chuàng)造更親近的友誼關(guān)系