那么，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系到底是什么?未來(lái)趨勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的出路又該如何選擇？ 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠家相悖。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是廠家的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙兩方。 廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷(xiāo)是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶(hù)代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。 因此，對(duì)廠家而言：經(jīng)銷(xiāo)商是一塊敲門(mén)磚。 因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)，大經(jīng)銷(xiāo)商代理制必不可少。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶(hù)代理終究要廢除，密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。廠家期望從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到的也正是以上內(nèi)容。 正是因?yàn)橛薪?jīng)銷(xiāo)商，廠家的貨才能銷(xiāo)售到全國(guó)各地，幾乎每個(gè)廠家的發(fā)展，都離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做出的貢獻(xiàn)，理應(yīng)得到廠家的尊敬。并且只要合作還在延續(xù)，就離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的合作與配合。但是經(jīng)銷(xiāo)商是出于自己的考慮才與廠家合作的，廠商之間的合作純粹是為了利益，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都想設(shè)法把自己的利益最大化，廠家想方設(shè)法給經(jīng)銷(xiāo)商壓上更多的貨，經(jīng)銷(xiāo)商也在絞盡腦汁向廠家索取更多的費(fèi)用和支持。甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商為了自己的利益更加有保障和贏利的最大化，是不惜犧牲廠家利益的，例如虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用、夸大產(chǎn)品損耗、跨區(qū)沖貨、破壞價(jià)格體系等等。這些行為有的時(shí)候會(huì)使廠家的整體市場(chǎng)進(jìn)程產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。當(dāng)前的局部利潤(rùn)損失還是小事，若是導(dǎo)致在戰(zhàn)略或是品牌傳播上出現(xiàn)問(wèn)題，損失可就是不可估量的了。 經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場(chǎng)并達(dá)成與最終消費(fèi)者交易的橋梁，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是中國(guó)本土，經(jīng)銷(xiāo)商以其獨(dú)特的區(qū)域?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)能力和資金實(shí)力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)難以跨越的門(mén)檻。但綜合市場(chǎng)形勢(shì)以及廠商合作歷程，當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著很多的市場(chǎng)考驗(yàn)。 1、上游廠家正逐步減弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)　 由于經(jīng)銷(xiāo)商受個(gè)人經(jīng)營(yíng)思想、營(yíng)銷(xiāo)能力、資金實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力和文化價(jià)值觀的差異和局限，往往很難與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)背道而馳，由此造成企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不感冒，產(chǎn)生又愛(ài)又恨的復(fù)雜情緒，恨的開(kāi)始撤消經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行直營(yíng)或者直銷(xiāo)（如燦坤電器干脆撇開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做3C連鎖專(zhuān)營(yíng)店），即便繞不過(guò)去也盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商層次，將渠道進(jìn)一步扁平。愛(ài)的，完全依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，但久而久之，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越財(cái)大氣粗，企業(yè)已經(jīng)很難控制經(jīng)銷(xiāo)商了…… 2、中間分銷(xiāo)商正加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的排擠 經(jīng)銷(xiāo)商是直接與企業(yè)產(chǎn)生合作關(guān)系的第一層中間商，企業(yè)能把一定數(shù)量的產(chǎn)品放手讓給經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商敢于拿現(xiàn)金直接從企業(yè)購(gòu)進(jìn)大批的商品貨物，其最大的依賴(lài)都是由于經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也即各級(jí)地、市、縣等眾多的二、三級(jí)分銷(xiāo)商，但由于經(jīng)銷(xiāo)商大部分自己不直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，而只具備批發(fā)和分銷(xiāo)功能，同時(shí)他們又將企業(yè)給出的產(chǎn)品價(jià)格上浮一定的利潤(rùn)空間，再批發(fā)或分銷(xiāo)給二、三級(jí)分銷(xiāo)商，同時(shí)不能提供完善的服務(wù)，所以被人稱(chēng)為“剝皮商”。