在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：

使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識(shí)到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們也會(huì)遇到快樂、煩惱、憂慮等問題。客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。

其實(shí)做銷售，歸根結(jié)底是人與人圍繞著某個(gè)商品或服務(wù)取得某種平衡與和諧。在這個(gè)過程中，利益導(dǎo)向是必然的，但如果銷售人員只為利益而往，很可能會(huì)陷入無休止的“價(jià)格戰(zhàn)”，這樣的客戶關(guān)系會(huì)變得相當(dāng)?shù)慕疱X化，也就很容易導(dǎo)致破裂。

如果一對(duì)小夫妻是基于利益結(jié)合的，通常婚姻的質(zhì)量不會(huì)高到哪兒去，因?yàn)槔娴谋容^和權(quán)衡貫穿了雙方整個(gè)的相處過程。

所以人們常常說：如果這個(gè)女人因?yàn)殄X跟你在一起，那么總有一天，她會(huì)因?yàn)閯e人比你更有錢而離開你。

相對(duì)而言，那些懂得以“情感為紐帶”，建立情感認(rèn)可式商務(wù)關(guān)系的銷售精英們，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他們非但沒有因此而延誤了銷售時(shí)機(jī)，反而會(huì)獲得良好的客戶群，并且這種關(guān)系會(huì)相當(dāng)?shù)拈L久和牢固，同時(shí)也給自己帶來了財(cái)運(yùn)。

我們來看看這樣一個(gè)例子：

我有一個(gè)在金融系統(tǒng)工作的好朋友，擔(dān)任行長多年。有一天去他辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)他還埋頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢？原來是在尋找所認(rèn)識(shí)的一位上海外國語大學(xué)的招生辦主任的聯(lián)系方式，因?yàn)樗囊晃豢蛻舻呐畠涸诜謹(jǐn)?shù)達(dá)到底線的前提下，向往這個(gè)學(xué)校?？墒牵腥硕贾?，即使分?jǐn)?shù)在合格線上，也是千軍萬馬??！

那個(gè)客戶也就是隨便一說，但行長卻認(rèn)了真，回來后便以比對(duì)自己女兒還認(rèn)真的態(tài)度開始尋找和整合資源，而此刻那個(gè)客戶還并沒有作過任何合作的承諾。

你一定會(huì)說：那他還不是為了討好客戶？

是啊，討好客戶的方式很多??！有些同行說給巨額的回扣，還有提供各種娛樂項(xiàng)目的 可是“以情動(dòng)人，朋友交運(yùn)”的方法，無意讓這位行長創(chuàng)造了自己的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”別人看不到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。

這是他的“銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的藍(lán)?！卑?！

“買賣交金，朋友交運(yùn)”是非常具有說服力的。

運(yùn)勢(shì)無疑要比短暫的金錢交易來得更有生命力和更具財(cái)富性。

還是孩子的時(shí)候，如果我們和鄰居小孩打架，媽媽就會(huì)說：“寶寶，不要這樣，你該和他交朋友，不許打架?！?span lang="EN-US">

媽媽永遠(yuǎn)不會(huì)讓我們對(duì)小朋友使用這樣那樣的“策略”，也不會(huì)引用我們書上教的那些溝通原則和技巧。她只會(huì)說：“去，找他交個(gè)朋友！”

這可能是我們上過的最有用的銷售課！

使用銷售技巧，你得到的是傭金；

用心靈去溝通，建立關(guān)系和友誼，你得到的卻是財(cái)富！

當(dāng)客戶只是在有業(yè)務(wù)的時(shí)候想到你，那你還不是一流的銷售高手；如果客戶在任何時(shí)候都會(huì)想起與你分享和分擔(dān)，你們總有那么多共識(shí)、共鳴，才說明你是真正的銷售高手。

想要成功銷售，你不需要太多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。做到這一點(diǎn)，最終競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)被排除出局，再強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無法搶走和你有交情的朋友。