美國(guó)人派森的工作是為一家專(zhuān)門(mén)替服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室推銷(xiāo)草圖。在最初的三年間，派森先生每個(gè)星期都會(huì)去拜訪(fǎng)紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。

“他從不拒絕接見(jiàn)我，”派森先生說(shuō)，“但他也從不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說(shuō)： 不行，派森，我想我們今天談不攏了。 ”

已經(jīng)接近150次失敗了，派森的耐心幾乎到了極限。終于有一天，他走近辦公室，隨手抓起幾張畫(huà)家們未完成的草圖，驅(qū)車(chē)趕到那位服裝設(shè)計(jì)師的辦公室。“如果您愿意的話(huà)，希望能幫我一個(gè)小忙，”他說(shuō)，“這是一些尚未完成的草圖。能否請(qǐng)您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成，才能對(duì)您有所幫助？”

這位服裝設(shè)計(jì)師默默地看了那些草圖一會(huì)兒，然后說(shuō)：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再回來(lái)找我。”

3天后，派森接到了這位挑剔的服裝設(shè)計(jì)師的電話(huà)，得到了一些建議。他拿著草圖回到畫(huà)室，按照服裝設(shè)計(jì)師的意思把它們修飾完成。結(jié)果呢？這些圖全部被接受了。

從那時(shí)候起，這位高傲的設(shè)計(jì)師開(kāi)始繼續(xù)訂購(gòu)其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫(huà)成的。派森在這一連串的銷(xiāo)售中賺取了大量的傭金。

“我現(xiàn)在才明白，這么多年來(lái)，為什么我一直都無(wú)法和這位買(mǎi)主做成買(mǎi)賣(mài)?！迸缮f(shuō)，“我以前只是不停地催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西，而現(xiàn)在的做法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷(xiāo)，他自動(dòng)會(huì)買(mǎi)?！?/p>

絕大多數(shù)銷(xiāo)售員都經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似派森前面的失敗，所以派森最后使客戶(hù)主動(dòng)參與的方式很值得我們借鑒。

在很多時(shí)候，你面對(duì)客戶(hù)可以采取這樣的方式。

現(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很實(shí)用，我們可以給您100%的保證。我只需要占用您十分鐘的時(shí)間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來(lái)作決定。

這樣的談話(huà)方式，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)不愿意騰出十分鐘時(shí)間。他們可能在下個(gè)月之前給不了你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是他們可以現(xiàn)在就給你十分鐘，只要你的產(chǎn)品能夠讓他們很感興趣。

當(dāng)然，作為銷(xiāo)售人員的你，在任何時(shí)候都不能犯如下的錯(cuò)誤。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪個(gè)時(shí)間您比較方便？很明顯，你給客戶(hù)提供了兩個(gè)具體時(shí)間讓其選擇。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，這是一個(gè)老掉牙的、操縱客戶(hù)意圖非常明顯的方法?？蛻?hù)對(duì)這樣的話(huà)術(shù)已經(jīng)聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍了，心理上會(huì)馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售員是在試圖操縱他?！坝|發(fā)點(diǎn)”一旦被觸發(fā)，“心理防火墻”將馬上樹(shù)起，從而拒銷(xiāo)售員于千里之外，即使當(dāng)初對(duì)你銷(xiāo)售的商品感興趣，那么現(xiàn)在他也一定覺(jué)得索然無(wú)味。