有不少二、三級(jí)分銷(xiāo)商一直希望能越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接從廠家進(jìn)貨…… 3、下游強(qiáng)勢(shì)終端賣(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力 隨著沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、國(guó)美、蘇寧、百安居、好又多、華聯(lián)、樂(lè)購(gòu)等國(guó)內(nèi)外各種大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存命運(yùn)更是受到了前所未有的挑戰(zhàn)，一方面這些大賣(mài)場(chǎng)依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統(tǒng)，而不愿意屈從經(jīng)銷(xiāo)商手里進(jìn)貨，他們更愿意直接從企業(yè)進(jìn)貨，從而拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，在各種促銷(xiāo)幌子下，狂降價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的其它渠道產(chǎn)生威脅；另一方面，即便從經(jīng)銷(xiāo)商這里進(jìn)貨，他們又會(huì)巧立名目向經(jīng)銷(xiāo)商收取各種各樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用，同時(shí)又有很長(zhǎng)一段時(shí)間的賬期，使經(jīng)銷(xiāo)商不堪財(cái)務(wù)重負(fù)。經(jīng)銷(xiāo)商好不容易進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，還要擔(dān)心銷(xiāo)量一時(shí)不起來(lái)而被賣(mài)場(chǎng)無(wú)情撤柜甚至清理出場(chǎng)。 根據(jù)多年的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經(jīng)銷(xiāo)商的資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題和管理體制問(wèn)題，也不是企業(yè)的市場(chǎng)野心或者來(lái)自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商本身處境的變化，而是十分被動(dòng)地被市場(chǎng)推著走。 1、經(jīng)銷(xiāo)商憑什么吸引企業(yè)？ 作為經(jīng)銷(xiāo)商，首先要弄清楚一個(gè)問(wèn)題，自己憑什么吸引企業(yè)？是自己有資金實(shí)力嗎？是自己有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍嗎？是自己在行業(yè)中有一點(diǎn)知名度或者有行業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)嗎？有的是有的不是！那么經(jīng)銷(xiāo)商究竟以什么吸引企業(yè)或者企業(yè)究竟看中了經(jīng)銷(xiāo)商哪方面的優(yōu)勢(shì)，才想與之結(jié)合？從綜合情況來(lái)看，通常一個(gè)企業(yè)青睞于經(jīng)銷(xiāo)商的目的除了快速融資（特別是小企業(yè)）就是看中了經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也就是說(shuō)，完善或者相對(duì)完善控制的產(chǎn)品分售網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存和發(fā)展的唯一亮點(diǎn)。因?yàn)橹挥凶约嚎梢钥刂频姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，你才有能力在一定的時(shí)間內(nèi)將企業(yè)的產(chǎn)品快速地分銷(xiāo)下去，而企業(yè)選擇渠道的最終目標(biāo)，就是分銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的能力。 2、企業(yè)為什么要進(jìn)行渠道變革？ 既然經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)將產(chǎn)品送達(dá)終端，與消費(fèi)者完成交易的紐帶，為什么現(xiàn)在有很多企業(yè)尤其是一些知名的企業(yè)要對(duì)渠道進(jìn)行變革，或者將渠道扁平化，將原本幫助企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸改造成純粹的物流配送或者服務(wù)商，甚至干脆完全將經(jīng)銷(xiāo)商擯棄掉，自己控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)？原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)的品牌、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思路等各方面都已經(jīng)到了一個(gè)相當(dāng)高的層次了，而經(jīng)銷(xiāo)商除了賺到了一些錢(qián)以外，其他依然在原地踏步！隨著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，停止不前的經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，就象一對(duì)夫妻，兩人之間產(chǎn)生了很大的距離，教育改造乃至最后分手也勢(shì)在必然。 目前很多經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，依然是一副坐商的派頭，夫妻店式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路，與企業(yè)品牌形象的塑造以及越來(lái)越個(gè)性化的消費(fèi)者需求和服務(wù)形成強(qiáng)烈的反差。 3、渠道現(xiàn)狀：資源重疊和浪費(fèi) 目前很多企業(yè)都希望建立自己的銷(xiāo)售渠道，如娃哈哈有自己的銷(xiāo)售渠道，與娃哈哈經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的農(nóng)夫山泉也建立了自己的渠道；舒蕾有自己的日化經(jīng)銷(xiāo)商、 拉芳也有自己 家電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)渠道，企業(yè)都派出了很多的管理人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的日常管理。