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張長(zhǎng)江:B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型(2天)
2016-04-18 2223
對(duì)象
B2B(工業(yè)品行業(yè))董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
目的
從理念上轉(zhuǎn)變學(xué)員的傳統(tǒng)思維模式,建立從關(guān)注戰(zhàn)略創(chuàng)新到關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新,從關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),從關(guān)注價(jià)值鏈低端的生產(chǎn)制造到關(guān)注價(jià)值鏈高端的營(yíng)銷(xiāo)、品牌和服務(wù),從關(guān)注現(xiàn)有行業(yè)到關(guān)注跨界整合,從關(guān)注企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)到關(guān)注大數(shù)據(jù),從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)的全新思維模式。
內(nèi)容

第一單元 B2B企業(yè)面臨的時(shí)代變革
1、第四次工業(yè)革命-信息革命
2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征
3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量
4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本
5、供應(yīng)鏈管理的興起:全球化制造
6、智能制造-西門(mén)子智能工廠
7、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革:工業(yè)品電商的興起
8、【案例】黎明重工如何通過(guò)電商賣(mài)礦山設(shè)備
9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造
10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新


第二單元 B2B商業(yè)模式藍(lán)圖
1、構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題
2、問(wèn)題一:為誰(shuí)提供價(jià)值?
3、問(wèn)題二:提供何種價(jià)值?
4、問(wèn)題三:如何提供價(jià)值?
5、問(wèn)題四:如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值?
6、商業(yè)模式三大價(jià)值:客戶(hù)、公司、資本市場(chǎng)
7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞
8、商業(yè)模式主體:焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方
9、商業(yè)模式評(píng)價(jià):投資回報(bào)率最大化
10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角
11、視角一:產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆
12、【案例】米其林輪胎為何不賣(mài)輪胎賣(mài)里程
13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同
14、視角二:引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善
15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化
16、【案例】昌盛日電:“農(nóng)業(yè)+光伏”模式
17、視角三:供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式
18、【案例】泰凱英輪胎:100人創(chuàng)造20億收入
19、視角四:產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案
20、【案例】利樂(lè)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)模式
21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商


第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則
3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素
4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型
5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述
6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例
7、定義目標(biāo)客戶(hù)與客戶(hù)群
 
第四單元 提供何種價(jià)值-價(jià)值主張
1、誰(shuí)是客戶(hù)?
2、誰(shuí)決定了客戶(hù)的關(guān)鍵需求?
3、需求=期望-現(xiàn)狀
4、需要和需求的區(qū)別
5、【工具】需求冰山理論
6、【案例】米其林輪胎的客戶(hù)需求定位
7、【案例】宇通客車(chē)的LCC模式從何而來(lái)?
8、從需求到價(jià)值定位圖
9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述
 
第五單元 如何提供價(jià)值
1、客戶(hù)讓渡價(jià)值Customer Delivered Value
2、提升讓渡價(jià)值:總價(jià)值提升與總成本降低
3、總價(jià)值提升原理:客戶(hù)價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理
4、價(jià)值提升模式一:增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用
5、【案例】金龍客車(chē)G-BOX
6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī)
7、價(jià)值提升模式二:全面服務(wù)提升客戶(hù)盈利
8、【案例】利樂(lè)到底是制造公司還是咨詢(xún)公司
9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式
10、總成本降低原理:行業(yè)價(jià)值鏈變形
11、總成本降低模式一:價(jià)值鏈延長(zhǎng)
12、【案例】陜鼓從賣(mài)鼓風(fēng)機(jī)到賣(mài)空氣
13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)
14、總成本降低模式二:價(jià)值鏈縮短
15、【案例】高通為客戶(hù)提供的是芯片嗎
16、【案例】歐福食品集成解決方案
17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式
18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈
19、【案例】道康寧電商賣(mài)硅膠
20、總成本降低模式:價(jià)值鏈重構(gòu)
21、【案例】可以讓客戶(hù)減少其他材料采購(gòu)嗎?

第六單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值
1、價(jià)值實(shí)現(xiàn):盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
2、基于效用提升模式的盈利模式
3、基于全面解決方案的盈利模式
4、基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式
5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià)
7、【案例】GE 發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià)
8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式
9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋
10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán):長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
13、【案例】特銳德:充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
14、【案例】卡特彼勒:融資租賃模式

第七單元 商業(yè)模式運(yùn)作
1、商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素
2、核心資產(chǎn)之核心技術(shù)
3、核心資產(chǎn)之品牌定位
4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源
5、核心資產(chǎn)之組織能力
6、商業(yè)模式與組織變革
7、商業(yè)模式與流程再造


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