廖衍明,廖衍明講師,廖衍明聯(lián)系方式,廖衍明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中高層管理者與高級(jí)講師培養(yǎng)專家
45
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
廖衍明:“互惠定律”在銷售中的運(yùn)用
2016-01-20 17161


“互惠定律”認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。概括起來(lái),就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來(lái)回報(bào)?!?/p>

不錯(cuò),我們每個(gè)人都會(huì)有這樣的心理:對(duì)于別人的付出我們總會(huì)給予對(duì)方平等或者稍高一點(diǎn)的回報(bào),如果不這樣做,自己的心里就會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)債的感覺(jué)。用通俗的話來(lái)說(shuō),就是只要你收了“人情”,就要懂得“還人情”。如果你一直“欠人情”,則會(huì)感到一直有一種無(wú)形的“道德壓力”。

那么對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),要怎樣結(jié)合這個(gè)定律對(duì)客戶進(jìn)行銷售呢?

現(xiàn)在我們就結(jié)合實(shí)際,看看“互惠定律”在銷售中如何發(fā)揮其巨大的力量吧!

假設(shè)你是一家公司關(guān)鍵部門的領(lǐng)導(dǎo),而我是一位從事“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”內(nèi)訓(xùn)課程推廣的銷售人員,想讓你選擇這樣一種內(nèi)訓(xùn)課程。

銷售的開始階段,我自然會(huì)問(wèn)你“今年您這邊的培訓(xùn)計(jì)劃是怎么樣的?”、“以前有沒(méi)有開設(shè)過(guò)類似的課程?”、“銷售部門現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃??公司在下一個(gè)財(cái)政年度的銷售任務(wù)又是多少?”、“現(xiàn)在一線銷售人員與客戶的溝通過(guò)程有什么讓您感到不滿意的?”等關(guān)鍵背景問(wèn)題,因?yàn)橹挥袕倪@些關(guān)鍵背景問(wèn)題的回答中,我才可以了解你這個(gè)客戶是否存在著可能的需求。

但是關(guān)鍵在于,如果我問(wèn)這樣的問(wèn)題,而且是單刀直入地發(fā)問(wèn),假設(shè)你就是客戶,請(qǐng)問(wèn)你從正面回答的幾率有多高呢?

如果不出意料,十有八九你的答案是否定的,基本上你會(huì)對(duì)我講“哦,今年的培訓(xùn)計(jì)劃還沒(méi)有做”、“這件事情目前公司交給另外的同事在處理,并不是我在跟進(jìn)”、“目前銷售部門的業(yè)績(jī)還比較穩(wěn)定,公司上下都很滿意”等,甚至你還會(huì)心想:“你以為你是誰(shuí)呀?你有什么資格問(wèn)我這樣的問(wèn)題?”

上面這個(gè)例子中,關(guān)于背景問(wèn)題的問(wèn)法其實(shí)并沒(méi)有錯(cuò),而且一定要問(wèn),錯(cuò)在銷售人員問(wèn)的不是時(shí)候。在雙方還沒(méi)有建立良好的信任關(guān)系、客戶還不信任你之前,對(duì)于這些帶有高度壓力的問(wèn)題,客戶肯定不愿意從正面去回答,反而會(huì)使他啟動(dòng)前文中提到的“防火墻”,恨不得馬上將你轟出去。

“互惠定律”就是幫助銷售員解決與客戶之間如何建立信任關(guān)系的秘密武器,尤其是在最初與客戶洽談銷售的時(shí)候,是大有可為的。

其具體的操作方法是:

銷售人員要盡量幫助客戶多做一些事情,比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動(dòng)幫助客戶解決某個(gè)問(wèn)題等。

基于“互惠定律”的原理,客戶自然而然會(huì)對(duì)你作出回報(bào)(即使你沒(méi)有要求,客戶也會(huì)這么做,同時(shí)銷售人員越是沒(méi)有要求過(guò)回報(bào),客戶的回報(bào)感反而會(huì)越強(qiáng))??蛻艋貓?bào)你的最好方式之一就是愿意回答那些較高壓力問(wèn)題。

當(dāng)然,可能還會(huì)有另外一種情形,比如銷售人員銷售的商品正是客戶本身需求的,那么銷售人員就無(wú)須經(jīng)過(guò)這一步驟,反正客戶是需要買這些商品的。

互惠原理的威力在于,即使是一個(gè)陌生人,或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人,如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求,也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。這個(gè)使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的,它完全可能是強(qiáng)加到我們頭上的。而即使這個(gè)好處是不請(qǐng)自來(lái)的,這種負(fù)債的感覺(jué)還是照樣存在。

在這種情況下,客戶作出購(gòu)買決策很大程度上是他的感性認(rèn)識(shí)。而如果你在銷售這種商品的時(shí)候,多使用“互惠定律”,就極有可能出現(xiàn)客戶僅僅是因?yàn)榛貓?bào)你的付出,就作出購(gòu)買決定。

全部評(píng)論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師