造成你的人員在管理單個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)，我的人員也在市場(chǎng)管理著經(jīng)銷(xiāo)商。 同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間也缺乏團(tuán)結(jié)，各自為政！使得企業(yè)的資源形成重疊。 如果我們把市場(chǎng)當(dāng)成是一張白紙，企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)是一條條的黑線(xiàn)，管理人員是一個(gè)個(gè)的黑點(diǎn)，那么我們很容易看出，各個(gè)企業(yè)渠道之間的線(xiàn)路互相重疊糾纏，使得整個(gè)市場(chǎng)被錯(cuò)綜復(fù)雜的黑線(xiàn)和黑點(diǎn)搞的亂七八糟和擁擠不堪！白紙也就變成雜亂的黑紙！ 合縱聯(lián)橫是指經(jīng)銷(xiāo)商憑借自己在某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一種容易操作的方式，譬如經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商合資建立銷(xiāo)售公司等，將各霸一方或者互相敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，從而將各自為政的渠道網(wǎng)絡(luò)資源整合到一起，形成一個(gè)有機(jī)的整體，將區(qū)域市場(chǎng)編織成一張更強(qiáng)更大的渠道網(wǎng)絡(luò)。 合縱是指在渠道縱向里與地區(qū)有實(shí)力或可以達(dá)成共同價(jià)值取向的二、三級(jí)分銷(xiāo)商和強(qiáng)勢(shì)零售終端建立基于互惠互利的合作關(guān)系，以確保產(chǎn)品能有效快捷地分銷(xiāo)下去； 聯(lián)橫是指某經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)某種方法，將區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品類(lèi)別的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，將經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手局面改變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，整合在一個(gè)機(jī)構(gòu)之中，以此強(qiáng)勢(shì)一方。 合縱聯(lián)橫類(lèi)似于目前正流行的第三方物流平臺(tái)。如寶供的物流平臺(tái)就流動(dòng)著全國(guó)幾十家企業(yè)的產(chǎn)品，而海爾自建的物流平臺(tái)，也流動(dòng)著許多日本和韓國(guó)企業(yè)的家電產(chǎn)品。 2、合縱聯(lián)橫有哪些好處？ 通過(guò)合縱聯(lián)橫，建立完善的區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和上游企業(yè)來(lái)說(shuō)至少有五大好處： 一是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)十分完善，產(chǎn)品的分銷(xiāo)能力自然也更強(qiáng)大了； 二是經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大了，在地區(qū)形成了自己的渠道品牌，不用擔(dān)心被廠家取代； 三是企業(yè)無(wú)須建立各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，甲企業(yè)和乙企業(yè)可以在同一條渠道上分銷(xiāo)各自的產(chǎn)品，即節(jié)省了建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間和資源，也減少了渠道管理的精力； 四、可以減少企業(yè)與企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)如價(jià)格戰(zhàn)。 五、由于經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作，資金實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)能力乃至物流配送能力都比原先單打獨(dú)斗要強(qiáng)硬無(wú)數(shù)倍，對(duì)下游終端乃至最終消費(fèi)者的服務(wù)將更加細(xì)膩到位。 需要解決的三大問(wèn)題 1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何在一條渠道上流通？ 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)完善和強(qiáng)大了，成為無(wú)論什么企業(yè)，想進(jìn)入本地區(qū)，除了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體這個(gè)銷(xiāo)售渠道，無(wú)法建立第二條，也根本沒(méi)有第二條選擇，這就形成這樣一種局面：兩家或者更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。同樣的終端，如何處理？這就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品管理帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，所有的廠家不成為互相敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，惟有廠家進(jìn)入這個(gè)渠道所付出的費(fèi)用多少來(lái)決定你可以在我的渠道占多大分額，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商，就有點(diǎn)象現(xiàn)在的K/A店，你進(jìn)入我的渠道，除了有一定的產(chǎn)品利潤(rùn)空間外，必須得支付我多少渠道進(jìn)入費(fèi)用。因?yàn)槲覐?qiáng)大了，渠道規(guī)則我說(shuō)了算！ 產(chǎn)品在終端的陳列，依然如現(xiàn)在一樣運(yùn)作，你企業(yè)支付得起大的費(fèi)用，我就給你選好的位置，做漂亮的陳列。至于終端的導(dǎo)購(gòu)，就由企業(yè)自己去選擇到底要不要！ 2、原本各自為政的經(jīng)銷(xiāo)商如何才能團(tuán)結(jié)一心？ 根據(jù)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家如歐美等國(guó)家銷(xiāo)售渠道的分析，國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平很高，經(jīng)銷(xiāo)商普遍講究商業(yè)道德，很少有竄貨之類(lèi)的事發(fā)生，而且，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商互相聯(lián)合以擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)象十分普遍。所以，這些國(guó)家的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，企業(yè)根本不會(huì)在渠道上你爭(zhēng)我搶?zhuān)膊粫?huì)象本土企業(yè)一樣，需要派大量的促銷(xiāo)員到終端進(jìn)行攔截式導(dǎo)購(gòu)。當(dāng)然，國(guó)外消費(fèi)者的理性消費(fèi)也是一個(gè)很大的因素。 由于中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商往往喜歡各自為政，自家各掃門(mén)前雪，缺乏團(tuán)結(jié)一心的想法。所以在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中就顯得非常的弱小，要改變這一局面，必須要有一個(gè)有志向的經(jīng)銷(xiāo)商牽頭，以利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營(yíng)思想，將經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)結(jié)在一起，形成一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)導(dǎo)入科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，將本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)編織成一張巨大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 3、廠家與強(qiáng)勢(shì)終端聯(lián)合對(duì)抗怎么辦？ 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合縱聯(lián)橫以壯大自己在區(qū)域的渠道強(qiáng)勢(shì)地位，必然也會(huì)引起某些強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的不買(mǎi)賬，廠家必然也會(huì)謀求破決之招，自建渠道和與強(qiáng)勢(shì)終端大賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合可能是最先使出的兩個(gè)招式，前者需要花費(fèi)一定的時(shí)間、人力和費(fèi)用，同時(shí)又會(huì)遭遇經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體的抗擊而一時(shí)不會(huì)選擇，而與強(qiáng)勢(shì)終端聯(lián)合，可能是廠家對(duì)抗區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體最先想到的一步棋，尤其是國(guó)際跨國(guó)性質(zhì)的大賣(mài)場(chǎng)，憑經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體自身的能力無(wú)法完全收買(mǎi)。所以作為經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體，首先要通過(guò)各種能力與這類(lèi)強(qiáng)勢(shì)終端達(dá)成友好關(guān)系，建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，因?yàn)檎f(shuō)到底，這些終端最終無(wú)非是想得到最低的采購(gòu)價(jià)格，而經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體絕對(duì)能做到令他們滿(mǎn)意，畢竟聯(lián)合體同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)廠家多個(gè)品牌，同時(shí)其強(qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)能力，也能得到廠家更優(yōu)惠的價(jià)格和更豐厚的返利，讓掉幾個(gè)點(diǎn)給大終端，以對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)品牌的反擊應(yīng)該沒(méi)有大問(wèn)題。 五、強(qiáng)勢(shì)合縱連橫，圖霸區(qū)域市場(chǎng) 1、模擬運(yùn)行 假設(shè)你是一個(gè)做家電產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在以一個(gè)地級(jí)城市B為例進(jìn)行模擬。 首先，作為一個(gè)B市的經(jīng)銷(xiāo)商，你擁有了可以覆蓋本市60%以上的家電渠道終端和50%的下級(jí)城市終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但由于受人力、經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷(xiāo)管理能力的局限，你無(wú)法再繼續(xù)向前發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的管理能力比較弱，令你的上游廠家S品牌非常不滿(mǎn)意，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在以更強(qiáng)勢(shì)的動(dòng)作，令廠家感到市場(chǎng)擴(kuò)張的壓力，于是，廠家開(kāi)始想在區(qū)域再多設(shè)兩家經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)一步滲透市場(chǎng)，同時(shí)也將進(jìn)一步縮小規(guī)劃你的勢(shì)力范圍。 2、操作步驟 現(xiàn)在你只有兩條路選擇：一是接受現(xiàn)實(shí)，將主要精力放在更小范圍市場(chǎng)的精耕細(xì)作上，配合廠家將市場(chǎng)做深做透；二是，不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，有野心想將本市的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里。那你必須進(jìn)行以下步驟： A、通過(guò)游說(shuō)，聯(lián)合同行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，或者與你有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟； B、取消重疊的網(wǎng)絡(luò)，整合優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使渠道的分銷(xiāo)功能最大化； C、建立具備策劃推廣和售后服務(wù)功能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與合作的上游企業(yè)市場(chǎng)部形成對(duì)接； D、建立具備配送和信息功能的物流配送平臺(tái)，優(yōu)化物流資源和增進(jìn)渠道服務(wù)水平； E、以聯(lián)合體的名義，與強(qiáng)勢(shì)終端談判合作事宜。 3、注意事項(xiàng)： A、合作以經(jīng)銷(xiāo)商為主；必須是互惠互利； B、聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的零售商機(jī)構(gòu)；制定相應(yīng)的合作規(guī)范條例； C、必須注冊(cè)成立聯(lián)合銷(xiāo)售公司，制定規(guī)范章程及董事制度，進(jìn)行規(guī)劃化企業(yè)化運(yùn)作 D、必須要在合作伙伴之間達(dá)成一致的事業(yè)理念。 4、最終結(jié)果 達(dá)成以上合作，經(jīng)銷(xiāo)商就成為了一個(gè)有機(jī)的整體，在資源上得到了有利的整合，這樣無(wú)論是對(duì)付上游廠家，還是中間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，乃至下游終端，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體均能以自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，擊垮對(duì)手，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： A、集中資源對(duì)付終端賣(mài)場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)須再每個(gè)人各自支付給商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)這么多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和店慶費(fèi)上架費(fèi)等各種費(fèi)用了，以機(jī)構(gòu)的身份統(tǒng)一支付，集中力量對(duì)付強(qiáng)勢(shì)終端。 B、以勢(shì)力擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：對(duì)一些小的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)疑是毀滅性的打擊，他們的出路要么加入要么改行，沒(méi)有第三條路可走； C、以區(qū)域勢(shì)力抗衡上游廠家： 經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)構(gòu)可以根據(jù)企業(yè)給予自己的待遇條件而選擇貨架位置，包括推廣促銷(xiāo)，均可以按照企業(yè)的出資情況來(lái)個(gè)先后順序，將渠道的控制權(quán)，完全掌握在自己的手里！ D、獨(dú)霸一方，傲視整個(gè)行業(yè)：合縱聯(lián)橫的另一個(gè)結(jié)果，使整個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的所有企業(yè)，要想將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)入B市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，B市的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體，將永遠(yuǎn)是他們繞不過(guò)去的一個(gè)坎，除非你愿意投入更大的資金，另開(kāi)一條通道。 六、最后的思考 無(wú)論如何，經(jīng)銷(xiāo)商的目的不是保持現(xiàn)狀，而是圖強(qiáng)，你要明白一個(gè)真理：經(jīng)銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商，廠家就是廠家，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是惟利是圖？難道廠家就真的把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成可以長(zhǎng)期合作的伙伴？你能保證哪一天，突然莫名其妙地被廠家扁平掉，然后還得自己重新選擇上游合作？ 燦坤電器幾乎在一夜之間將全國(guó)所有的經(jīng)銷(xiāo)商一腳踢開(kāi)，有沒(méi)有跟經(jīng)銷(xiāo)商商量過(guò)？很多跟著燦坤走了很多年的經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)非常迷惘，幸虧有北美家電巨頭ACA全盤(pán)接收，不然這批 經(jīng)銷(xiāo)商真的面臨一次巨大的災(zāi)難了！ 說(shuō)到底，合縱聯(lián)橫也是一種被逼上梁山后對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的再次思考，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的嘗試，中國(guó)的商人普遍有一個(gè)弊端就是缺乏團(tuán)結(jié)精神，每個(gè)人都希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡快死掉，我好獨(dú)霸江山。當(dāng)年康佳向國(guó)美妥協(xié)，自我解除價(jià)格聯(lián)盟就是一個(gè)非常典型的不團(tuán)結(jié)例子。 作為經(jīng)銷(xiāo)商，與其一個(gè)個(gè)弱小被人欺，不如團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體，反過(guò)來(lái)制約廠家。 同時(shí)從廠家這一方來(lái)說(shuō)，這樣的局面也有更多的好處，即節(jié)約了渠道管理費(fèi)用，也可以省下更多精力，專(zhuān)業(yè)做好產(chǎn)品研發(fā)和品牌傳播工作，真正體現(xiàn)出社會(huì)的合理分工，你我相安無(wú)事，大家多多發(fā)財(cái)！